Der Verhandlungs-Profi

stärken oder Geschäfte zu machen, fühlen sich sehr viele Menschen beim Gedanken daran unwohl oder werden sogar nervös. Das ist insofern verständlich, als in Verhandlungen natürlich immer auch das Risiko eines Verlusts oder Konflikts besteht. Denn oft geht es um Geld, es besteht immer die Gefahr, dass Sie „über den Tisch gezogen“ werden, und natürlich besteht immer die Möglichkeit, dass Sie die Beziehung mit den Menschen, mit denen Sie verhandeln, der Sache wegen beschädigen.
    Je nachdem, wie Sie selbst Ihre eigene Situation wahrnehmen, wird sich dies auch auf Ihre Verhandlungsführung auswirken. Wenn Sie sagen: „Ich bin in einer schlechten Verhandlungsposition“, dann zeigt dies mangelndes Selbstvertrauen in dieser Situation. Und dadurch geben Sie sehr viel Verhandlungsstärke von vornherein aus der Hand.
    Natürlich wird es immer auch Fälle geben, in denen Sie wirklich in der schwächeren Position sind und auch faktisch ganz einfach vom Goodwill des anderen abhängen. Aber selbst dann halte ich es für zielführender, das nicht sofort zu offenbaren, sondern immer noch aus einer zumindest gespielten Position der Stärke heraus zu argumentieren. Das heißt, selbst wenn Sie in der schwächeren Position sind, geben Sie das keineswegs gleich zu, sondern beginnen die Verhandlung auf Augenhöhe.
Pläne und Strukturen geben Flexibilität
    Viele Menschen verhandeln völlig ohne Plan. Sie verhalten sich rein instinktiv, ohne sich groß Gedanken darüber zu machen. Das bedeutet, es gibt weder eine Strategie noch einen Plan, noch gesteckte Ziele. Das ist für die vielen „kleinen“ Verhandlungen des Alltags auch gar nicht notwendig. Wie sieht es aber in Verhandlungen aus, in denen es um mehr geht als um den Austausch kleiner Hilfsdienste oder Meinungen?
    TIPP
    Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht? Der Ausgang von Verhandlungen bestimmt über Karrieren, Projekte, das Bestehen von Organisationen und die Rahmenbedingungen unserer Gesellschaft.
    In unsere Seminare kommen immer wieder Menschen, die behaupten, im Laufe ihrer gesamten Karriere alles flexibel und aus dem Stegreif verhandelt zu haben und damit bisher sehr erfolgreich gewesen zu sein. Eine typische Aussage: „Man kann nicht alles planen. Es entwickelt sich dann doch anders, und ich weiß ja vorher ohnehin nicht, was der andere sagen wird.“ Stimmt. Und genau deshalb brauchen Sie einen Plan. Diesen können Sie im Bedarfsfall nämlich adaptieren. Wenn Sie aber gar keinen Plan haben, sind Sie in der Verhandlungssituation möglicherweise völlig ratlos. Der Plan gibt Ihnen eine Struktur vor, an der Sie sich festhalten können. Er bewahrt Sie davor, Wichtiges zu vergessen, und erinnert Sie an die Ziele, die Sie sich gesteckt haben.
    Also: Keine Angst vor Plänen! Pläne können sich ändern, Strategien können überarbeitet, Taktiken angepasst werden. Das gehört alles zum professionellen Verhandeln – aber ohne Plan wird das nicht funktionieren und Ihre Verhandlungsergebnisse werden nicht optimal sein.
Müssen Sie zum Verhandler geboren sein?
    Nein. Verhandeln kann man lernen, und zwar jeder. Gerade um die dazu notwendigen Fähigkeiten und Strategien geht es in diesem Buch. Trotzdem gibt es offenbar so etwas wie „Naturtalente“, die besser verhandeln als andere, auch ohne spezielle Ausbildung. Diese Menschen unterscheiden sich von denjenigen, die nicht so gut verhandeln, in zwei Bereichen:
Sie beschäftigen sich intensiv mit dem Thema, bereiten sich also vor. Das tun sie zwar nicht immer schriftlich, doch sie denken ganz einfach gezielt darüber nach, was für den anderen wichtig ist, was dem anderen etwas bringen könnte und wie sie die Bedürfnisse des anderen ideal adressieren könnten.
Sie verfügen offensichtlich über ausgeprägte kommunikative Fähigkeiten, um den anderen von Lösungen und Vorschlägen zu überzeugen und ihm das Gefühl zu geben, dass es gute Lösungen sind, von denen auch er etwas hat.
    Diese beiden Bereiche können Sie gezielt durch Aneignung des nötigen Wissens und durch Training verbessern, und damit auch selbst große Schritte in Richtung eines exzellenten Verhandlers machen.
Werte schaffen und Werte fordern
    Schlachtfeld Verhandlungstisch: Jede Verhandlungspartei konzentriert sich ausschließlich darauf, ein möglichst großes Stück des Kuchens für sich selbst zu gewinnen. Jede Partei ist ausschließlich darauf bedacht, Werte an sich zu ziehen statt gemeinsame Werte zu schaffen. Es geht um Sieg oder Niederlage