Gespraechsfuehrung (TaschenGuide)

vielen Fällen ist es also nicht möglich, jemanden allein mit rationalen Argumenten dazu zu bewegen, seine Haltung zu ändern. Versuchen Sie herauszufinden, welche Gefühle mit der Haltung des anderen verbunden sind. Nur wenn Sie auf diese Gefühle in Ihrer Argumentation auch eingehen und Lösungen finden, die diese respektieren, wird es Ihnen gelingen, jemanden zu einer Änderung zu bewegen.
    Beispiel: Durch rationale Argumente nicht zu bewegen
    In der Abteilung einer Verwaltung soll die Terminplanung in Zukunft über das PC-Netzwerk laufen. Die Mitarbeiter sollen ihre Termine in einem gemeinsamen Programm eintragen. Die Einträge sind für die Kollegen einsehbar. Es gibt viele rationale Argumente für dieses Vorgehen: Bei Abwesenheit kann Anrufern mitgeteilt werden, wann Sie den Mitarbeiter wieder sprechen können. Besprechungstermine können zentral frei gehalten und eingetragen werden etc.
    Trotzdem lehnt der Mitarbeiter Schulz das neue System der Terminorganisation ab. Er ist 57 Jahre alt und möchte die letzten Jahre seines Berufslebens nichts mehr Grundlegendes an seinen Arbeitsabläufen ändern. Er ist unsicher am PC und befürchtet überdies, durch die terminliche Transparenz die Kontrolle seiner Arbeit durch andere. Mit rationalen Argumenten, die z. B. auf die Effektivität abzielen, wird Herr Schulz nicht zu überzeugen sein.
    Eine Chance, ihn zu bewegen, hat man nur, wenn man auf seine Gefühle – also seine Ängste, Befürchtungen und seine Unlust, sich Neuem zu stellen – eingeht und ihm anbietet, ihn in dem bevorstehenden Veränderungsprozess zu unterstützen.
    Wichtig
    Viele Einstellungen und Handlungen der Menschen sind nicht allein rational begründet. Dadurch lassen sie sich oft nicht allein durch eine vernunftsorientierte Argumentationsweise ändern.
    Adressatenbezogen argumentieren
    Wenn Sie andere von Ihren Ideen überzeugen wollen, sollten Sie sich klar machen, dass andere nicht unbedingt durch die Argumente überzeugt werden, die für Sie persönlich wichtig und ausschlaggebend sind. Sie wollen jemand anderen überzeugen, also muss Ihre Argumentation vor allem adressatenbezogen sein, d. h. für Ihren Gesprächspartner
von Interesse, plausibel und nachvollziehbar sein und
deshalb das Denken, Fühlen, die Interessen und die Erfahrung des anderen berücksichtigen.
    Arten von Argumenten
    Die Wirkung von Argumenten hängt nicht nur davon ab, wie stark sie sich auf den Adressaten beziehen. Es gibt verschiedene Formen von Argumenten, die jeweils auf unterschiedliche Weise wirken. Natürlich werden Sie in einem Gespräch kaum von allen Möglichkeiten Gebrauch machen. Die sinnvolle Auswahl hängt von Ihrem Gegenüber dem Thema und der Situation ab. Verschiedene Arten von Argumenten stellen wir Ihnen an einem Beispiel vor.
    Erinnern Sie sich an das Gespräch, in dem der Projektmanager Bohr den Leiter der Versuchsstrecke, Herrn Pfeil, dazu bringen möchte, sein Projekt bei den laufenden Tests vorzuziehen (siehe erstes Beispiel im Abschnitt „Die Beziehung zum Gesprächspartner einschätzen“)? Im ersten Kapitel haben Sie gesehen, was er dafür tun kann, eine solide Beziehungsbasis herzustellen. Zur Vorbereitung dieses Gesprächs gehört jedoch auch die Vorbereitung einer guten Argumentation.
    Fakten
    Fakten sind beleg- und nachprüfbare Sachverhalte. Sprechen die Fakten für Sie und können Sie das auch belegen, haben Sie gute Karten. Dagegen ist kaum anzukommen.
    Beispiel: Konsequenzen aufzeigen mit Schriftstücken
    Herr Bohr möchte, dass sein Projekt bei den Tests vorgezogen wird, damit er den zugesagten Kundentermin halten kann. Er dokumentiert zur Gesprächsvorbereitung, welche Konsequenzen eine Lieferverzögerung für die eigene Firma hätte (z. B. Vertragsstrafe) und nimmt entsprechende Schriftstücke als Beleg mit.
    Vereinbarungen und Regeln
    Sich auf Vereinbarungen und Regeln zu berufen, ist immer dann gut, wenn diese als solche anerkannt oder dokumentiert und gültig sind. Voraussetzung ist natürlich, dass sie auf den jeweiligen Fall auch zutreffen.
    Beispiel: Betriebliche Regelungen
    Herr Bohr überprüft, ob es Vorschriften oder andere inhaltliche Festlegungen innerhalb der Firma gibt, die auf diesen Fall zutreffen könnten. Gibt es Regelungen bezüglich der Verbindlichkeit von Lieferterminen? Gibt es entsprechende Vereinbarungen zwischen der Entwicklungs- und der Versuchsabteilung? Gibt es mündliche Übereinkünfte? Wenn ja, zwischen wem?
    Eigene oder gemeinsame Erfahrungen
    Dass