Nichts ist spannender als Verkaufen

eines Fensterherstellers, von der ein enttäuschter Kunde berichtet: „Ich rufe bei der Fensterfirma an, weil ich für meinen Rohbau Fenster bestellen möchte, und verlange den Verkauf. Da sagt die Telefonistin zu mir: ,Handelt es sich um eine Reklamation oder um eine Bestellung?‘ Da hab ich kurz gezögert und dann den Telefonhörer aufgelegt. Ich dachte, die Qualität der Fenster kann nicht gut sein, wenn die Telefonistin nach Reklamationen fragt.“
    Auch der Servicetechniker, der von einem Kunden zu einem wieder einmal nicht funktionierenden Kopiergerät gerufen wird, hat in diesem Augenblick eine Verkaufsaufgabe zu bewältigen. Er kann den Kunden davon überzeugen, dass es sich um eine gute Maschine handelt, die an sich zur allgemeinen Zufriedenheit der Kunden arbeitet. Dadurch bekommt der Kunde das Gefühl, gut gekauft zu haben, und er bleibt dem Hersteller treu. Der Servicetechniker könnte dem Kunden sogar die Anschaffung eines leistungsstärkeren Kopiergerätes vorschlagen, wenn sich herausstellt, dass die Defekte aufgrund von häufigen Überlastungen entstehen.
    Sicher nicht verkaufsfördernd ist es, wenn ein Servicetechniker, wie in der Praxis geschehen, zum Kunden sagt: „Mit solchen Störungen müssen Sie leben, es gibt kein Kopiergerät, das wirklich störungsfrei funktioniert!“
    Man würde auf Anhieb nicht daran denken. Selbst Monteure auf Baustellen sind in dem Augenblick, wo sie Gespräche mit dem Bauherrn (dem Kunden) führen, Verkäufer ihres Unternehmens.
    Wenn etwa der Kunde fragt, was die Monteure von dem modernen Heizungssystem halten, welche sie gerade in sein Haus einbauen, könnte die Antwort der Monteure positiv lauten: „Das ist eine hervorragende Technologie, Sie können sich darauf freuen!“ Oder im negativen Falle: „Kennen wir noch nicht, würden wir uns selbst nicht einbauen!“
    Die Antwort der Monteure kann demnach gut oder schlecht für den Verkauf sein. Selbst Mitarbeiter aus der Produktion können auf das Verkaufsergebnis ihres Unternehmens Einfluss nehmen. Wenn sie etwa im Freundeskreis positiv über ihr Unternehmen und über die Qualität ihrer Produkte sprechen oder im ungünstigsten Fall bei der Stammtischrunde über ihre Firma schimpfen.
    Das ganze Unternehmen ist Verkauf! Auch wenn die Abteilungen oder Tätigkeiten einen anderen Namen haben.
    Das beste Produkt ist nur so gut, wie es verkauft wird
    Der Besitzer eines Jagdreviers wollte für die bessere Bearbeitung seiner Wiesen einen größeren Traktor anschaffen. Als erfolgreicher Geschäftsmann entschloss er sich, den größten und besten Traktor zu kaufen, den es gab, da er in seiner Freizeit selbst damit fahren wollte. Er hatte sich gut informiert und entschieden, dass für ihn nur der Nr.-1-Anbieter in Frage kam.
    Er fuhr, mit dem Vorsatz zu kaufen, in die Verkaufsstelle des Nr.-1-Herstellers. Als er den zuständigen Verkäufer fand, führte dieser gerade ein privates Telefonat und ließ den Kunden fast eine Viertelstunde warten. Ohne sich zu entschuldigen, fragte er den Kunden, was er wolle, worauf der Kunde erklärte, er beabsichtige den größten Traktor des Herstellers zu kaufen.
    Da meinte der Verkäufer, dass er zuerst einmal wissen müsse, was der Kunde mit dem Traktor machen wolle.
    Der bereits leicht verärgerte Kunde entgegnete, der Verkäufer solle doch seinerseits zuerst einmal sagen, was man damit alles machen könne.
    Die Antwort des Verkäufers „Man kann damit alles machen!“, befriedigte den Kunden nicht, worauf der Verkäufer wieder verärgert reagierte und erklärte: „Ja wenn Sie mir nicht genau sagen, wofür Sie den Traktor verwenden wollen, dann kann ich Ihnen eben keinen verkaufen!“
    Der Kunde hinterließ seine Geschäftskarte, erhielt nach über zwei Wochen Prospekte und hat von dem Verkäufer nie mehr etwas gehört. Sein Traum, das beste Produkt zu kaufen, war ausgeträumt.
    Daraufhin besuchte der Kunde den Hersteller, der bei ihm wunschgemäß an zweiter Stelle lag. Er kaufte allerdings auch bei der Nummer 2 nicht, weil der Verkäufer ihm unbedingt ein kleineres Modell einreden wollte. Das Spitzenmodell des Unternehmens hatte nämlich eine längere Lieferzeit.
    Der kaufwillige Kunde besuchte nunmehr den Markenhersteller Nummer 3 seiner Wahl. Dort erst fand er einen Verkäufer, der auf ihn und alle seine Sonderwünsche (die größten und breitesten Reifen, Klimatisierung, Stereoanlage, doppelte Blinkleuchten) einging. Der Kunde kaufte, obwohl dieses Fabrikat in seiner