Deal!: Du gibst mir, was ich will (German Edition)

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II. DER ANDERE
    Die Beziehung: Rapport, Involvieren, Wertschätzung, Entschuldigen, gemeinsames Essen, Vertrauen und Glaubwürdigkeit, Gemeinsamkeiten.
    Emotionen: Reagieren Sie angemessen auf Ihre Emotionen und die Ihres Gegenübers.
    Gehen Sie auf den »Balkon«, um alles aus der Vogelperspektive zu beobachten.
    Informationen: Fragen, aktiv zuhören und paraphrasieren.
III. DIE INTERESSEN
    Seien Sie kreativ, um so viele Interessen wie möglich beider Seiten zu befriedigen.
IV. DIE TRICKS
    Ankern: Setzen Sie einen extremen Anker.
    Gegenseitigkeit: Verschenken Sie nichts, sondern nutzen Sie immer »Wenn …, dann …«
    Fairness: Nutzen Sie objektive Kriterien Ihrer Wahl, idealerweise auf Papier.
    Framing: Setzen Sie den Rahmen nach Ihren Interessen.
V. DER ABSCHLUSS
    Overcommitment: Seien Sie stets bereit, zu gehen und nutzen Sie das Overcommitment-Phänomen bei Ihrem Gegenüber.
    Drohungen: Vermeiden Sie Drohungen und reagieren Sie richtig auf sie. Verwenden Sie den Walkout selten und klug.
    Die Goldene Brücke: Bauen Sie dem anderen eine goldene Brücke, über die er zu Ihnen kommen kann.
    Die Schriftform: Schreiben Sie stets das Protokoll und den Vertrag mit Fokus auf der Vertragsstrafe. Nachverhandeln ist eine Chance.

DANK
    Ich danke den drehenden Derwischen, die ich bei einem Urlaub in Istanbul sah. Auch wenn mich die Dreherei rasch langweilte, so betätigte die Darbietung doch einen wunderlichen Hebel: Kaum vor der Tür, wusste ich, dass ich dieses Buch schreiben musste. Monotonie kann wohl inspirierend sein!
    Ich danke dem Campus Verlag, insbesondere meiner Lektorin Stephanie Walter, die schon nach der ersten Mail vom Bosporus an dieses Buch glaubte.
    Sehr verbunden bin ich Antonia v. Weichs, Lisa Marie Schmidt und vor allem Lisa Armbruster für ihre Hilfe bei der Quellenrecherche. Wenn überhaupt, wäre das Buch ohne sie erst in einer fernen Zeit fertig geworden.
    Ganz besonders danke ich Elisabeth v. Rechberg, die mich während der ganzen Zeit so liebevoll unterstützt hat.
    Auch danke ich all meinen Freunden und Verwandten, die schon seit meiner Kindheit den geborenen Verhandler in mir sahen, und mich darin ermutigten. Sie schickten mich auch immer gerne vor, etwa um den Preis ihres neuen Autos herunterzuhandeln, um zehn Kerle in den angesagtesten Club von Miami zu schmuggeln oder um sich beim Pferderennen in Dubai ohne Ticket in die königliche Lounge ans Buffet zu gesellen – heute am Verhandlungstisch kommen die gleichen Techniken zum Einsatz!
    Jack Nasher
München, im Februar 2013

Literatur

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    Akerlof, G. A. (1970). The Market for »Lemons«. Quarterly Journal of Economics , 84 (3), 488–500.
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