Nichts ist spannender als Verkaufen

einkaufen ging, erkundigte sich einer der Markthändler, ein freundlicher Grieche, sofort nach dem Befinden meiner Mutter und bat mich, ihr schöne Grüße auszurichten. Ich überbrachte die Grüße meiner Mutter, die sich darüber sichtlich freute. Nach dem dritten Mal sagte die Mutter, sie müsse mich am nächsten Samstag unbedingt wieder begleiten. Sie tat dies auch, und wir gingen natürlich zuallererst den griechischen Händler besuchen und tätigten dort einen überdurchschnittlich hohen Einkauf.“
    Dem Einkaufschef einer Handelskette ist es gelungen, sich bei seiner Geschäftsleitung mit der Idee durchzusetzen, für eine spezielle Sommer-Werbeaktion TV-Werbespots zu schalten. Er ist stolz auf dieses Projekt und bittet einige Lieferanten, sich finanziell mit geringen Beträgen an der Fernsehwerbung zu beteiligen, da sie selbst in dem Spot erwähnt und auch absatzmäßig direkt profitieren würden.
    Als Ersten kontaktiert der Einkaufschef seinen Hauptlieferanten für diese Aktion, einen internationalen Konzern. Der zuständige Verkäufer erklärt kurz angebunden, dass er sich dafür nicht interessiere, da sich das Ganze nicht rechne. Solche Aktivitäten brächten nichts. Der Einkaufschef ist von der rüden Abweisung sichtlich geschockt. Eine derart unfreundliche Reaktion seines wichtigsten Lieferanten hat er nicht erwartet. Er sagt nichts, forciert allerdings von diesem Tage an dessen stärksten Konkurrenten.
    Manche im technischen Verkauf oder im Dienstleistungsbereich tätigen Menschen sind der Ansicht, dass es vollkommen genügt, wenn man einen Kunden ordentlich und sachlich korrekt betreut. Zuviel Freundlichkeit koste nur Zeit, werde vom Kunden auch nicht verlangt und wirke möglicherweise nicht seriös.
    Auch im Management vieler Unternehmen war und ist man vielfach der Meinung, dass Freundlichkeit im Geschäft weder notwendig noch erwünscht ist. So beklagt die Kundin einer deutschen Großbank, dass deren Betreuerin, eine bei allen Kunden beliebte junge ambitionierte Dame, wegen zu großer Freundlichkeit gekündigt (!) wurde. Begründung der Bank: Die Verhaltensweise der Mitarbeiterin entsprach nicht der Seriosität des Institutes.
    In Hotelfachschulen werden die Auszubildenden immer noch zu Distanz und Ernsthaftigkeit angehalten. Der Gast hat dann oft das Gefühl, es herrsche im Restaurant eine Atmosphäre wie bei einem Begräbnis. Man fühlt sich nicht wohl, auch wenn man fachlich noch so korrekt behandelt wird. Kunden wollen sich jedoch wohlfühlen. Sie wollen das Gefühl vermittelt bekommen, dass sie dem jeweiligen Verkäufer im persönlichen Kontakt willkommen sind.
    Manche Damen am Telefon verstehen es großartig, dem anrufenden Kunden das Gefühl zu geben, sie freuten sich über dessen Anruf. Sie vermitteln dies durch natürliche Freundlichkeit sowie das Gefühl persönlicher Zuwendung und Vertrautheit. Wer ist als Kunde nicht sofort hocherfreut, wenn er – ohne sich vorzustellen – mit seinem Namen angesprochen und wie ein lieber Freund herzlich begrüßt wird. Wohingegen man in Fällen, da man kurz angebunden, schroff oder unwirsch behandelt wird, am liebsten den Telefonhörer auflegen oder den Kontakt abbrechen möchte.
    Untersuchungen zeigen, dass Erfolge im Verkauf und im Kundenkontakt in erster Linie vom Verhalten des Verkäufers bestimmt werden. Mehr als 80 Prozent (!) aller Kaufentscheidungen sind vor allem abhängig:
von der Freundlichkeit im Gespräch mit dem Kunden;
von der Bereitschaft, aufmerksam zuzuhören;
von dem Verständnis, welches man dem Kunden entgegenbringt (Kunden wollen mit ihren Wünschen und Problemen verstanden werden);
von der Fähigkeit des Verkäufers, Produkte, Produktvorteile und Nutzen verständlich zu erklären.
    Etwa zwei Drittel aller Kunden kaufen selbst dann, wenn der Verkäufer wenige bis sogar keine Produktkenntnisse hat. Vorausgesetzt, man bemüht sich um sie und ist freundlich!
    Ein altes Sprichwort lautet: „Mit dem Hut in der Hand kommst du durch das ganze Land!“ Es stammt aus einer Zeit, da die meisten Männer Hüte trugen und bei Begegnungen freundlich grüßend mit der Hand den Hut lüfteten.
    In die heutige Zeit übertragen, bedeutet dies: Freundliche Menschen sind überall gerne gesehen. Freundliche Verkäufer bekommen Aufträge, die andere niemals erhalten. Bei ihnen tätigen Kunden Abschlüsse, die sie woanders nicht getätigt hätten. Freundliche Verkäufer bekommen Kundengesprächstermine, die anderen nicht gegeben werden. Freundlichen