Nichts ist spannender als Verkaufen

dem eigenen Unternehmen, dessen Produkten und Leistungen, den eigenen Preisen sowie der Unternehmenspolitik voll zu identifizieren.
Hohe Anforderungen bestehen im Bereich sozialer und emotionaler Kompetenz. Dazu gehört die Fähigkeit, sich in die Person des jeweiligen Kunden hineinzudenken. Im Einzelnen bedeutet das:
Einfühlungsvermögen zu entwickeln und den Kunden wirklich wahrzunehmen.
Kundenbedürfnisse sowie Kundenwünsche zu analysieren und zu verstehen.
Sich in Kundensituationen hineinversetzen zu können.
Vertrauensbeziehungen und Sympathie aufzubauen.
Freundlichkeit auch in extremen Situationen bewahren zu können.
Zum zentralen Thema im Anforderungsprofil hat sich der Bereich der zwischenmenschlichen Kommunikation entwickelt. Dazu zählen:
Die Fähigkeit, wirklich aktiv zuhören zu können.
Verkaufsgespräche kundenorientiert und kundenzentriert zu führen.
Fragetechniken gezielt einsetzen zu können.
Argumentationsstärke, um Kundennutzen und Vorteile für den Kunden darzustellen.
Kaufwiderstände zu erkennen und abzubauen.
Die Sprache der Kunden zu sprechen.
Die Fähigkeit, Kunden positives Feedback zu geben.
Verkäuferpersönlichkeiten der Gegenwart müssen in der Lage sein, erfolgreiche Kundenanalysen zu entwickeln: Kunden-Bedarfssituation, Kaufmotive, Finanzkraft, Informationsgrad der Kunden, Entscheidungsträger, Kaufbereitschaft.
Hohe Anforderungen bestehen bei der Leistungsbereitschaft. Erwartet werden hohe Motivation, großer Leistungswille und die Eigenschaft, Freude am Erfolg zu haben.
Zu den Anforderungen zählt die Fähigkeit, begeistern zu können: für die eigenen Produkte, deren Vorteile und den Nutzen für Kunden. Der Verkäufer muss selbst brennen, wenn er im Kunden Feuer entfachen will.
Was Verkäufer der Gegenwart benötigen, ist der Wille abzuschließen. Dabei müssen aus Informationsgesprächen Beratungsgespräche, aus diesen Verkaufsgespräche, und aus diesen letztlich Abschlussgespräche werden.
Erwartet wird heute von Verkäufern nicht nur Freude am aktiven und kreativen Verkauf, sondern darüber hinaus ein hohes Maß an Sendungsbewusstsein. Erfolgreiche Verkäufer von heute verkaufen nicht nur. Sie haben eine Mission!
    Was Einkäufer von Verkäufern erwarten
    Professionelle Einkäufer stellen in Zeiten hohen Wettbewerbsdrucks an Verkäufer höhere Anforderungen als je zuvor, zumal sie selbst oft unter enormem Druck stehen. Bei einer von der Hamburger Unternehmensberatung Kontrast unter Einkäufern verschiedenster Branchen durchgeführten Untersuchung zeigte sich, dass die Fähigkeiten des Verkäufers, auf die Erwartungen und die Bedürfnisse des Einkäufers einzugehen, mit Abstand höher bewertet wurden als etwa das Fachwissen des Verkäufers.
    Die Einkäufer waren sich darin einig, dass die Fähigkeit des Verkäufers vor allem darin bestehen muss, den Nutzen beziehungsweise die Vorteile seines Angebots und seiner Produkte für den Einkäufer verständlich und glaubhaft darzustellen. Hohe Übereinstimmung gab es darin, dass Fristen und Zusagen eingehalten werden müssen, woran es jedoch in der Praxis häufig mangelt. Daneben erwarten Einkäufer, dass sich die Verkäufer auf ihre Gespräche gut vorbereiten und ihre Präsentationen überzeugend und in knapper Form gestalten.
    Erst nach all diesen Anforderungen erwarten Einkäufer von den Verkäufern Fachwissen und Wissen über den Markt.

    Die ideale Verkaufspersönlichkeit zeichnet sich nach Ansicht vieler Einkäufer durch Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit, Offenheit und Vertrauenswürdigkeit aus. Einkäufer erwarten in zunehmendem Maße partnerorientiertes Verhalten. Die Bedeutung des Verkäufers als Servicepartner im Sinne eines Partners, der zusätzlich (Dienst-)Leistungen erbringt, wird nach Meinung der Einkäufer an Stellenwert gewinnen. Verkäufer, welche die geforderten Kriterien nicht erfüllen, werden als Zeitdiebe angesehen und erhalten überhaupt keine Gesprächstermine mehr.
    Interessant ist, dass viele Einkäufer von den für sie zuständigen Verkäufern immer mehr kurzfristige Erreichbarkeit (Mobiltelefon, E-Mail) und deren rasche persönliche Verfügbarkeit verlangen. Verkäufer müssen auch mit Entscheidungskompetenz ausgestattet und in der Lage sein, intelligente Lösungen mit dem Einkäufer zu erarbeiten. Botengänge zwischen Kunden und Lieferanten sind nicht mehr gefragt. Professionelle Einkäufer akzeptieren nur mehr professionelle Verkäufer.
    Der Verdrängungswettbewerb wird härter
    Knapp drei Viertel aller