Die Supermarkt-Lüge

keinen Weg gefunden, Männer länger als nötig im Supermarkt festzuhalten. Auch ein paar Kästen Bier im Gang helfen da nicht. Immerhin: Für den Verkäufer hat die männliche Kundschaft den Vorteil, dass sie schnell wieder verschwindet, also nicht in Konsumabstinenz im Gang verharrt und wertvollen Platz verstopft. Der eigentliche Feind des Verkaufsstrategen ist also nicht der Mann an sich, es ist der Mann, der eine Frau beim Einkauf begleitet. Der Begleiter wird schnell ungeduldig und dieses Gefühl überträgt sich auf die Frau. Das Resultat ist, dass Frauen in Männerbegleitung ihre Verweildauer im Supermarkt um fast die Hälfte verkürzen. Sie haben gar nicht mehr die Zeit, all den Versuchungen zu erliegen, die für sie ausgebreitet werden. Shoppingforscher Underhill wäre es am liebsten, wenn Frauen ihre Männer irgendwo in Kassennähe abgeben könnten, so wie einen feuchten Mantel nach einem ­Re genguss – eine Einkaufsvision, die derzeit noch kaum gesellschaftlich akzeptiert ist. Einfach zu Hause bleiben sollen die Männer aber auch nicht, schließlich sind sie nützlich, wenn es ums Tütentragen geht, und können im Falle akuter Bargeldknappheit mit dem Inhalt ihrer Brieftasche aushelfen.
    Manch einer mag die Geschlechterstereotypen des Verkaufsexperten wohl skeptisch betrachten, doch Underhill sagt nicht, dass jede Behauptung auf jede Person zutreffen würde. Genau wie bei der Musik müssen die Methoden nur bei einer dünnen Mehrheit wirken, um sich ­spürbar auf den Umsatz auszuwirken.
    ! TIPP: Einkaufen mit Paco Underhill
    Untenehmen rund um die Welt konsultieren Shoppingforscher Underhill und sein Beratungsunternehmen Envirosell, um ihren Umsatz zu optimieren. Aber auch für geplagte Konsumenten hat er gute Tipps ­parat: Nicht müde einkaufen gehen, nicht hungrig einkaufen gehen und falls möglich, Anfang der Woche zwischen zehn und zwölf Uhr mittags einen Supermarkt aufsuchen. Damit hat man, so der Experte, die besten Chancen, sein Budget einzuhalten.
    Die Tour durch den Markt
    Mal angenommen, wir wollen mehr als nur eine Flasche Wein erstehen und haben uns daher für den Einkaufs­wagen entschieden. Dessen Haltestange fest umklammert machen wir uns auf den Weg. Was sehen wir um uns ­herum? In aller Regel befinden wir uns gerade in der Obst- und Gemüseabteilung. Glänzende, scheinbar frische Früchte schaffen Marktatmosphäre, signalisieren Qualität, stehen für Gesundheit. Hier ist der Genuss! Hier ist die Frische! Der Effekt wird mit Spiegeln und ­Beleuchtung oft noch verstärkt. Es schadet auch nichts, aus einem strategisch platzierten Lüftungsschacht Fruchtaromen strömen zu lassen. Die Früchte heutzu­tage sehen zwar fast immer perfekt aus, bringen aber unsere Nasenflügel kaum zum Beben. Natürlich ist es kein Zufall, dass sich die Obst- und Gemüseabteilung fast ­immer am Anfang der Einkaufstour befindet. Nicht nur verführt uns das frische Grün dazu, mehr zu kaufen, als wir davon essen können – schließlich verfügen Früchte und Gemüse über kürzere Haltbarkeitsdaten als Fertig­gerichte und Milchprodukte –, sondern vor allem bereitet es uns ein gutes Gewissen, auf so viele gesunde Sachen in unserem Einkaufswagen gucken zu können. Da fällt es im Verlauf der weiteren Tour doch viel leichter, auch die eine oder andere fett- oder zuckerreiche Leckerei mitzunehmen.
    Vom Gemüsestand aus geht es weiter, in die Tiefen des Supermarktes. Die meisten Märkte sind so aufgebaut, dass ihr Eingang rechts liegt und die Einkaufstour dann gegen den Uhrzeigersinn stattfindet. Unter Experten gilt dies als verkaufsfördernd. So hat der Shopping­forscher Herb Sorensen in einer Studie mit über 100 ­Supermärkten die »Gegen den Uhrzeigersinn«-Rege l überprüft und konnte zeigen, dass, Kunden, die sich links durch den ­Supermarkt drehten, im Durchschnitt 26,59 Dollar ausgab, während die »Rechtsdreher« nur 23,96 Dollar im ­Laden ließen. Das sind gut zehn Prozent weniger. Über die Gründe für diesen Unterschied wird bisher nur spekuliert. Vielleicht kommt der Supermarkt damit den Bedürfnissen von Rechtshändern entgegen, vielleicht liegt es an der Asymmetrie des menschlichen Hirns.
    Sorensens Forschung zeigt auch, dass Kunden selten die engeren Gänge rechts und links der »Hauptallee«