Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

trotzdem auf einer anderen Komponente als der kognitiven beruhen. Oft liegt unter einer expliziten Einstellung eine entgegengesetzte implizite Einstellung, die unser Verhalten beeinflusst, ohne dass wir es merken. Die Einstellung ist dann nicht durch Argumente entstanden – sondern wir passen unbewusst die Argumente unserer Einstellung an. Das nennt man in der Psychologie den »Bestätigungsfehler«. Der Bestätigungsfehler gehört zu den sogenannten kognitiven Verzerrungen – einer Gruppe von psychologischen Phänomenen, die uns noch öfter in diesem Buch beschäftigen wird.
    Fazit: Nur in einem Bruchteil aller Fälle können wir eine Einstellungsänderung überhaupt mit Argumenten erreichen! In den meisten Fällen sind Argumente und Informationen von vornherein sinnlos. Sie sind in unserem Alltag dramatisch überschätzt.
    Diese zwei Glaubenssätze führen Sie in die Irre
    Warum argumentieren und diskutieren wir trotzdem alle ständig? Zu Hause und bei der Arbeit ist das ja nicht anders als in der Politik.
    Ich werde zum Beispiel oft in Unternehmen gerufen, um Konflikte zu schlichten. Manchmal fliegen dort buchstäblich die Fetzen. Der Vorgesetzte weiß nicht mehr weiter und holt schließlich externe Hilfe ins Haus. In solchen Fällen stellt sich regelmäßig heraus: Er hat zu sehr versucht, das Problem sachlich zu lösen. Gerne fallen Sätze wie »Wir haben uns schon mehrfach zusammen an einen Tisch gesetzt, um eine sachliche Lösung zu finden«. Wahrscheinlich mussten Sie selbst schon solchen Gesprächen beiwohnen, in denen ständig Maßregelungen ertönen wie »Frau Müller, bleiben Sie doch bitte sachlich« oder »Herr Schulze, jetzt werden Sie aber unsachlich« oder »Werden Sie bitte nicht persönlich« oder »Sie sehen das jetzt zu emotional«.
    Warum denken wir so oft, dass wir bekommen, was wir wollen, wenn wir nur die richtigen Informationen und Argumente vortragen?
    Dafür sind zwei grundlegende Irrtümer verantwortlich:
    1.Unser unerschütterlicher Glaube an »die Sache« und an »die richtige« Lösung.
    2.Unser unerschütterlicher Glaube an »die Gerechtigkeit«.
    Irrtum Nr. 1: Die Politik und unser ganz normales Alltagsleben haben viele Gemeinsamkeiten. Wir glauben gerne, in der Politik ginge es um »die Sache« – und darum, in dieser Sache »die richtige« Lösung zu finden. Sie wird als das »Allgemeinwohl« bezeichnet, dem alle Politiker offiziell verpflichtet sind.
    Aus dieser Annahme resultiert auch das verbreitete negative Bild von Interessenvertretern: Sie wollen die Politiker von der »einen, richtigen« Lösung, vom »Allgemeinwohl«, abbringen. Sie wollen eine Entscheidung verhindern, die der Allgemeinheit, also allen gleichermaßen nutzt – zugunsten einer Entscheidung, die nur einzelnen Gruppen nutzt. So sehen es viele. Und wenn das so wäre, dann wäre die politische Interessenvertretung wirklich problematisch.
    Aber dieses Verständnis hat einen Schönheitsfehler, der uns auch bei unserem Denken und Handeln in unserem ganz normalen Alltag immer wieder im Weg steht:
    Die eine, objektiv »richtige Lösung« gibt es nicht.
    Deshalb kann man weder jemanden von ihr überzeugen noch jemanden von ihr abbringen.
    Was zum Beispiel genau sollte »das Allgemeinwohl« sein? »Die Allgemeinheit« besteht aus unzähligen unterschiedlichen Gruppen, und was der einen nutzt, schadet der anderen. Ressourcen sind begrenzt, wenn der Staat der einen Gruppe etwas gibt, muss er es der anderen nehmen. Die Lösung, die für »die Allgemeinheit«, also für alle, am besten ist, existiert nicht.
    Alle gesellschaftlichen Gruppen machen daher Lobbyarbeit und tragen ihre Interessen an die Politik heran: die Umweltschützer ebenso wie die Atomkonzerne, die Großbanken ebenso wie die Hartz-IV-Empfänger. Dabei schauen sich die unterschiedlichen Gruppen gegenseitig sehr genau auf die Finger – ein wirkungsvolles System der gegenseitigen Kontrolle. Am Ende ist es das (oft) undankbare Los der Politiker, zu entscheiden, wem sie etwas geben und wem sie etwas nehmen wollen. Diese Entscheidung ist sehr subjektiv – man könnte sie fast immer genauso gut andersherum treffen.
    Bei jedem Thema lassen sich daher auch gleichermaßen überzeugende Argumente für etwas und gegen etwas finden. Es gibt kaum ein Argument, auf das es nicht wieder ein Gegenargument gäbe. Und noch mehr: Jede Lösung lässt sich mit jedem Argument begründen. Ich habe Jura studiert und darf Ihnen sagen: Das ist die entscheidende Erkenntnis, die