Der Verhandlungs-Profi

Sie Ihrem Verhandlungspartner lieber die Wahrheit über etwas anderes.

Muss man wirklich immer verhandeln?
    Der freundliche und kooperationsbereite Lieferant war bereits zum dritten Mal da. Wieder wollte ich Kleinigkeiten an seinem Angebot verändert haben und über einen endgültigen Paketpreis diskutieren. Ich merkte, dass er schon leichten Unwillen für eine neuerliche Überarbeitung des Auftrags zeigte, trotzdem nahm er alles auf und versprach, mir eine neue Aufstellung inklusive Angebot innerhalb von zwei Tagen zukommen zu lassen. Dieses Gespräch ist mittlerweile ein Jahr her, erhalten habe ich nichts und auf zwei Erinnerungs-E-Mails hat er ebenfalls nie mehr reagiert.
    Diese kleine Begebenheit illustriert, dass Sie manchmal einen Punkt erreichen werden, an dem Sie erstens nicht weiterverhandeln oder zweitens überhaupt keine Verhandlung aufnehmen sollten. Denn auch wenn wir grundsätzlich sagen können, dass fast alles im Leben verhandelbar ist, bedeutet das nicht, dass Sie auch fast alles im Leben verhandeln sollten. Manchmal ist es ganz einfach besser, nicht zu verhandeln, sondern direkt einem Vorschlag zuzustimmen oder sofort abzulehnen, ohne eine Verhandlung aufzunehmen.
    Nicht jeder Aspekt des Lebens eignet sich für Verhandlungen. Und nicht immer wird durch Verhandlung tatsächlich ein lohnenswerter Vorteil für beide Verhandlungsparteien geschaffen.
    Betrachten Sie immer den Stand der Beziehung mit Ihrem Verhandlungspartner, die Informationen, die Sie haben, und die Alternativen, die es zu einer Verhandlung gibt. Damit werden Sie rasch feststellen können, ob sich eine Verhandlung lohnt oder ob es bessere Möglichkeiten gibt.
    Gerade exzellente Verhandler verzichten manchmal auch bewusst auf eine Verhandlung und freuen sich über eine rasche Vereinbarung ohne Zeitaufwand, Mühe und möglicherweise aufreibendes Feilschen.

Schlusswort
    Wir alle haben unsere gewissen Vorstellungen darüber, was im Leben verhandelbar ist und was nicht. Diese Vorstellungen beschränken sich bei den meisten Menschen auf eine überschaubare Menge an Dingen: Dazu gehören der Kauf eines Autos oder einer Immobilie, Gehalts- oder Honorarverhandlungen, das Feilschen am Flohmarkt und noch ein paar andere Gelegenheiten.
    Mein Anliegen in diesem Buch war, Ihnen zu zeigen, dass es noch viel mehr gibt, was Sie zu Ihrem eigenen Vorteil verhandeln können. Sämtliche Probleme oder Konflikte, mit denen Sie im Leben zu tun haben (obwohl ich hoffe, dass dies wenige sind), alles, was mit Beziehungen, Projekten und Kooperation zu tun hat, sowie beinahe alles, was Sie kaufen oder verkaufen – dazu gehören übrigens auch Ihre Ideen und Anliegen.
    Bitte glauben Sie nicht, dass man als exzellenter Verhandler geboren werden muss. Genausowenig kommen exzellente Künstler, Sportler oder Wissenschaftler als solche zur Welt. Alles, was Sie brauchen, ist ein funktionierendes Set von Werkzeugen, das fundamentale Verständnis für die Phasen des Verhandlungsprozesses und die richtige Einstellung zum Thema „Verhandeln“:
    Das Wichtigste: Ausdauer beim Sammeln von Information, Aufmerksamkeit und Neugierde und den Willen, die Dinge zu hinterfragen, Interesse an zwischenmenschlicher Kommunikation und Kooperation und Freude beim Anwenden der Prinzipien der Überzeugungskraft.
    Die Ideen und Konzepte in diesem Buch können Sie zu einer starken und überzeugenden Persönlichkeit machen, denn vieles davon ist universell einsetzbar. Mit dem Wissen über die psychologischen Fallen und Irrationalitäten werden Sie vielleicht manche Entscheidung besser einschätzen und nachvollziehen können – und in Zukunft vielleicht auch anders treffen.
    Werden Sie dadurch ab jetzt in jeder Verhandlung alles erreichen, was Sie möchten? Nein, sicher nicht. Aber Sie werden sich kontinuierlich verbessern, andere Sichtweisen einnehmen und neue Möglichkeiten sehen. Mit dem erlernten und erarbeiteten Wissen haben Sie jedenfalls die Grundlage dafür geschaffen.
    Verhandeln in allen Lebenslagen ist praktisch angewendete Kommunikation und unglaublich spannend. Übung macht den Meister, in diesem Fall den exzellenten Verhandler, und wo könnte man besser üben und ausprobieren als im „geschützten“ Rahmen eines Engarde Verhandlungstrainings? Informieren Sie sich auf der Website www.engarde-training.com über Veranstaltungen in Ihrer Nähe und das Angebot für firmeninterne Seminare.
    Wenden Sie die Prinzipien dieses Buchs in der Praxis an und Sie werden zuverlässig Erfolge