Nichts ist spannender als Verkaufen

nichts zum Weiterverkaufen und Industriebetriebe keine Rohmaterialien für ihre Produktion. Niemand würde mehr neue Produkte kennen lernen oder über die Vorteile neuer und besserer Lösungen informiert werden. Es sind letztlich die unzähligen Verkäufer in allen Bereichen der Wirtschaft, die über Erfolge oder Misserfolge, über den Fortbestand oder den Untergang ihrer Unternehmen entscheiden. Immerhin existieren von den 50 erfolgreichsten und größten Konzernen der US-Wirtschaft der zwanziger Jahre heute nicht einmal mehr zehn!
    Auch in Europa ist das nicht anders. Man denke nur an die vielen Firmen und Marken von Kühlschränken, Filmkameras, Haushaltsgeräten, Autos, Nahrungsmitteln oder Rundfunkgeräten, die es alleine in den siebziger Jahren noch in Europa gegeben hat und die heute kaum noch jemand kennt. Viele dieser Firmen erzeugten ausgesprochene Spitzenprodukte – und dennoch existieren sie heute nicht mehr.
    Der Besitzer eines größeren Installationsbetriebes bringt es auf den Punkt: „Alle Firmen jammern über die schlechten Zeiten, sie verhalten sich jedoch so, dass sie selbst ihre Erfolge und Umsätze verhindern. Ich erzähle Ihnen dazu ein Beispiel: Heute war ein Vertreter eines namhaften Herstellers von Kunststoffrohren bei uns, mit dem ich schon seit längerer Zeit sprechen wollte. Der Mann kam in die Firma, knallte seine Prospekte und Unterlagen auf den Tisch und sagte: ,Das sind unsere neuen Prospekte. Wenn jemand etwas braucht, dann soll er uns anrufen. Auf Wiedersehen!‘ Und damit war der Vertreter auch schon wieder verschwunden. Dabei wollte ich von ihm die neuesten Entwicklungen seiner Firma erfahren, welche Produkte aus dem Programm genommen werden, welche neuen Produkte es stattdessen gibt – und ich wollte einen Besichtigungstermin in seiner Produktion vereinbaren. Das alles war unmöglich. Aber so sind sie fast alle. Sie jammern und machen nichts dafür, dass sie erfolgreicher werden.“
    Die Zeiten profitabler Verkäufermärkte, als Kunden froh waren, wenn sie bedient oder beliefert wurden, sind für immer vorbei. Zeiten, da Ölscheichs beispielsweise eine Meile (!) Chevrolet-Autos bestellten oder Gerätehersteller (TV-Geräte, Radios, Kühlschränke) an den Fachhandel kontingentieren mussten, sind vorbei.
    Wir leben im Zeitalter der totalen Konkurrenz . Produkte und Verkäufer kämpfen um die Kaufkraft der Kunden. Die Ferienreise konkurriert im Privatbereich mit dem Kauf eines neuen Schmuckstücks genauso wie die Anschaffung von Klimageräten mit dem Kauf von neuen Kopierern in einem Unternehmen. Geänderte Marktbedingungen erfordern völlig neue und professionelle Methoden des Verkaufs.
    Der neue Verkäufer
    General Motors gab vor Jahren in den USA eine Studie in Auftrag, um herauszufinden, weshalb die Konsumenten Autos von General Motors kaufen und weshalb sie einer Marke treu bleiben. Die Ergebnisse waren verblüffend.
    An den ersten Stellen der Hitliste der Käufer standen die Rezeptionistin, die Telefonistin und die Empfangsdame des Autohauses. Nicht genug damit: Als zweithäufigstes Auswahlmotiv beim Autokauf wurde der Kundendienstleiter genannt, und erst danach kam die Dame an der Kasse bei der Abrechnung. Vom Produkt weit und breit keine Spur.
    Wir leben in einer Zeit, in der Produkte einander immer ähnlicher und daher Technologien, Problemlösungen und Preise immer vergleichbarer werden. Auch Werbe- und Marketingstrategien werden immer austauschbarer. Dem Verkäufer als Erfolgsfaktor des Unternehmens kommt daher vorrangige Bedeutung zu. Der wirtschaftliche Erfolg eines Unternehmens ist heute mehr denn je davon abhängig, wie professionell der Markt bearbeitet wird, wie kompetent Kunden betreut und zu welchen Preisen Verkäufe getätigt werden.
    Angebote und Leistungen branchenähnlicher Unternehmen werden für den Kunden immer weniger unterscheidbar. Daran ändern auch die besten Marketingkonzepte und kreativsten Werbestrategien nichts. Kunden von heute sind mündiger, kritischer, besser informiert und letztlich anspruchsvoller geworden. Demzufolge sind auch die Anforderungen andere, die heute an die Verkäufer eines Unternehmens gestellt werden. Im totalen Wettbewerb von heute bedarf es anderer Verkaufspersönlichkeiten als in früheren Jahren. Fachwissen und Fleiß reichen heute bei weitem nicht mehr aus.
    Der herkömmliche Verkäufer als reiner Repräsentant des Unternehmens oder als Akquisiteur zur Auftragseinholung , der sich vor allem am Produkt, an der Technik