Nichts ist spannender als Verkaufen

Wunschobjekten zu machen. Aus einem Einfamilienhaus wird so ein Lebenstraum. Aus einem Auto ein Stück Lebensfreude und persönliche Freiheit. Aus einer neuen Fertigungsanlage der Aufbruch in ein neues Jahrtausend.
Die Technologie ist immer nur das, was die psychologische Fertigkeit des Verkäufers aus ihr macht. Die Psychologie entscheidet demnach über die Technologie.
Produkte sind immer nur so gut, wie die Verkäufer in der Lage sind, sie emotional zum Kunden hinüberzubringen.
Wenn ein Kunde nicht kauft, wenn er storniert oder reklamiert, dann liegt die Ursache so gut wie immer beim Verkäufer. Entweder die Technologie war nicht richtig (zum Beispiel eine technisch zu schwache Lösung) oder die Psychologie hat nicht gepasst – der Kunde konnte nicht begeistert werden.
    Verkäufer machen Unternehmenserfolge
    Ein Unternehmen, das Hebelbühnen und Messgeräte für KFZ-Werkstätten verkauft, hatte ein wichtiges Verkaufsgebiet, in dem fast keine Verkäufe verzeichnet wurden. In diesem Gebiet war die Konkurrenz überaus erfolgreich. Die eigenen Verkäufer jedoch brachten kaum Umsatz.
    Da hatte der Chef des Unternehmens die Idee, einen seiner Monteure für den Verkauf in diesem notleidenden Gebiet einzusetzen. Der Monteur war erfreut und motiviert. Er nahm die Herausforderung an. Nach einem guten Jahr erzielte er in diesem Gebiet gute Umsätze und hatte die Konkurrenz weitgehend verdrängt. Warum war der Monteur als Verkäufer so erfolgreich?
Er hatte eine positive Einstellung zu allen Mechanikern in den KFZ-Werkstätten. Er mochte seine Kunden und zeigte es auch deutlich.
Er baute freundschaftliche Kontakte zu den Chefs und deren Mitarbeitern auf. Er pflegte diese Kontakte und ging bisweilen mit seinen Kunden auf ein gemeinsames Getränk.
Er ging aktiv auf neue Kunden zu, hatte für jeden ein freundliches Wort und konnte bei vielen Gelegenheiten auch mit ihnen lachen.
Er war fleißiger und ehrgeiziger als seine Kollegen.
Er baute totales Vertrauen auf. Er war ehrlich. Er machte keine falschen Versprechungen, und er hielt, was er versprach.
    Der slowenische Markt wurde im Jahre 2009 im Wesentlichen von zwei Anbietern für Baukräne bearbeitet. Einer der beiden Vertreter arbeitete für einen deutschen Hersteller, der andere für ein Unternehmen aus Italien.
    Die aus Deutschland stammenden Baukrane lagen höher im Preis und verfügten über ein paar Zusatzfunktionen. Die italienischen Baukrane waren qualitativ gut und bedeutend niedriger im Preis. Die aus Deutschland stammenden Produkte hatten 80 Prozent Marktanteil, die italienischen 20 Prozent. Warum?
Der Vertreter der deutschen Baukrane kontaktierte regelmäßig alle potenziellen Kunden.
Er besuchte auch jene, die mit Konkurrenzfabrikaten arbeiteten.
Er sprach nicht nur mit Firmenchefs und Einkäufern, er sprach auch mit den Anwendern.
Er argumentierte gut mit Kundenvorteilen.
Er gewährte keine Preisnachlässe.
Er kämpfte um jeden Auftrag. Auch bei Ablehnung seines Angebotes kam er persönlich wieder.
    Noch nie waren gute Verkäufer für den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens so wichtig wie heute. Sind es doch letztlich in allen Industrienationen die vielen tüchtigen Verkäufer, die das Rad der Wirtschaft in Gang halten. Sie sorgen dafür, dass Produkte und Dienstleistungen ihre Käufer finden. Ob es sich um Großcomputeranlagen, um Kraftwerke, um Häuser, um Kunststoffe, Versicherungen, Heizungen, Lebensmittel oder um Produkte der Hochtechnologie handelt, die verkauft werden. Immer steht ein bestimmter Verkäufer hinter dem jeweiligen Verkaufsabschluss. Ein Verkäufer, der eben besser und damit auch erfolgreicher war als ein Verkäufer anderer Anbieter und dessen Produkt.
    Sämtliche heute erbrachten verkäuferischen Leistungen sind umso bemerkenswerter, wenn man bedenkt, dass Menschen nicht mit dem Bedürfnis nach ganz bestimmten Produkten, Dienstleistungen oder Marken geboren werden. Niemand kommt mit dem Bedürfnis nach einem Baukran, einem Mikrochip, einer Solaranlage oder einem bestimmten Isolierverputz zur Welt. Alle diese Bedürfnisse müssen erst in irgendeiner Form geweckt werden.
    Daran sind immer Verkäufer in starkem Maße beteiligt. Auch ist es das große Heer von Verkäufern und der im Verkaufsbereich tätigen Menschen, welches tagtäglich den Warenstrom der Welt bewegt. Gäbe es keine Verkäufer, würde die Wirtschaft in allen Ländern bald zum Erliegen kommen.
    Verbraucher hätten keine neuen Lebensmittel zur Ernährung, Handelsbetriebe