Nichts ist spannender als Verkaufen

wirklich mit dem Produkt oder mit seinem Unternehmen und versucht dem Kunden gegenüber eine emotionslose, neutrale, objektive Haltung an den Tag zu legen. Er macht es dadurch dem Kunden schwer, bei ihm zu kaufen.
Überprüfen Sie sich selbst: Werden Sie täglich besser, dann bleiben Sie die Nr.1!
    Verhalten und Verkaufen am Telefon
    Das Verhalten von Verkäufern, aber auch aller anderen Mitarbeiter, am Telefon, hat maßgeblichen Einfluss auf die Kundenzufriedenheit und damit auf den Unternehmenserfolg. Gerade am Telefon unterscheiden sich professionell geführte Unternehmen von solchen, für die Kundenorientierung nur ein Lippenbekenntnis ist.
    In jedem einzelnen Telefonkontakt mit Gesprächspartnern können sich Mitarbeiter und Firmen imagemäßig qualifizieren oder disqualifizieren. Man kann einen positiven Eindruck beim Geschäftspartner/Kunden hinterlassen oder einen negativen Einfluss auf die Kundenbeziehung und damit den Unternehmenserfolg bewirken.
NEGATIV
POSITIV
(–)
Ein Anrufer muss lange warten, bis sich jemand meldet. (Als Anrufer empfindet man Wartezeiten länger als der Angerufene.)
(+)
Der Anrufer wird rasch in Empfang genommen und nach Möglichkeit gleich mit dem Namen beziehungsweise dem Namen der eigenen Firma begrüßt.
(–)
Dem Anrufer wird das Gefühl vermittelt, dass er gerade stört.
(+)
Man vermittelt dem Anrufenden das Gefühl, dass man sich über seinen Anruf freut, er herzlich willkommen ist (auch wenn man eine Tätigkeit unterbrechen muss): „Das mache ich gerne für Sie …“, „Ich verbinde Sie gerne mit …“
(–)
Man wird weiterverbunden und muss sein Anliegen vollständig wiederholen, ohne zu wissen, ob man an der richtigen Stelle gelandet ist.
(+)
Man wird sofort mit dem Namen angesprochen, freundlich empfangen, hört, dass man an der richtigen Stelle ist, man wird darüber informiert, mit wem man spricht und dass die Nebenstelle bereits weiß, worum es sich handelt.
(–)
Man führt ein Gespräch, erklärt einen Sachverhalt ausführlicher und weiß plötzlich nicht mehr, ob der Gesprächspartner noch zuhört beziehungsweise noch in der Leitung ist.
(+)
Der Gesprächspartner bekommt regelmäßiges Feedback, er weiß, dass man zuhört und dass er verstanden wird: „Aha“, „Ja“, „Ich verstehe“.
(–)
Der Gesprächspartner hat nicht wirklich verstanden, fragt aber nicht nach. Man ist sich als Anrufer nicht sicher, ob die Themen richtig angekommen sind.
(+)
Der Gesprächspartner fragt nach, fasst zusammen, bringt das vorgebrachte Thema auf den Punkt, vermittelt Sicherheit, nennt Termine für Erledigungen.
    Zusätzliche Empfehlungen bei aktivem Telefonverkauf:
Informationen über den (potenziellen) Kunden einholen: Bedarf ermitteln, Wettbewerbssituation analysieren, Entscheider ausfindig machen.
Sekretariat (wenn vorhanden) nicht auszutricksen versuchen, sondern mit einbeziehen und informieren: Hilfestellung erbitten.
Entscheider mit Namen ansprechen und Namen notieren.
Kurze eigene Vorstellung und Gesprächsziele nennen.
Feststellen, ob Gesprächspartner sprechbereit ist (richtigen Zeitpunkt wählen).
Nutzen für Gesprächspartner kurz verständlich darstellen (Monologe vermeiden).
Den Gesprächspartner sprechen lassen.
Wichtige Gespräche im Stehen (!) führen.
Wenn der Kunde spricht, Notizen machen und ihn auf keinen Fall unterbrechen.
Zugesagte Erledigungen unbedingt einhalten. Wenn Termineinhaltung unmöglich: den Kunden anrufen und über die Verzögerung informieren.
    Aus einem Fehlschlag wird ein großer Verkaufserfolg
    Der Unternehmer Fadi Ghandour berichtet in einem Beitrag in der Harvard Business Review, wie aus einer fehlgeschlagenen Verkaufsverhandlung ein Geschäftserfolg wurde.
    Im Jahre 1984, zwei Jahre, nachdem er Aramex, den ersten Expresszustelldienst in der arabischen Welt, mit seinem Partner William S. Kingson gegründet hatte, führte Ghandour eines der wichtigsten Verkaufsgespräche seines Lebens. In diesem Verkaufsgespräch hoffte er, das in Seattle ansässige Unternehmen Airborne Express davon überzeugen zu können, 50 Prozent von Aramex um 100.000 Dollar zu kaufen.
    Der Umsatz von Aramex betrug zu dieser Zeit knapp eine Million. Es wurde noch kaum Gewinn gemacht. Fadi Ghandour musste auch noch vieles selbst machen. Vom Verkaufschef bis zum gelegentlichen Express-Zusteller.
    Das Gespräch mit Airborne war ein Fehlschlag, die Firma war an einem damals so kleinen Markt wie dem Mittleren Osten nicht interessiert. Die Enttäuschung war anfänglich