Nichts ist spannender als Verkaufen

deutschen Unternehmen befinden sich in einem ausgeprägten Verdrängungswettbewerb . Das ist das Ergebnis einer Umfrage der Deutschen Verkaufsleiterschule (DVS) bei 900 Unternehmen. Befragt wurden Unternehmen aller Branchen zur aktuellen Wettbewerbssituation und über die wichtigsten Aufgaben von Verkaufsleitern.
    Nach Aussagen der befragten Unternehmen befinden sich 73 Prozent von ihnen in einem harten bis brutalen Verdrängungswettbewerb. Fallweise wird dabei auch das Wort Vernichtungswettbewerb verwendet. 24 Prozent der Unternehmen berichten über eine intensive Wettbewerbssituation mit noch erträglichen Preiskämpfen. Lediglich 3 Prozent der Unternehmen bezeichnen ihr Wettbewerbsumfeld als erträglich.

    Als wichtigste Aufgabe im derzeitigen Wettbewerb werden angeführt:
Entwicklung von Strategien zur Neukundengewinnung.
Mehr Kundennähe, um aktiveres Verkaufen zu erreichen.
Neuaktivierung/Neuorganisation des Verkaufsinnendienstes.
Entwicklung neuer Vertriebsstrategien für Verdrängungsmärkte.
Aufbau strategischer Wertschöpfungspartnerschaften mit Kunden.
    Die gegenständliche Untersuchung unterstreicht einmal mehr, dass Verkäufer und Verkaufsleiter heute über die Existenz der meisten Unternehmen entscheiden. Von ihrer Professionalität hängt es ab, ob Unternehmen ihre Marktpositionen halten und ausbauen können oder vom Markt verdrängt werden.
    Neue Anforderungen im Verkauf
    Es ist keine Frage, dass sich unter dem gegebenen Veränderungsdruck vielfach der Verkauf zum Teil vollkommen neu organisieren muss. Da Kundennähe immer mehr an Bedeutung gewinnt, steht auch der Verkäufer vor völlig neuen Herausforderungen. Er muss sich veränderten Aufgaben und damit größeren Anforderungen stellen. Das gilt auch für Führungskräfte im Verkauf, wie Verkaufsleiter, Vertriebsleiter und Key-Account-Manager. Konservativer, autoritärer Führungsstil ist out. Teamfähigen, kooperativen Führungskräften als Coaches gehört die Zukunft.
    Aufgaben und Anforderungen an den Außendienstverkäufer der Zukunft:
Der Verkäufer wird zum Gebietsmanager und zum Problemlöser seiner Kunden.
Verkäufer müssen in der Lage sein, mit dem Innendienst in Form von Team-Selling zu kooperieren.
Verkäufer müssen selbständig bei Kunden präsentieren können und moderne Kommunikationstechniken beherrschen.
Die Betreuung der Key-Accounts wird besondere Qualifikationen erfordern.
Strategisches Denken und projektbezogenes Verkaufen gewinnt an Bedeutung.
Hochqualifizierte Allround-Verkäufer mit Erfahrung werden Spezialisten verdrängen.
Soziale Kompetenz und emotionale Intelligenz erhalten einen hohen Stellenwert.
    Auch wenn es manche Verkäufer im Außendienst nicht gerne hören: Der Außendienst wird mit dem Innendienst künftig stärker und besser zusammenarbeiten müssen. Nur so lassen sich Vertriebskosten senken, nur dadurch können die Reaktionszeiten und die Kundennähe verbessert werden.
    Einzelkämpfer werden erkennen, dass dem Verkaufsteam – Außendienst und Innendienst – die Zukunft gehört. Für seine Aufgabe als Problemlöser beim Kunden benötigt der Außendienst heute die konsequente und enge Zusammenarbeit mit allen Bereichen des Innendienstes. Demgemäß übernimmt heute in vielen Unternehmen der Verkaufsinnendienst auch bereits in verstärktem Maße Vertriebsaktivitäten.
    Bei einer Erhebung in Deutschland wurden in diesem Zusammenhang folgende Tätigkeiten festgestellt:
Aufträge werden telefonisch eingeholt.
Angebote werden erstellt und nachbearbeitet.
Termine für den Außendienst werden vereinbart.
Zusatzverkäufe werden getätigt.
Einlangende Anfragen werden qualifiziert und bearbeitet.
Telefonaktionen/Telefonmarketing wird betrieben.
Marktforschungsaufgaben werden übernommen.
    Verkaufsprofis benötigen auch Fachwissen
    Eine Dame sieht in einem Schaufenster ein Nachthemd, das sie kaufen möchte. Sie wendet sich an eine Verkäuferin mit den Worten: „Sie haben ein Nachthemd im Schaufenster, könnte ich es bitte sehen?“
    Die Verkäuferin antwortet erstaunt: „Wo haben wir denn im Schaufenster ein Nachthemd?“
    Die Dame fühlt sich sofort schlecht und ist verunsichert, weil sie sich geirrt haben könnte. „Vielleicht ist es auch ein Sommerkleid, es hat jedoch wie ein Nachthemd ausgesehen.“ Sie beschreibt das Kleidungsstück.
    Die Verkäuferin geht auf die Straße, begutachtet die ausgestellte Ware und kehrt mit dem überraschten Ausruf zurück: „Das ist ja wirklich ein Nachthemd …“
    Nach kurzem