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Der Verhandlungs-Profi

Der Verhandlungs-Profi

Titel: Der Verhandlungs-Profi
Autoren: Martin Dall
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Einleitung
    Wir alle verhandeln täglich: im Geschäft, im Büro, am Telefon, am Küchentisch, mit Freunden, Vorgesetzten, Kollegen, Kunden, Partnern [1] . Schon als Kinder haben wir um all die Dinge, die wir wollten, verhandelt. Wir haben mit den Eltern um Aufmerksamkeit, mehr Taschengeld, neue Spielsachen, um Vorteile aller Art verhandelt: „Darf ich eine Stunde länger aufbleiben?“, „Darf ich mir ein Eis kaufen?“, „Darf ich heute bei meinem Schulfreund übernachten?“ Und wir haben mit unseren Geschwistern und Freunden verhandelt: Wer darf die Fußballmannschaft anführen? Wer darf mit dem Fahrrad vorne fahren? Wer darf mit der neuen Puppe spielen?
    Verhandeln ist so selbstverständlich für uns, dass wir es als Teil unserer Kommunikation betrachten müssen, und zwar eine ganz besondere Form von Kommunikation. Das wirklich Besondere daran: Oft sind wir uns dessen gar nicht bewusst, dass wir verhandeln.
    Grundsätzlich ist eine Verhandlung eine interaktive Kommunikation, die immer dann stattfindet, wenn wir etwas von jemandem wollen oder jemand etwas von uns will. Dieser Prozess ist ganz besonders stark beeinflusst von unserer Rolle im Leben und von den Beziehungen, die wir mit anderen Menschen haben. Doch natürlich verhandeln wir nicht immer, wenn jemand etwas von uns will – stellen Sie sich zum Beispiel vor, Ihr Nachbar möchte sich ein Werkzeug von Ihnen leihen oder der Kollege braucht schnell Ihre Unterstützung für ein Projekt. In diesen Fällen verhandeln wir nicht, sondern stellen unsere Hilfe einfach zur Verfügung.
    Verhandeln als besondere Art der Kommunikation hat unterschiedliche Facetten, denen wir auch unterschiedlich begegnen können – und sogar müssen. Denn wenn zum Beispiel der Nachbar, der sich die Gartenschere ausborgen will, dafür bekannt ist, dass er anderen nie etwas leiht, oder der Kollege, der uns um Hilfe bittet, immer eine Ausrede parat hat, wenn andere ihn um Unterstützung ersuchen, wird unser Verhalten in der Situation natürlich entsprechend anders ausfallen.
    Und daher stimmen wir auch nicht immer gleich zu, sondern es kommt zu einer Verhandlung – im Sinne eines Quid pro quo oder analog zur Austauschtheorie in der Psychologie, derzufolge man insbesondere dann etwas gibt, wenn man auch etwas dafür erwarten kann.
    Verhandelt wird in drei Bereichen:
Konflikte: Bereinigen von Streitigkeiten, Lösen von Problemen und Meinungsverschiedenheiten
Beziehung: Herstellen, Verstärken und Absichern von Beziehungen
Transaktionen: Abwickeln von Geschäften und Projekten, Verkauf und jede andere Form von Transaktionen
    In jedem dieser Fälle ist eine andere Verhaltensweise sinnvoll und zielführend. Worauf es dabei ankommt, erfahren Sie in diesem Buch.
    Wann aber spricht man überhaupt von einer Verhandlung? Folgende Parameter müssen dazu erfüllt sein:
eine gewisse gegenseitige Abhängigkeit
gemeinsame Interessen
ein etwa ausgewogenes Machtverhältnis
die wechselseitige Bereitschaft für Zugeständnisse
    Das Ziel muss sein: eine gemeinsame Vereinbarung. Braucht eine Partei die andere nicht, um ihre Ziele zu erreichen, wird es keine Verhandlung geben. Und oft lassen sich Interessen ja tatsächlich ohne Verhandlung durchsetzen. Es versteht sich von selbst, dass eine Verhandlung dann unnötig ist und nur zu – vermeidbaren – Zugeständnissen führen würde.
Vier Fehlannahmen zum Thema Verhandeln
Fehlannahme Nummer 1: Ich muss ja gar nie verhandeln
    Diesem Irrglauben liegt eine weitverbreitete und schädliche Fehlannahme zugrunde, nämlich: Verhandlungen werden nur von Politikern, Topmanagern oder Gewerkschaftsbossen geführt. Warum kommt es zu dieser Meinung? Weil viele sich nicht bewusst sind, wie oft sie im täglichen Leben mit jemandem verhandeln.
    Auch im Job verhandeln Sie häufig: um das Gehalt, um die Einhaltung von Regeln, die Übernahme und Übergabe von Tätigkeiten oder um Gefälligkeiten, um die Sie ersucht werden oder selbst ersuchen.
    Um Ihre Fähigkeit zu verhandeln verbessern zu können, müssen Sie sich also in erster Linie darüber klar werden, dass Sie sehr oft und mit sehr vielen Menschen in Verhandlung stehen. Dann können Sie beginnen, die Strategien, Werkzeuge und Tipps, die Sie in diesem Buch finden, in der Praxis anzuwenden. Und so werden Sie sehr schnell erkennen, dass die Aussage „Ich muss gar nie verhandeln“ nicht nur falsch, sondern auch fahrlässig ist, denn diese Meinung kann Ihnen sehr viele Nachteile im Leben bringen und Positives

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