Der Verhandlungs-Profi

antworten?
    Idealist, Möglichkeit 1: „Darauf kann ich Ihnen leider keine Antwort geben.“
    Damit versucht der Idealist sich aus dem Dilemma zu retten, Nein sagen zu müssen. Doch seine Antwort wird jedem halbwegs aufmerksamen Verhandlungspartner zu erkennen geben, dass er wahrscheinlich keine anderen Angebote hat.
    Welche Möglichkeit gäbe es daher noch, auf diese Frage zu antworten?
    Idealist, Möglichkeit 2: „Darauf kann ich Ihnen leider keine direkte Antwort geben, ich möchte es aber wie folgt sagen: Der Wert der Anteile ist klar aus allen Unterlagen erkennbar und sicherlich marktgerecht angesetzt. So, wie Sie von mir erwarten, dass ich Ihr Angebot mit größtem Vertrauen und mit Geheimhaltung behandle, werde ich dies auch mit anderen Interessenten machen. Aus diesem Grund kann ich dieses Thema mit Ihnen nicht diskutieren.“
    Mit dieser Taktik hat der Idealist zwar immer noch die Wahrheit gesagt, es wird für den Verhandlungspartner nun aber bedeutend schwerer, Indizien zu finden, die darauf hindeuten, dass er bereits andere Angebote erhalten haben oder nicht.
    Es gibt aber auch noch einen direkteren Weg:
    Idealist, Möglichkeit 3: „Ehrlich gesagt, nein, bis jetzt haben wir noch keine anderen Angebote erhalten. Wir gehen aber davon aus, dass diese jederzeit eintreffen werden. Deshalb ersuche ich Sie nun um Ihre konkreten Angebote, bevor es zu einem möglichen Wettbieten kommt.“
    Wie würde nun der Pragmatiker mit dieser Situation umgehen? Zur Erinnerung: Es liegen keine Mitbewerbsangebote vor.
    Pragmatiker, Möglichkeit 1: „Unsere Firmenrichtlinien gestatten es nicht, Mitbewerbsangebote zu diskutieren.“
    Selbst wenn diese Aussage gelogen wäre, würde der Pragmatiker trotzdem nicht davor zurückscheuen, sie zu verwenden, denn das Risiko der Entdeckung und Enttarnung der Lüge ist minimal. Falls diese Firmenrichtlinie tatsächlich besteht, könnte sie natürlich auch der Idealist benutzen, weil sie dann der Wahrheit entspricht.
    Pragmatiker, Möglichkeit 2: „Darum geht es hier nicht. Viel wichtiger ist, wie hoch Ihr Angebot ausfallen wird und wann Sie dieses nun auf den Tisch liegen werden.“
    Hier blockt der Pragmatiker die Frage ab und stellt eine Gegenfrage. Auch wenn diese Technik hervorragend funktioniert, trägt sie doch nicht unmittelbar zum Vergrößern der Vertrauensbasis bei.
    Pragmatiker, Möglichkeit 3: „Der Preis der Anteile ist so festgelegt, dass es für eine ganze Reihe von Bietern eine attraktive Gelegenheit ist. Deshalb werden wir uns natürlich für das beste aller Angebote entscheiden.“
    Hier beantwortet der Pragmatiker die Frage nicht direkt, sondern weicht aus, lässt das Gegenüber aber zwischen den Zeilen spüren, dass es natürlich andere Angebote oder Interessenten gibt – auch wenn dies nicht der Wahrheit entspricht.
    Eine weitere Antwortmöglichkeit für den Pragmatiker:
    Pragmatiker, Möglichkeit 4: „Selbstverständlich. Gerade heute ist wieder ein Angebot hereingekommen, welches wir innerhalb von 48 Stunden beantworten müssen. Das bedeutet, dass auch Sie innerhalb dieses Zeitraums bieten sollten.“
    Dies wäre in diesem Fall natürlich eine glatte Lüge, mit der sein Gegenüber darüber hinaus auch noch unter Druck gesetzt würde.
    Natürlich ist der idealistische Umgang dem pragmatischen Umgang mit der Wahrheit vorzuziehen. Dabei müssen wir allerdings aufpassen, dass wir nicht blind ins Verderben laufen. Denn wir können nicht davon ausgehen, dass alle anderen ebenfalls nach diesen Grundsätzen leben. Leider gibt es Verhandler, die sehr wenige Skrupel haben, solche „pragmatischen“ Taktiken anzuwenden. Hier kann ich Ihnen nur raten: Versuchen Sie Details dieses angeblichen Angebots herauszubekommen. So könnten Sie zum Beispiel nach einzelnen Konditionen fragen. Sollten Sie nun merken, dass Ihr Verhandlungspartner Schwierigkeiten hat, diese Fragen aus dem Stegreif zu beantworten, dies aber trotzdem versucht, statt in Unterlagen nachzusehen, hätten Sie ein Indiz, dass Sie belogen werden. Und das bringt uns nun auch zu unserem nächsten Thema.
Setzen Sie Ihren Lügendetektor ein
    Was glauben Sie: Merken Sie immer, wenn jemand Sie belügt? Es gibt Menschen, die das von sich behaupten. Wenn man aber der Forschung traut, wozu ich in solchen Fällen immer tendiere, unterliegen diese Menschen einer Fehleinschätzung. Der Faktor der Intuition ist in solchen Fällen überbewertet. Der Psychologe Paul Ekman, der sich seit Jahrzehnten mit der Entdeckung von