Nichts ist spannender als Verkaufen

oder an der Produktion orientiert, ist nicht mehr gefragt. Gefragt sind vielmehr Verkaufspersönlichkeiten, die sich am jeweiligen Kunden, an dessen Wünschen, Bedürfnissen und Vorstellungen, orientieren können. Verkäufer, die sich in den Kunden hineindenken, die Probleme des Kunden verstehen können und gewissermaßen zum Interpreten zwischen ihrem Unternehmen und dessen Produkten einerseits, und dem Kunden und dessen Bedürfnissen andererseits werden können. Gefragt ist der Verkäufer als Ideenvermittler, als Kundenproblemlöser und als Befriediger von Kundenbedürfnissen mit der Zielsetzung, zufriedene, begeisterte und glückliche Kunden zu produzieren und Langzeitbeziehungen zu etablieren .

    Der Handel schätzt Außendienstbetreuung
    Es wird sicherlich von niemandem, der in Marketing oder Vertrieb tätig ist, bezweifelt, dass die Betreuung des Handels durch den Außendienst der Hersteller wichtig ist und vom Handel auch gewünscht wird. Die Bedeutung der Betreuung für den Handel wird jedoch von den Herstellern häufig unterschätzt, da der Außendienstverkauf immer noch eher öfter als Kostenfaktor denn als erfolgsentscheidendes Marketinginstrument gesehen wird.
    1999 führte die angesehene Getränke-Zeitung beim deutschen Getränkehandel und Fachgroßhandel eine Befragung durch. Das Ergebnis überraschte selbst die Profis: 82,3 Prozent der Befragten des Getränkehandels und Fachgroßhandels beurteilten die Bedeutung der Betreuung durch den Außendienst der Hersteller als hoch beziehungsweise sehr hoch. Der Handel legte dabei großen Wert auf den persönlichen Kontakt. Man schätzte die Anstrengungen des Außendienstes, durch spezielle Aktivitäten (Regalpflege, Sonderplatzierungen, Spezial-Events) die Marken und deren Marktanteil nach vorne zu bringen .
    Wie hoch schätzen Sie die Betreuung durch den
Hersteller-Außendienst?

    Über 40 Prozent der Befragten waren mit der Außendienst-Betreuung zufrieden. Die Mehrheit allerdings nicht. Die herausragende Bedeutung der Betreuung durch den Hersteller-Außendienst unterstreicht die Befragung der Getränke-Zeitung:
Der Handel schätzt und wünscht Betreuung und Hilfestellung durch die Hersteller. Die Investitionen in den Außendienst lohnen sich.
Die Betreuung soll regelmäßig erfolgen. Der Außendienst muss dazu Fachkompetenz besitzen.
Der Handel verlangt heute nach nützlichen Besuchen. Außendienstmitarbeiter, die keinen Nutzen für das Geschäft bringen, sind Zeitdiebe.
Der Außendienst muss mit ausreichenden Kompetenzen und Befugnissen ausgestattet sein. Er muss in der Lage sein, an Ort und Stelle Entscheidungen zu treffen und handeln zu dürfen.
Jeder Besuch muss gewissenhaft vorbereitet und zeitsparend abgewickelt werden. Nur Profis sind noch gefragt.
    Bei aller positiven Wertschätzung wurde von den Befragten allerdings auch einiges an Kritik vorgebracht:
Die Besuche des Außendienstes erfolgen zu selten.
Die Besuche des Außendienstes erfolgen teilweise nur sporadisch und nicht regelmäßig. Man kann sich nicht darauf einstellen.
Es stört, dass die Außendienstmitarbeiter vielfach schlecht vorbereitet sind.
Die Ausbildung der Mitarbeiter ist häufig mangelhaft. Es fehlt ihnen an fachlicher und sozialer Kompetenz.
Die Außendienstmitarbeiter bieten bei ihren Besuchen nichts Nützliches für den Kunden.
Ganz schlimm sei es, so vermerken viele Entscheidungsträger des Handels, „wenn demotivierte Firmenvertreter mit Identifizierungsproblemen mit den eigenen Produkten in die Getränkemärkte kommen“. Mangelnde eigene Überzeugung verhindert jeglichen Erfolg.
    Anforderungen an Verkäufer der Gegenwart
    Käufermärkte von heute verlangen Verkaufspersönlichkeiten mit besonderen Fähigkeiten, Eigenschaften und Kenntnissen. Was wird erwartet:
Die Basis ist eine positive Grundeinstellung und die Fähigkeit, auch in schwierigen Situationen positiv zu denken und Herausforderungen anzunehmen.
Eine große Bereitschaft, sich kundenorientiert zu verhalten, sich positiv auf jede Kundenbeziehung einzustellen, Kunden wirklich zu mögen und bereit zu sein, positive Gefühle in Kunden zu investieren. Man könnte es auch als Liebe zu Kunden bezeichnen.
Ausreichendes fachliches Wissen über die zu verkaufenden Produkte, Produktmerkmale und Dienstleistungen, ohne die Kunden damit zu erschlagen . Dazu zählt auch die Fähigkeit, Produktmerkmale und Dienstleistungen in Vorteile und Nutzen für die Kunden zu übersetzen.
Von großer Bedeutung ist die Bereitschaft, sich mit