Nicht gekauft hat er schon

wissen, wie das mit dem Schneeschippen geht: Als High-School-Schüler habe ich immer gejobbt. Jeder hat gejobbt. Im Sommer habe ich bei reichen Leuten den Rasen gemäht, im Winter habe ich Schnee geschippt. In Amerika geht das so: Der Schnee fällt. Du suchst dir ein Haus aus. Du schippst, die ganze Einfahrt. Du bist fertig. Die Tür geht auf, jemand Wildfremdes kommt freudestrahlend raus, haut dir auf die Schulter und drückt dir einen Geldschein in die Hand. Immer. Überall. Wow! Ich liebe Amerika!
    Da wusste ich, ich will Verkäufer sein: Ich gebe, du nimmst, du gibst, ich nehme. Vier einfache Schritte zum Bund zwischen den Menschen. Herrlich! Und ich habe kapiert: Zuerst GIBST du, dann NIMMST du! In dieser Reihenfolge.
    Mit dieser Begeisterung kam ich zurück nach Deutschland und verkaufte – Kopierer und Faxgeräte. Und wissen Sie was: Obwohl die Deutschen tatsächlich anders ticken als die Amis, das mit dem Spaß am Verkaufen funktioniert hier genauso wie drüben. 1.000 Mal Kaltakquise, 1.000 Unternehmen: Ich geh 1.000-mal rein, ohne Termin, ran an die Rezeption, vorbei an der Rezeption, ran an den Entscheider. Und verkaufe 81 Kopierer. Da lernen Sie die Basics! Und jeder der 81 Kunden hatte hinterher einen Kopierer, der besser war als der bisherige, oder sie hatten endlich überhaupt einen. Und jeder von ihnen hat den Kopierer wirklich gebraucht. Und jeder von ihnen hat dadurch profitiert. Und ich war stolz. Es war wunderschön, ich habe es geliebt.
    919 Mal Ablehnung? Von Herzen gern!
    Was? 919 Mal Ablehnung erfahren? Aber von Herzen gern! Ich hatte so oder so Spaß!
    Leise auftreten ist nicht meine Sache, das gebe ich zu. Es darf schon ordentlich donnern und blitzen. Ich bin schon ziemlich laut. Das liegt an meinem Testosteronspiegel, ich kann nichts dafür. Darum fahre ich auch einen lauten Wagen. Aber lassen Sie sich von mir nicht ins Bockshorn jagen. Die vom Herzen kommende Begeisterung muss nicht laut sein, um einen zu verblüffen.
    Verblüfft hat mich zum Beispiel ein Hotel in Hamburg, das ein Kunde für mich gebucht hatte. Ich geh aufs Zimmer, komm da rein und sehe als erstes einen Korb auf dem Bett und einen Zettel. Ich lese: Aha! Schuhe rein, Korb abends vor die Tür stellen, bis zum nächsten Tag Schuhe geputzt. Einfach so, Service des Hauses. Ich bin Verkäufer: klasse geputzte Klasseschuhe sind für mich extrem wichtig. Also probiere ich das aus. Und denke: Alle Achtung, guter Einstieg ins Verkaufsgespräch mit mir. Wer weiß, wie oft ich noch nach Hamburg komme … Aber bevor ich am nächsten Morgen die tatsächlich klasse geputzten Klasseschuhe wieder vor der Tür fand, hatte mich das Hotel echt umgehauen:
    Ich hatte zusätzlich zu meinem Handy-Wecker einen Weckruf bestellt, verpennen geht nämlich nicht, wenn du einen Termin hast. Da klingelt also morgens das Telefon auf dem Nachttischchen, ich gehe ran, und eine leise, freundliche aber bestimmte Männerstimme sagt: » Guten Morgen Herr Limbeck, es ist 7 Uhr 30, dies ist Ihr Weckruf.« Soweit so gut. Aber jetzt kommt’s. Die Stimme fährt fort: »Möchten Sie, dass ich in zehn Minuten nochmal anrufe? « … Bingo! Der hat’s raus! Ich war mit einem Schlag hellwach. Ein echter Verkäufer an der Hotelrezeption! Einer mit Fokus, Spaß und Herzlichkeit. Einer der den Abschluss macht. Einer der weiß, was seine Kunden wollen. Ich habe gekauft, der Mann hat mit einem Satz bei mir X Übernachtungen geholt.
    Ich habe später einen Freund, der Hotelmanager ist, gefragt, warum das nicht in allen Hotels so läuft. Und da sagt er: »Weißt du eigentlich wie schwer das in die Mitarbeiter reinzukriegen ist?«
    Nein, hab ich nicht gewusst. Aber glaub ich. Darum: Lassen Sie mich das in Sie reinkriegen!
    Aufrecht stehen!
    Verkaufe nicht alles! Verkaufe nur etwas, hinter dem du stehst. Ich muss mich mit dem Produkt, mit dem Kunden und mit mir selbst identifizieren können. Produkt, Kunde, selbst. Erstens, zweitens, drittens.
    Das verlange ich auch von Ihnen. Erstens. Eine Schweinerei, mit der Kunden geschröpft werden, überteuerte oder mangelhafte Produkte, das sollen Sie nicht verkaufen! Da liegt dann die Größe im Verzicht. Machen Sie keinen Kuhhandel. Das haben Sie nicht nötig. Und zweitens. Wenn Ihnen ein Kotzbrocken, ein Rindvieh oder ein ganz gewöhnlicher Psychopath gegenübersitzt und seine vermeintliche Macht als Kunde Ihnen gegenüber ausspielen will: Steigen Sie aus! Und drittens. Wenn Sie mit sich selbst nicht im Reinen sind, dann lesen Sie