Nichts ist spannender als Verkaufen

Krankenhäusern, die noch einen Schritt weiter gingen: Man führte eine Art Leistungsgarantie ein. Das Krankenhaus richtete dafür einen Fonds in der Höhe von 10.000 Dollar monatlich ein, aus dem man Patienten entschädigt, die eine berechtigte Beschwerde vorbringen – angefangen beim kalt gewordenen Essen bis hin zur unzumutbar langen Wartezeit in der Notaufnahme.
    Der springende Punkt an der Sache ist jedoch, dass alle Gelder, die sich am Jahresende noch in der Fondskasse befinden, unter den Krankenhausmitarbeitern aufgeteilt werden. Für das Personal ist dies nicht nur finanziell, sondern auch wegen der Sichtbarmachung von Mängeln, ein beträchtlicher Anreiz, die Patienten gut zu behandeln. Und in den ersten sechs Monaten war es tatsächlich so, dass das Krankenhaus nur 300 Dollar an unzufriedene Patienten auszahlen musste.
    Vermeidbare Fehler in Verkaufsgesprächen
    Es gibt eine Reihe von Fehlern, die bei wenig geschulten Verkäufern in so gut wie allen Bereichen immer wieder zu beobachten sind. Sie können mit etwas Selbstbeobachtung und einem gewissen Maß an Selbstdisziplin allerdings relativ leicht unter Kontrolle gebracht werden.
Der Verkäufer geht ohne Vorbereitung zum Kunden. Er hat kein wirkliches Gesprächskonzept. Es fehlen ihm Unterlagen. Er vernichtet wertvolle Zeit und wird damit für den Kunden zum Zeitdieb.
Der Verkäufer hört nicht richtig zu. Er ist mit sich selbst oder mit seiner Präsentation derart beschäftigt, dass er keine Gehörkapazität mehr für die Fragen, Bemerkungen und Aussagen des Kunden frei hat.
Der Verkäufer hält einen Monolog. Aus Begeisterung oder aus Unsicherheit spricht der Verkäufer immer weiter und weiter, ohne dabei auf die Reaktionen des Kunden zu achten oder darauf einzugehen. Absoluter kommunikationspsychologischer Selbstmord ist es, wenn der Verkäufer dann auch noch zum Kunden, der etwas einwenden möchte, sagt: „Unterbrechen Sie mich (bitte) nicht, lassen Sie mich doch weitersprechen.“
Der Verkäufer versucht, den Kunden mit seinem eigenen Wissen zu beeindrucken und betreibt Selbstdarstellung.
Der Verkäufer verwendet Abkürzungen und spricht Fachchinesisch – er wird nur von Insidern, aber nicht vom Kunden verstanden.
Der Verkäufer widerspricht dem Kunden. Er diskutiert und führt Streitgespräche, um dem Kunden zu beweisen, dass er (der Verkäufer) Recht hat.
Der Verkäufer unterbricht den Kunden immer wieder, fällt ihm ins Wort, weil er einen Gedanken hat, ein Argument nicht vergessen möchte oder gegenteiliger Meinung ist.
Der Verkäufer doziert, belehrt und schulmeistert.
Der Verkäufer zeigt kein wirkliches Interesse an der Person des Kunden. Er will nur etwas verkaufen oder ihm ein bestimmtes Produkt oder eine technische Lösung hineindrücken.
Der Verkäufer greift zu Tricks. Er verspricht Dinge, die er nicht halten kann, macht Aussagen, die nicht stimmen. Er versucht den Kunden über den Tisch zu ziehen.
Der Verkäufer geht auf die Wünsche, Bedürfnisse, Gedanken und Vorstellungen des Kunden nicht ein. Er spricht über Themen, die den Kunden nicht interessieren.
Der Verkäufer argumentiert am Kunden vorbei. Er verwendet die falschen Argumente. Er verkauft an sich selbst und nicht an den jeweiligen Kunden.
Der Verkäufer macht keine Notizen. Er vergisst dadurch wichtige Dinge.
Der Verkäufer versteht den Kunden nicht richtig, scheut sich jedoch, gezielt nachzufragen.
Der Verkäufer unterlässt es, dem Kunden persönlich Anerkennung, Lob und Aufmerksamkeit zu schenken.
Der Kunde erkennt in den Ausführungen des Verkäufers für sich selbst keinen oder zu wenige Vorteile, er sieht für sich keine Begründung und keinen Nutzen, weshalb er kaufen sollte.
Der Verkäufer spricht und argumentiert zu schnell. Der Kunde kann geistig nicht rasch genug folgen. Der Verkäufer ist unter Zeitdruck und dadurch ungeduldig. Er führt sogar die Sätze des Kunden zu Ende, damit etwas weitergeht.
Der Verkäufer spricht negativ über seine Konkurrenz oder macht andere Firmen schlecht. Er äußert sich bei Kunden negativ über andere Kunden, um diesem Kunden etwas Angenehmes zu sagen.
Der Kunde ist interessiert und kaufbereit, der Verkäufer argumentiert jedoch weiter, weil er von sich selbst ausgeht oder noch nicht seine Lieblingsargumente genannt hat. Er zerredet den Abschluss.
Der Verkäufer bagatellisiert die Bedenken oder Einwände des Kunden. Er nimmt den Kunden, dessen Meinungen und Aussagen nicht wirklich ernst.
Der Verkäufer identifiziert sich nicht