Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

Leute entlassen werden, wenn Sie eine andere Marke oder gar überhaupt keinen Fernseher kaufen. In unserem Lager nimmt er Platz weg, den wir für neue Ware dringend brauchen. Sie leisten mit dem Kauf außerdem einen wichtigen Beitrag zum technischen Fortschritt, denn dieses Gerät hier ist mit dem neuen Superduper-HDTV-Future-Ready ausgestattet, das man in den nächsten zehn Jahren bestimmt irgendwann brauchen wird. Die wichtigsten Punkte für Ihre Entscheidung habe ich Ihnen hier noch mal auf einem Flyer zusammengestellt …«
    Wie reagieren Sie? »Ja, prima, den nehme ich!«?
    Wohl eher nicht. Die meisten Menschen würden ziemlich ratlos schauen und sich fragen: Was will der Mann von mir?
    Dabei hat er gerade das ja sehr genau gesagt. Er weiß ganz genau, was er will, und er sagt auch ganz genau, was er will. Und er erklärt seinen Wunsch sehr gut. Er argumentiert, und zwar bei einem Thema, zu dem wir Einstellungen erwiesenermaßen über die kognitive Komponente bilden, bei dem unser Gehirn Argumente also grundsätzlich willkommen heißt.
    Doch welche Argumente will es hören?
    In Betracht kommen ja grundsätzlich drei Gruppen von Argumenten: (scheinbar) neutrale Argumente, Argumente aus meiner Sicht und Argumente aus der Sicht meines Gegenübers.
    Wenn die kognitive Komponente bei Themen aktiv ist, die jemanden ganz konkret betreffen, von denen sich jemand einen konkreten Nutzen verspricht, dann ist damit auch völlig klar, welche Argumente ausschließlich wirken: solche, die dieser Person ihren Nutzen vor Augen führen. Und sonst keine.
    Gern glauben wir auch in einem solchen Fall, unser Gegenüber ginge völlig ergebnisoffen an »die Sache« heran und müsste nur die richtigen »sachlichen« Argumente vorgetragen bekommen. Aber jeder, der von einem Thema betroffen ist, hat bereits seine Einstellung dazu: Ihre Chefin zum Beispiel geht nicht völlig ergebnisoffen an die Frage heran, ob sie Ihnen gerne eine 20-prozentige Gehaltserhöhung geben möchte. Ein Autoverkäufer hört sich nicht ergebnisoffen Ihre Argumente dazu an, ob er Ihnen einen großzügigen Rabatt einräumen sollte. Ihre zwölfjährige Tochter diskutiert nicht ergebnisoffen mit Ihnen darüber, ob sie mit ihren Freundinnen am Freitagabend schon ausgehen darf.
    Selbst in dem einzigen Fall, in dem Argumente zur Einstellungsänderung überhaupt taugen, können wir mit Argumenten in »der Sache« also nichts ausrichten.
    Unterm Strich bleibt damit überhaupt kein Fall, bei dem ein Argument in »der Sache« uns jemals weiterbringt.
    Wie hingegen verhalten wir uns im Alltag? Wir versuchen oft »sachlich« zu argumentieren, was ja schon an sich nicht hilft. Aber wir machen es noch schlimmer: Wir glauben, Sachargumente zu präsentieren – doch in Wirklichkeit begründen wir unsere Bitte nur aus unserer eigenen Sicht.
    In dem Verkäuferbeispiel ist das so offensichtlich, dass kein Verkäufer, der bei Trost ist, diese »Strategie« wählt. Aber wie verhalten wir Nichtprofiverkäufer uns in unserem normalen Alltag?
    Ist unser Alltag nicht voll von Sätzen wie diesen:
    »Ich bin sehr lärmempfindlich und brauche daher ein Einzelbüro.«
    »Spanische Austauschstudentin sucht dringend bezahlbares Zimmer. Habe leider nicht viel Geld! Wer hilft?«
    »Ich möchte nächsten Monat wieder arbeiten gehen, daher ist es wichtig, dass mein Kind seinen Kitaplatz pünktlich bekommt.«
    »Dieser Job wäre für mich eine spannende Herausforderung.«
    »Ich habe akute Zahnschmerzen; können Sie mich bitte in der Sprechstunde schnell dazwischenschieben?«
    »Ausfahrt – bitte frei halten.«
    Wenn Sie diese Beispiele in einem Buch lesen, scheint es so offensichtlich, dass man mit ihnen nicht weiterkommt. Aber wir benutzen diese Methode ständig. Warum merken wir es in dem Moment nie?
    So finden Sie heraus, welche Argumente wirken
    Der Glaube, selbst bei »der Sache« ginge es immer nur um uns, ist tief in unser Gehirn eingebrannt. In der Psychologie nennen wir ihn »Egozentrismus«. Das bedeutet: Es ist unser Standard-Betriebsmodus, alles zuerst aus unserer eigenen Perspektive zu sehen.
    Und oft bleiben wir bei dieser ersten Sichtweise für immer stehen.
    Kinder können noch nicht anders, als egozentrisch zu denken. Das belegt der berühmte »Drei-Berge-Versuch« des ebenso berühmten Entwicklungspsychologen Jean Piaget: Er stellt kleine Kinder vor eine Modelllandschaft mit drei unterschiedlich großen Bergen und fragt sie: »Kinder, was seht ihr?«
    Die Kinder antworten: