Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

bei dieser Frage meinen Namen nicht. Sie sah meinen Blick genau – und doch übersah sie ihn. Sie fragte einen anderen Sachverständigen, der ihr bescheinigte: Der Gesetzentwurf der Koalition sei restlos daneben.
    Ich war gerade 30 geworden, der Jüngste im Raum, erst ein paar Monate lang im Geschäft. Es war meine erste Anhörung im Deutschen Bundestag. Bis zu diesem Tag hatte ich tatsächlich geglaubt, Abgeordneten ginge es darum, die beste Lösung für ein Problem zu finden. Ich hatte tatsächlich geglaubt, bei einer Anhörung ginge es darum, Erkenntnisse zu sammeln.
    Doch dieser Moment im Sitzungssaal 3.101 des Marie-Elisabeth-Lüders-Hauses, eines Gebäudes des Deutschen Bundestages, veränderte meinen Blick auf die Politik für immer.
    Wir Sachverständigen waren Werkzeuge, die jeder dort einsetzte, wo er sie brauchte – um seine eigene Politik zu loben und den politischen Gegner vorzuführen. Werkzeuge, die er wegschloss, wenn sie diesem Ziel nicht dienten.
    »Meine Frau ist Kundin bei Ihnen«, sagte ein Abgeordneter der Koalition gerade zu dem Unternehmensvertreter neben mir. Es war noch etwas Zeit übrig, daher gab es eine »freie Runde«, in der alle Abgeordneten noch einmal Fragen stellen durften. Dieser Abgeordnete genoss es sichtlich, noch eine letzte Anekdote erzählen zu können – und seine Expertise zu dem Thema wenigstens mittels persönlicher Erlebnisse seiner Frau zu belegen. Sie habe eine »ganz wichtige« E-Mail nicht bekommen, die offenbar in einem Spamfilter hängen geblieben war.
    »Also damit ich den Sachverhalt richtig verstehe: Ihre Frau hat E-Mails versandt …«, entgegnete der angesprochene Unternehmensvertreter, der offenbar schon seit einer Weile nicht mehr zugehört und den dramatischen Sachverhalt daher falsch verstanden hatte.
    Im Protokoll wurde an dieser Stelle »Heiterkeit« vermerkt.
    Es dauerte nicht lange, bis ich regelmäßig nach solchen Veranstaltungen sagte: »Wenigstens war es unterhaltsam. Das ist doch alles, was man erwarten kann.«
    Der Vorsitzende freilich zog an diesem Tag ein anderes Resümee: »Es wurden nur lobende Worte insgesamt zu dieser Anhörung heute hier vernommen«, bescheinigte er sich selbst zum Schluss und befand, »dass es gerechtfertigt ist, dass sich der Bundestag nochmals ausgiebig mit Ihren Stellungnahmen befasst. Und in diesem Sinne bedanke ich mich.«
    »Sitzungsende: 15 Uhr«, vermerkte das Protokoll.
    Alle hatten ihren Nachmittagskaffee ausgetrunken.

    Nicht nur in der Politik, auch im Alltagsleben argumentieren und diskutieren wir jeden Tag um die Wette. Wir versuchen, uns gegenseitig von etwas zu überzeugen, sammeln hieb- und stichfeste Argumente für unsere Position – und erreichen damit: nichts.
    Diese ganz alltäglichen Erfahrungen führen uns zu verschiedenen Fragen:
    Ist es überhaupt sinnvoll, Menschen mit Argumenten überzeugen zu wollen?
    Falls ja: Wann und mit welchen Argumenten?
    Falls nein: Wie dann?
    Diesen Fragen gehen wir gemeinsam in diesem Buch nach. Dabei werden wir immer wieder überprüfen, wie sinnvoll unser gewöhnliches Alltagsverhalten vor dem Hintergrund eines interessanten wissenschaftlichen Forschungsgebietes ist: den Untersuchungen zur sogenannten Einstellungsänderung.
    Auf diesen vier Wegen beeinflussen Sie Menschen
    Die »Einstellung« ist ein psychologischer Fachbegriff und bedeutet noch weit mehr als »Überzeugung« oder »Meinung«.
    Mit »Einstellung« beschreibt man in der Psychologie generell eine Bewertung von Menschen oder Dingen. Diese Bewertung hat einen maßgeblichen Einfluss darauf, wie sich jemand gegenüber diesen Menschen oder Dingen verhält. Ob dieser Jemand also zum Beispiel etwas für Sie tun wird.
    Daher ist eine »Einstellungsänderung« auch viel mehr als ein bloßes »Überzeugen« oder gar »Überreden«.
    Eine Einstellung kann auf vier unterschiedlichen Komponenten beruhen:
    1.Genetische Veranlagung
    2.Affekt
    3.Kognition
    4.Verhalten
    Zu 1.: Dass einige Einstellungen angeboren sind, ist in der Wissenschaft umstritten. Manche Forscher gehen davon aus. Diese Annahme resultiert vor allem aus der Erkenntnis, dass eineiige Zwillinge viele Einstellungen teilen, selbst wenn sie getrennt aufgewachsen sind und sich überhaupt nicht kennen.
    Zu 2.: Die affektive Komponente ist die Emotion – wir können positive oder negative Emotionen gegenüber einer bestimmten Person oder Sache haben. Sie entscheiden darüber, wie wir uns gegenüber dieser Person oder Sache verhalten werden.
    Zu 3.: