Nicht warten - starten

den Instant-Influence-Prozess an jedem beliebigen Punkt beenden, wenn man das Gefühl hat, dass der andere bereit für eine Veränderung ist. Wichtig ist nur, dass man nicht aufhört,
bevor
er dazu bereit ist.
    Also machte ich weiter mit Schritt 4: Stellen Sie sich vor, Sie hätten sich verändert. Was wären die positiven Resultate? Ich suchte nach einem Weg, die Frage so zu formulieren, dass sie auf die Situation passte. »Ich glaube«, sagte ich schließlich, »wir alle würden davon profitieren, wenn wir einen Moment lang darüber nachdenken würden, warum Sie   – nicht ich, nicht Ihre Vorgesetzten, sondern Sie selbst   – diesen Ansatz jemals anwenden
wollen
könnten. Ich habe meine Gründe, an diesen Ansatz zu glauben, aber meine Gründe sind unerheblich, weil nicht ich mich mit Ihren Mitarbeitern auseinandersetzen muss. Sie müssen es tun. Nehmen wir an, Sie würden bereits mit meiner Methode arbeiten. Stellen Sie sich einfach einen Moment lang vor, es wäre so. Welchen Nutzen könnten Sie eventuell daraus ziehen?«
    Eine lange, nachdenkliche Stille folgte. Schließlich meldetesich aus den hinteren Reihen ein Mann mittleren Alters zu Wort, ein Mann, der schwer zu überzeugen sein würde, wie die Organisatoren der Veranstaltung mich vorgewarnt hatten.
    »Wissen Sie«, sagte er, »als Kind war ich nicht gerade ein Einser-Schüler. Um die Wahrheit zu sagen, heute würde man das, was ich damals hatte, wahrscheinlich als ADHS bezeichnen. Ich brachte es einfach nicht fertig, im Unterricht aufzupassen.
    Zum Glück gab es eine Lehrerin, die an mich glaubte. Die sich die Mühe machte herauszufinden, was mir wirklich am Herzen lag, und irgendwie erreichte sie mich damit. Nicht mit dem, was ich tun sollte. Sondern mit den Dingen, die
mir
wichtig waren.
    Wenn sie nicht gewesen wäre«, fuhr er nach einer Pause fort, »wer weiß, ob ich das Gymnasium geschafft hätte?
    Wenn«, schloss er nach einer neuerlichen Pause, »Ihre Methode irgendwie in diese Richtung geht, und danach hört es sich eigentlich an, dann sollten wir sie vielleicht einmal ausprobieren.«
    Der Mann war ein erfolgreicher Manager, der ganz offensichtlich den Respekt seiner Vorgesetzten und Kollegen genoss. Vor allem aber beeindruckte seine sehr persönliche Antwort die anderen im Raum. Irgendwie hatten wir den Bereich des »Man erwartet von mir« oder »Mein Chef möchte, dass ich« hinter uns gelassen und eine bedeutungsvollere Ebene erreicht. Eine Ebene, auf der die Anwesenden nach ihren eigenen Gründen dafür suchten, an dem Meeting teilzunehmen. Mit dem Ergebnis, dass dieser Mann in weniger als sieben Minuten seine extrem skeptische Einstellung gegenüber meinem Ansatz aufgegeben und besser und effektiver auf den Punkt gebracht hatte, warum er und seine Kollegen mir zuhören sollten, als ich es in meinem Skript jemals hätte vorformulieren können.
    Wie so oft bei der Arbeit mit Instant Influence war einer der Teilnehmer vorangeprescht und hatte einen der Schritte zu Ende geführt, ehe ich ihn auch nur angesprochen hatte. In diesem Fall ging es um Schritt 5: Warum sind Ihnen diese Resultate wichtig? Der Mann, der sich zu Wort gemeldet hatte, hoffte ganz offensichtlich, mit der neuen Methode Mitarbeiter zu erreichen, die Probleme hatten. Das war ihm wichtig, weiler die Bemühungen seiner ehemaligen Lehrerin, zu ihm durchzudringen, so hoch schätzte.
    Ich konnte sehen, dass auch die anderen Manager im Raum angestrengt nachdachten, vielleicht über Menschen in ihrem Leben, die ihnen geholfen hatten, oder vielleicht über die vielen scheinbar unzugänglichen Menschen, denen sie möglicherweise doch helfen konnten. Damit war der Prozess auf der persönlichen Ebene angekommen. Jetzt dachten sie über ihre eigenen Gründe für eine Veränderung nach.
    Die Zeit war reif für Schritt 6: Was ist, wenn überhaupt, der nächste Schritt? Doch bevor ich den Mund aufmachen konnte, kam mir derselbe Mann ein zweites Mal zuvor. »Okay, Dr.   Pantalon«, sagte er, »wie wär’s, wenn Sie jetzt einfach mit Ihrer Präsentation anfangen? Wir alle haben heute noch viel zu tun, also sollten wir am besten gleich loslegen.«
    Ich ließ meinen Blick durch den Raum schweifen. Dieselben Manager, die kurz zuvor noch mit abweisenden Mienen und einer demonstrativ desinteressierten Köperhaltung auf ihren Stühlen gesessen hatten, saßen jetzt nach vorne gebeugt und aufmerksam da. Auch wenn sie vom Konzept meines Ansatzes vielleicht noch nicht restlos überzeugt waren, so