Gespraechsfuehrung (TaschenGuide)

Je mehr solcher überfachlicher Qualifikationen im Anforderungsprofil verlangt werden, desto wichtiger wird eine Überprüfung im persönlichen Gespräch.
    Dabei gilt es, so viel Praxisbezug wie möglich in das Gespräch einzubringen. Dies erreichen Sie über die so genannte situative Gesprächsführung.
    Situative Gesprächsführung
    Situative Gesprächsführung bedeutet im Vorstellungsgespräch, den Bewerber mit möglichst vielen, praxisnahen Situationen zu konfrontieren. Themen im Rahmen dieser situativen Gesprächsführung sind zunächst real existierende Erfahrungen des Bewerbers. Dahinter steht der Gedanke, dass ein Bewerber nur über Dinge, die er tatsächlich selbst erlebt hat, umfassend und überzeugend Auskunft geben kann. Wer dagegen über etwas detailliert Auskunft geben soll, das er nur vom Hörensagen kennt, gerät schnell ins Stocken und wirkt in der Regel unglaubwürdig.
    Geben Sie sich nicht mit oberflächlichen Antworten des Bewerbers zufrieden, sondern haken Sie nach, um auch die Details seiner Erfahrungen zu erfahren.
    Beispiel
    Interviewer:
Wie beurteilen Sie sich in Bezug auf eigenverantwortliches Denken und Handeln?
Bewerber:
Das kann ich besonders gut.
Interviewer:
Warum? Beschreiben Sie doch bitte einmal eine Situation, in der Sie eigenverantwortlich denken und handeln mussten.
Bewerber:
Als Studenten haben wir in regelmäßigen Abständen einen Informationstag für Unternehmer veranstaltet. Wenn sich da nicht jeder für seinen Bereich verantwortlich gezeigt hätte, wäre die Veranstaltung nie zustande gekommen.
    Unerfahrene Interviewer geben sich mit diesen Antworten oft schon zufrieden. Tatsächlich haben Sie zu diesem Zeitpunkt aber nur die persönliche Einschätzung des Bewerbers erfahren. Fragen Sie also weiter, werden Sie detaillierter!
    Beispiel
    Interviewer:
Welche konkreten Aufgaben hatten Sie bei dieser Veranstaltung übernommen?
Bewerber:
Ich war für das Sponsoring verantwortlich.
Interviewer:
Wie sind Sie vorgegangen, um Sponsoren zu gewinnen?
    Weitere Fragen könnten lauten:
Welches Ihrer Gespräche mit einem potenziellen Sponsor war besonders erfolgreich und warum?
Gab es Gespräche, bei denen Sie Ihren Gesprächspartner nicht vom Sponsoring überzeugen konnten und warum hat er sich dagegen entschieden?
    Eine situative Gesprächsführung erreichen Sie auch durch fiktive Situationen. Sie konfrontieren den Bewerber mit bekannten, gegebenenfalls kritischen Situationen des künftigen Arbeitsplatzes und erhalten so einen Eindruck, wie er mit der entsprechenden Situation umgehen würde. Das folgende Beispiel verdeutlicht, wie kunden- und serviceorientiert ein Bewerber in einer kritischen Situation reagieren würde.
    Beispiel
    Stellen Sie sich vor, Sie sind Einkäufer in einem mittelständischen Unternehmen. Zu Ihrem Aufgabengebiet gehört die Beschaffung von Geschäftswagen für die Mitglieder der Geschäftsleitung. Heute steht der neue Personaldirektor in Ihrem Büro und bittet um die Beschaffung eines Geschäftswagens mit besonderen Ausstattungsmerkmalen, für die Sie eigentlich die Unterschrift des Geschäftsführers benötigen. Wie reagieren Sie?
    In solchen Gesprächssituationen neigen die Bewerber dazu, zunächst aus der „Vogelperspektive“ zu beschreiben, wie sie sich in der jeweiligen Situation verhalten würden. Oder sie antworten im Sinne der „sozialen Erwünschtheit“, d. h. wie sie glauben, dass der Gesprächspartner dies gerne hören möchte.
    Rollenspiel
    Zuverlässigere Antworten erhalten Sie, wenn Sie die jeweils geschilderte Situation in ein Rollenspiel umgestalten. So beschränkt sich der Bewerber nicht darauf zu beschreiben, was er tun würde, sondern muss sofort agieren.
    Beurteilen Sie die Reaktion des Bewerbers:
Wie ist sein allgemeines Verhalten?
Bleibt er trotz der gespannten Situation ruhig und besonnen?
Sucht er nach einer akzeptablen Lösung für das Problem?
    Das Rollenspiel birgt dabei noch einen weiteren Vorteil: Sie können von der grundsätzlich geforderten, freundlichen und offenen Atmosphäre im Vorstellungsgespräch abweichen und – in angemessenem Umfang – als schwieriger Gesprächspartner auftreten. So konfrontieren Sie den Bewerber unmittelbar mit kritischen Situationen.
    Wichtig
    Stellen Sie beim Einsatz von Rollenspielen deutlich heraus, wann das Rollenspiel beendet ist und wieder zu der freundlichen und offenen Gesprächsatmosphäre eines Vorstellungsgesprächs zurückgekehrt wird.
    Jede Position und jeder Bewerber sind anders,