Nichts ist spannender als Verkaufen

mehr bauen. Sie haben mich wieder von meinem Haus begeistert!“ Der Architekt ist jetzt Stammkunde bei der Baufirma.
    Einer der Brüder Ford, Gründer der Ford Motor Company, wurde einmal von einem Journalisten gefragt, welche Fähigkeit eines Managers für ihn die wertvollste sei. Ford antwortete, ohne zu zögern: „Ich zahle fast jeden Preis für jemanden, der mit Mitarbeitern wirklich umgehen kann!“
    Diese Aussage lässt sich in direkter Form auf den Verkaufsbereich übertragen. Die wichtigste Eigenschaft eines Verkäufers besteht darin, mit Kunden richtig umgehen zu können. Zum richtigen Umgang mit Kunden gehört auch die Fähigkeit, Anerkennung, Lob und Bewunderung ohne Hemmung aussprechen zu können. Viele Verkäufer kämpfen dabei jedoch mit großen Eigenblockaden, weil sie selbst ein großes Anerkennungsdefizit haben oder sich bemühen, keine Gefühle zu zeigen. Denn Gefühle, meinen sie, wären ein Zeichen von Schwäche.
    Manche Verkäufer verwechseln allerdings Anerkennung mit Schmeichelei. Sie haben Angst, der Kunde könnte sich durch anerkennende Worte manipuliert fühlen. Topverkäufer mögen ihre Kunden. Sie schaffen es immer wieder, aus ganzem Herzen ehrlich gemeinte Anerkennung, Lob und Bewunderung auszusprechen. So sagten beispielsweise erfolgreiche Verkäufer zu ihren Kunden in der Praxis:
„Ihre Frage ist sehr interessant.“
„Sie sind in Ihrer Firma der Mann, auf den alle hören.“
„Ihr Fachwissen ist wirklich beeindruckend.“
„Ich gratuliere Ihnen zu dieser ausgezeichneten Lösung.“
„Ich bewundere Sie, wie Sie das alles schaffen.“
„Sie können stolz sein auf Ihre guten Mitarbeiter.“
„Es gefällt mir an Ihnen, wie rasch Sie sich entscheiden.“
„Ich freue mich mit Ihnen auf Ihr neues Haus.“
„Ich beneide Sie um Ihre Fähigkeit, andere zu begeistern.“
„Ich finde Sie persönlich äußerst sympathisch.“
„Ich freue mich jedes Mal darauf, Sie zu besuchen.“
„An Ihnen können sich viele in der Branche ein Beispiel nehmen.“
„Ich beneide Sie um Ihr logisches Denkvermögen.“
„Sie, als beinharter Einkäufer, sind mir überlegen.“
„Sie, als bestens versierter Fachmann, …“
„Von Ihnen kann ich noch viel lernen.“
„Fragen dieser Art stellen nur Spitzenverkäufer.“
„Ich bin jedes Mal beeindruckt, wie rasch Sie komplizierte Zusammenhänge erfassen.“
„Ich beneide Sie um Ihr sicheres Auftreten.“
„Wenn man mit Ihnen ein Fachgespräch führt, genießt man die Zeit.“
„Ihre Pläne, Herr Architekt Müller, sind wahre Kunstwerke.“
„Schon an Ihren Plänen erkennt man Ihre Gewissenhaftigkeit für das Detail.“
„Sie haben ein fabelhaftes Gespür für das Wesentliche.“
„Das haben Sie großartig gelöst, Sie können stolz auf sich sein.“
„Sie haben Ihre Planung beispielhaft logisch durchdacht.“
„Das ist eine gute Idee.“
„Sie stellen viele wichtige und interessante Fragen.“
Überwinden Sie eigene Hemmungen und Blockaden. Sprechen Sie Anerkennung, Lob und Bewunderung gegenüber Kunden und Gesprächspartnern bei jeder nur möglichen Gelegenheit aus.
Anerkennen, loben und bewundern Sie Ihre Kunden mehr als andere Verkäufer. Es macht Sie sympathischer und Sie gewinnen dadurch Freunde.
Anerkennen, loben und bewundern Sie Ihre Kunden unabhängig von Ihrer eigenen Stimmung, und lassen Sie sich dabei von anderen nicht verunsichern.
    Freundlichkeit macht sich bezahlt
    Es ist ein allgemein bekanntes Phänomen, dass die Freundlichkeit dem Kunden gegenüber in den westlichen Industrieländern stark nachgelassen hat. Verkäufer, die nicht einmal grüßen, auf Kundenfragen kurz angebunden reagieren, Check-in-Mitarbeiter von Fluglinien, die sich arrogant Kundenwünschen gegenüber verhalten, Servicepersonal, das unwillig noch eine weitere Bestellung entgegennimmt, Bankangestellte, die Kunden wie unmündige Bittsteller behandeln, Telefonistinnen, die einen entweder in der Leitung verhungern lassen oder wortlos irgendwohin durchstellen … Sie können wahrscheinlich diese Aufzählung mit vielen weiteren Beispielen selbst ergänzen.
    Dass sich allerdings Freundlichkeit dem Kunden gegenüber in den Geschäftserfolgen direkt positiv auswirkt, zeigen nicht nur die Freundlichkeitsprogramme großer Konzerne, sondern auch kleine Beispiele der täglichen Verkaufspraxis.
    So berichtet eine jüngere Kundin, die jeden Samstag mit ihrer Mutter auf einem Markt einzukaufen pflegte, von folgendem Erlebnis: „Als ich einige Male ohne meine Mutter