Kunden lesen

der Kunde später im Verkaufsgespräch verhält. Mit Menschenkenntnis allein ist es nicht getan. Und auch die Devise »Grundsätzlich erst einmal abwarten«, hilft Ihnen nicht weiter.
    Denn hier ist dieser Kunde, der sehr interessiert an dem Produkt erscheint, Fragen stellt und sich auch der Informationsbroschüre mit großer Intensität widmet. Plötzlich zögert er jedoch beim Abschluss und verlässt den Laden mit einem »Ich überleg mir das noch mal.« Kurze Zeit später kommt ein anderer Kunde ins Geschäft. Dieser kauft ungesehen das erstbeste Produkt, das Sie ihm als Verkäufer empfehlen – keine Nachfrage, kein Katalog. Ja, manchmal geht es sogar so schnell, dass Sie den Kunden kaum richtig begrüßen können.
    Es wäre am einfachsten, wenn Sie den Kunden fragen könnten, was er gerne hätte: »Sagen Sie mal, sind Sie eigentlich ’ne Plaudertasche?«, »Soll ich Ihnen emotional oder eher sachlich verkaufen?« oder sogar: »Sind Sie ein roter, grüner oder ein blauer Typ? Falls Sie sich in diesem Schema nicht auskennen, habe ich hier einen kurzen Fragebogen vorbereitet, den Sie bitte ausfüllen, damit ich Sie solide zuordnen und dann richtig bedienen kann.« – Doch all diese Fragen können Sie dem Kunden nicht allen Ernstes stellen.
    Viele Verkäufer helfen sich derweil, indem sie ein buntes Gemisch aus persönlichen Vorlieben und verschiedenen Strategien bilden. Sie mischen einige Fakten zu dem Produkt mit ein paar Argumenten aus den Verkaufsunterlagen des Herstellers und runden dies mit einer kleinen persönlichen Anekdote ab. So haben diese Verkäufer das Gefühl, dass sie es jedem recht machen können. Im Alltag erweist sich diese Strategie als ungeeignet, weil sie alle Kunden über einen Kamm schert. Auch alle anderen standardisierten Tipps, wie »Reden Sie nur halb so viel wie Ihr Kunde« oder »Bleiben Sie immer möglichst sachlich« bringen Sie nicht bei jedem Kunden weiter. Passen Sie sich immer wieder an die einzelnen Kunden an und verkaufen Sie damit wirklich erfolgreich.
Werden Sie ein Menschenkenner
    Als Verkäufer dürfen Sie ein Menschenkenner sein. Dieses Buch unterstützt Sie dabei, Ihre Fähigkeiten und Ihr Wissen in einzigartiger Weise zu erweitern. Sie erfahren, dass Sie ein Verkaufsgespräch planen können, ohne überhaupt mit dem Kunden ein Wort gewechselt zu haben. Sie lernen mit wenigen Blicken zu verstehen, wie Ihr Kunde angesprochen werden möchte und wie Sie ihn am besten zum Abschluss bringen. Sie werden ein Profi darin, augenblicklich zu verkaufen. Das mag sich für Sie jetzt noch wie ein Traum anhören, aber Sie lernen hier ein erprobtes Prinzip kennen, das sich im Alltag bewährt hat.
    Mehr Kunden, mehr Umsatz, mehr Gewinn – die ultimative Erfolgsformel des Verkaufs. Gibt es da noch etwas, was wichtiger sein kann? Ich meine ja! Es stimmt, wir alle dürfen darauf achten, dass wir am Ende des Tages genug verdient haben, um gut zu leben und die Menschen zu unterstützen, die uns wertvoll sind. Doch dieses Buch würde am Ziel vorbeischießen, wenn es einfach nur auf ein bisschen mehr Profit ausgerichtet wäre. Vielmehr unterstützt es Sie dabei, Ihre Kunden von Anfang an besser zu verstehen, flexibler zu beraten und individuell passender zu betreuen. Dass Sie dadurch auch mehr Abschlüsse erzielen, ist eine erfreuliche »Nebenwirkung«.
Ihr Kunde ist die Nummer eins
    Als Verkäufer stehen Sie unter Druck: Die Produkte müssen raus, Provisionen wollen verdient sein. Nicht zuletzt Ihr eigener Ehrgeiz mag ein Ansporn für Sie sein, immer schneller, immer mehr zu verkaufen. Doch halten Sie kurz inne. Hier lernen Sie keinen billigen Verkaufstrick oder die neueste Überrumpelungsmasche für die Drückerkolonne. Sie schaffen für sich ein neues Fundament für die Erfolge, die Sie in Zukunft haben werden.
    Ihr Ziel ist es doch, Ihren Kunden in jeder Hinsicht optimal zu betreuen. Sie ermöglichen ihm ein herausragendes Einkaufserlebnis. Je besser Sie dabei werden, desto langfristigere Kundenbeziehungen bauen Sie auf und desto höher wird selbstverständlich auch Ihre Weiterempfehlungsquote. Das Verständnis füreinander schafft Freude und Freunde.
Face Communication – eine geheime Wissenschaft?
    In diesem Buch werden Sie auf unterhaltsame und leicht zu erinnernde Weise erfahren, wie bestimmte Gesichtsmerkmale auf das Verhalten eines Kunden schließen lassen. Vielleicht klingt das für Sie noch seltsam, allerdings haben schon die alten Ägypter Face Communication genutzt, um Positionen