Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

Sie natürlich gerne mehr verdienen, aber im internen Gehaltsgefüge sind Sie schon ganz oben angelangt. Da kann ich gegenüber den Kollegen momentan wirklich nicht mehr verantworten.«
    »Ich finde, dass ich für das Unternehmen im letzten Jahr überdurchschnittlich viel geleistet habe, das sollte sich auch in meiner Bezahlung ausdrücken.«
    »Dieses Jahr ist im Budget sowieso gar kein Spielraum mehr. Aber ich habe alle Punkte notiert und schlage einfach vor, wir reden in einem Jahr noch einmal darüber …«
    Und »in einem Jahr« wiederholt sich dieses Gespräch mit demselben Text. Und in zwei und drei Jahren auch. Und so weiter.
    Verselbstständigte Diskussionen sind nichts Schlimmes. Viele Menschen genießen es, regelmäßig über dieselbe Sache mit denselben Menschen und denselben Argumenten zu diskutieren, wieder und wieder ihren Standpunkt zu erläutern und »recht zu haben«. Es geht ihnen um den Punktsieg, gerne vor Publikum, aber auch im Duell am Küchentisch oder im Büro.
    Arthur Schopenhauer schrieb schon Anfang des 19. Jahrhunderts den Leitfaden Die Kunst, recht zu behalten . Er sammelte darin lauter Ratschläge, mit denen Sie in Diskussionen einen Punktsieg erzielen können – falls das Ihr Lebensziel ist, sollten Sie seine Abhandlung unbedingt lesen. Aber Schopenhauer merkte selbst an, dass Sie auch mit den besten rhetorischen Fähigkeiten kaum jemals jemanden dazu bringen werden, seine Meinung zu ändern.
    Diskussionsverliebte Menschen sind nicht immer nur Menschen mit einem großen Redebedürfnis – es gibt auch ein Persönlichkeitsmerkmal namens »Kognitionsbedürfnis«: Bei manchen Menschen ist es besonders stark ausgeprägt. Sie lieben es, ständig über Sachen nachzudenken und alles zu analysieren.
    All das ist nichts Schlimmes. Als Zeitvertreib.
    Sie dürfen nur nicht glauben, dass Sie auf diesem Weg jemals bekommen, was Sie wollen.
    Ganz im Gegenteil: Je mehr Sie einen anderen mit einer Gegenmeinung konfrontieren, desto weiter entfernen Sie sich von Ihrem Ziel, die Einstellung dieser Person zu ändern.
    Das hat seine Ursache in zwei psychologischen Effekten:
    Der erste Effekt ist die »Einstellungsimpfung«. Sie funktioniert wie die medizinische Impfung: Man setzt sich Fremdkörpern dosiert aus – und bildet so die Abwehrstoffe gegen diese Fremdkörper für den Fall, dass plötzlich ein stärkerer Angriff kommt. Wer sich gegen kognitive Beeinflussungsversuche schützen will, liest daher am besten regelmäßig eine Zeitung, die seiner eigenen Einstellung widerspricht. Wenn Sie mit anderen diskutieren, dann erweisen Sie ihnen also einen Dienst: Sie impfen sie dagegen, jemals ihre Einstellung zu ändern. Je häufiger Sie jemanden mit Gegenargumenten konfrontieren, desto immuner wird er gegen diese Argumente. Er hört sie schon bald gar nicht mehr.
    Der zweite Effekt ist der »Besitztumseffekt«. Er besagt: Dieselbe Sache erscheint uns viel wertvoller, wenn wir sie besitzen, als wenn sie jemand anderes besitzt. Gibt man Probanden in einer Gruppe zum Beispiel jeweils eine Tasse in die Hand und fragt sie, was diese Tasse wert sei, dann schätzen sie den Wert doppelt so hoch ein wie eine andere Gruppe, der man die Tassen nur zeigt.
    Das Verrückte: Der Besitztumseffekt tritt nicht nur bei Gegenständen auf, sondern auch bei Meinungen. Eine Meinung, die wir uns einmal gebildet haben, erscheint uns so wertvoll, dass wir uns kaum noch von ihr trennen wollen. In Experimenten beharren Probanden sogar dann auf ihrer Meinung, wenn man ihnen mitteilt, dass man ihnen versehentlich falsche Informationen gegeben hat, aus denen sie sich diese Meinung gebildet haben. Sie behalten ihre Meinung notfalls auch ohne diese Argumente – das nennt die Psychologie den »Perseveranz-Effekt«.
    In den allermeisten Fällen bringt Argumentieren also nichts – bis auf eine Ausnahme: Sie wollen eine Einstellung beeinflussen, die wirklich auf der kognitiven Komponente beruht, also wirklich durch Information, Nachdenken, Abwägen zustande gekommen ist. Mit welchen Argumenten Sie hier operieren sollten, schauen wir uns nun im nächsten Kapitel an.

    Fakten und Effekte
    Rolle der Lobbyisten bei der Gesetzgebung
    Gemeinsame Geschäftsordnung der Bundesministerien, § 47 (Beteiligung von Ländern, kommunalen Spitzenverbänden, Fachkreisen und Verbänden)
    Geschäftsordnung des Deutschen Bundestages, § 70 (Öffentliche Anhörungssitzungen)
    Öffentliche Liste über die Registrierung von Verbänden und deren Vertretern,