Nichts ist spannender als Verkaufen

ursprünglichen Vorstellung erst an dritter Stelle lag.
    Eine bekannte deutsche Finanzzeitung hat noch vor der letzten Krise auf den Finanzmärkten im Jahr 2001 eine Umfrage bei Bankkunden gemacht. Der Sinn der Studie war es, festzustellen, wie groß das Vertrauen in Bankinstitute bei Anlagegeschäften ist. Das Ergebnis stellte den Anlageberatern (Verkäufern!) der Banken schon vor der Finanzkrise kein gutes Zeugnis aus:
58 Prozent der Kunden vertrauen den Banken überhaupt nicht. Sie kümmern sich um ihre Finanzanlagen selbst.
33 Prozent der Kunden vertrauen der Bank nur zum Teil. Sie empfinden die Beratungsqualität als mangelhaft.
9 Prozent nur haben wirklich Vertrauen in die Anlageempfehlungen ihrer Bank.
    In obiger Studie wurde unter anderem von Kunden bemängelt:
Der Berater geht nicht wirklich auf den Kunden ein.
Zu wenige Fragen des Beraters. Man hat die Situation des Kunden schlecht analysiert.
Schlechte und/oder falsche Empfehlungen.
Zu geringe Informationen über Form und Risiko der Anlagen.
    Die Gesprächsführung und die Gesprächsqualität ganz allgemein. Ein Kunde hatte von einem Geschäftskollegen gehört, dass dieser seiner Frau ein japanisches Auto gekauft habe und sie mit diesem überaus zufrieden sei. Er beschloss daraufhin, das gleiche Modell auch für seine Frau zu kaufen und besuchte den nahe gelegenen Autohändler: Der Autoverkäufer präsentierte das Fahrzeug völlig unbeteiligt und emotionslos. Er war nicht einmal in der Lage, jene Vorteile auf Fragen des Kunden aufzuzeigen, die der Geschäftskollege so begeistert erwähnt hatte.
    Der enttäuschte Kunde fuhr daraufhin zu einem anderen Händler und kaufte ein gleichartiges Modell eines französischen Herstellers.
    Produkte können noch so gut sein, wenn Verkäufer sie nicht mit Leben erfüllen, sie nicht mit Gefühlen aufladen und deren Vorteile und Nutzen mit Begeisterung darzustellen verstehen – dann bleiben sie nichts anderes als tote Materie. Überdurchschnittlich erfolgreiche Verkäufer verkaufen jedoch nicht nur mit Begeisterung: Sie haben ein Sendungsbewusstsein!
    Emotionale Intelligenz als Erfolgsfaktor
    In der Verkaufspraxis erzielen oft weniger kluge, weniger fachkundige und/oder weniger intelligente Verkäufer überdurchschnittlich gute Ergebnisse. Manche klugen Verkäufer mit einem vergleichsweise hohen Intelligenzquotienten erreichen hingegen oft nur unterdurchschnittliche Verkaufserfolge. Warum ist das so?
    Die Wissenschaft hat sich mit diesem Phänomen beschäftigt und kommt dabei zu einem interessanten und verblüffendem Ergebnis: Verkäufer mit überdurchschnittlich guten Verkaufserfolgen besitzen eine Fähigkeit, welche bisher in den üblichen Intelligenztests kaum berücksichtigt wird. Es handelt sich dabei um den Faktor, der als emotionale Intelligenz bezeichnet werden kann. Das ist die spezielle Fähigkeit, die Gefühle und die Stimmungen anderer Menschen zu erkennen, diese richtig zu interpretieren und darauf angemessen zu reagieren.
    Professor Gerhard Blickle (Psychologisches Institut der Universität Bonn) hat die Bedeutung der emotionalen Intelligenz für das Berufsleben erforscht. Ein Verkäufer, der sich gut in seine Kunden hineinversetzen und hineindenken kann, deren Gefühle und Gedanken nachvollziehen und auch verstehen kann, besitzt demnach ein hohes Maß an emotionaler Intelligenz. Er ist dadurch wesentlich erfolgreicher, als Verkäufer, die über keine emotionale Intelligenz und damit über wenig Feingefühl verfügen, oder nur mit geringer emotionaler Intelligenz ausgestattet sind.
    Das trifft übrigens auch auf Führungskräfte zu. Kritisiert oder rügt eine Führungskraft einen Mitarbeiter wegen eines Fehlers und stellt diesen vor anderen bloß, bemüht sich dieser Mitarbeiter nicht, sein Fehlverhalten zu korrigieren. Vielmehr entwickelt der Mitarbeiter ein Feindbild gegenüber der Führungskraft mit allen damit verbundenen Folgen (zum Beispiel Rache). Viel wirkungsvoller wäre es hingegen, den Mitarbeiter in einem einfühlsamen Gespräch, welches Verständnis signalisiert, zur Einsicht und damit zur künftigen Fehlervermeidung zu bringen. Auch beim Führen von Mitarbeitergesprächen gelten die Gesetzmäßigkeiten überzeugender Verkaufsgespräche.
    Verkaufen besteht aus zwei Teilbereichen,
die beide abgedeckt werden müssen

Die Aufgabe des Verkäufers ist es, Produkte, Produktlösungen und deren Materialien und Technologien zum Leben zu erwecken, Materie mit Leben zu erfüllen und zu begehrenswerten