Nicht warten - starten

gebeten worden waren, sich mit positiven Aussagen über das Nichtrauchen zu beschäftigen (»Wenn ich mit dem Rauchen aufhöre, werden meine Kleider besser riechen. Außerdem wird meine Familie mehr Zeit mit mir verbringen und deswegen werde ich mich gut fühlen«), nahezu drei Mal öfter, sechs Wochen lang am Stück nicht zu rauchen, als Raucher, die stattdessen negative Aussagen über das Weiterrauchen erhalten hatten (»Wenn ich nicht mit dem Rauchen aufhöre, bekomme ich vielleicht Krebs. Außerdem werden meine Kleider weiter nach Rauch stinken und meine Familie wird wegen des Passivrauchens immer weniger Zeit mit mir verbringen«).
    Findet Ihr Instant-Influence-Gespräch in einem beruflichen Umfeld statt und Sie halten es für notwendig, sich Notizen zu machen, nun, da die Zielperson ihren Aktionsplan in Angriff nimmt, sollten Sie vorher um Erlaubnis fragen. Damit stärken Sie die Autonomie des anderen und sein Gefühl, den Prozess im Griff zu haben. Wer ungefragt Notizen macht, gibt dem anderen nonverbal zu verstehen, dass er seine Einhaltung des Aktionsplans überwacht und die Kontrolle über den Prozess ausübt.
    Testen Sie Ihre Instant-Influence-Fähigkeiten: Positives Framing
     
    Sie arbeiten mit einem Verkäufer, der dabei ist, einen Aktionsplan zu erstellen. Er hat zugestimmt, sich bei allen Anrufen in den nächsten drei Wochen an die unternehmensinternen Verkaufsprozeduren zu halten. Sie haben ihn gebeten, seine Gründe dafür zu wiederholen, warum er das Verfahren anwenden will, woraufhin er die unten stehende Liste verfasst hat. Lesen Sie die Aussagen Punkt für Punkt durch und notieren Sie sich auf einem Blatt Papier, wie Sie dem Verkäufer die jeweilige Aussage spiegeln würden. Die Grundregel lautet: Positive Äußerungen sollten verstärkt, negative Äußerungen in positive Äußerungen umformuliert werden. Bei Äußerungen, die beides enthalten, sollten Sie positive Elemente verstärken und negative Elemente umformulieren. Zum Vergleich habe ich im Anschluss einige mögliche Lösungen aufgeführt.
     
Ich habe Angst, dass meine Umsätze einbrechen, wenn ich das neue Verfahren nicht anwende.
Wenn ich das neue Verfahren anwende, werde ich ausreichend Geld verdienen, um mein Konto auszugleichen. Ich bin es leid, Schulden zu haben!
Wenn ich an meiner Methode festhalte, wird mich das in Schwierigkeiten bringen   – einige meiner Kollegen sind bereits sauer auf mich, und das gefällt mir gar nicht.
Ich mag es, wenn ich mit zur Gruppe gehöre, und die anderen haben das neue Verfahren schon übernommen. Ich will nicht als Einziger außen vor bleiben.
Wenn alle anderen davon überzeugt sind, bin ich es mir schuldig, das Verfahren wenigstens auszuprobieren, bevor ich es ablehne. Ich will nicht als engstirnig gelten.
    Mögliche Antworten
    Ich habe Angst, dass meine Umsätze einbrechen, wenn ich das neue Verfahren nicht anwende.
»Der Umstieg auf das neue Verfahren könnte Ihre Umsätze stabilisieren   – oder sie sogar noch steigern.«
    Wenn ich das neue Verfahren anwende, werde ich ausreichend Geld verdienen, um mein Konto auszugleichen. Ich bin es leid, Schulden zu haben!
»Ihnen gefällt die Aussicht, mithilfe des neuen Verfahrens aus den Schulden herauszukommen, was Ihnen wichtig ist.«
    Wenn ich an meiner Methode festhalte, wird mich das in Schwierigkeiten bringen   – einige meiner Kollegen sind bereits sauer auf mich, und das gefällt mir gar nicht.
»Wenn Sie das neue Verfahren anwenden, wird das auch das Verhältnis zu den Kollegen verbessern und Sie werden sich innerhalb der Gruppe wohler fühlen.«
    Ich mag es, wenn ich mit zur Gruppe gehöre, und die anderen haben das neue Verfahren schon übernommen. Ich will nicht als Einziger außen vor bleiben.
»Sie mögen es, Teil der Gruppe zu sein, und mit dem Umstieg auf das neue Verfahren können Sie das auch weiterhin bleiben. Wenn Sie es anwenden, können Sie das Gefühl überwinden oder vermeiden, außen vor gelassen zu werden.«
    Wenn alle anderen davon überzeugt sind, bin ich es mir schuldig, das Verfahren wenigstens auszuprobieren, bevor ich es ablehne. Ich will nicht als engstirnig gelten.
»Weil es Ihnen wichtig ist, aufgeschlossen zu sein und neuen Ansätzen eine faire Chance zu geben, möchten Sie das neue Verfahren ausprobieren.«
    Die Autonomie respektieren
    Eines der häufigsten Probleme meiner Trainees im Zusammenhang mit Aktionsplänen besteht darin, dem Drang zu widerstehen, den Prozess an sich zu reißen. Sie beherrschen sich