Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

hören und zu verarbeiten.
    Ein Bedürfnis haben sie, wenn sie vom Thema selbst betroffen sind – das haben wir bereits in Kapitel 1 festgestellt.
    Die Möglichkeit hängt – lassen Sie uns daraus keinen Hehl machen – von der Intelligenz Ihrer Zuhörer ab, vor allem aber davon, ob es die ganz banalen äußeren Umstände zulassen, dass sie konzentriert zuhören und nachdenken können.
    Auf die zentrale Route, also auf echte inhaltliche Argumente, sollten Sie daher setzen, wenn zwei Voraussetzungen erfüllt sind: Ihre Zuhörer sind selbst von dem Thema betroffen und sie sind nicht abgelenkt, während Sie sprechen.
    Auf die periphere Route, also auf Äußerlichkeiten, sollten Sie setzen, wenn es anders herum ist: Die Zuhörer sind selbst nicht stark betroffen oder sie sind stark abgelenkt. Zuhörer können dabei äußerlich abgelenkt sein, aber auch innerlich, nämlich wenn es ihnen gerade selbst besonders gut oder besonders schlecht geht.
    Im Beispiel oben waren beide Voraussetzungen für die periphere Route erfüllt: Die Bundestagsabgeordneten waren nicht sonderlich interessiert, weil sie in der Sache ohnehin nichts zu entscheiden hatten. Die Veranstaltung war eine reine Image-Veranstaltung und sollte zeigen: Wir beschäftigen uns mit allem, was das Land bewegt. Und genügend Ablenkung herrscht bei einer solchen Veranstaltung auch immer: Bunte , Kaffee, Blackberry, mitgebrachte Akten, ein Kommen und Gehen, der Tratsch mit dem Sitznachbarn.
    Nehmen wir zum Beispiel den für einige Menschen nicht ganz fernliegenden Fall an, Sie wollten verhindern, dass in Ihrer Stadt ein neuer großer Bahnhof gebaut wird. Sie kämpfen an allen Fronten: Einmal sprechen Sie auf einer Veranstaltung der Bürgerinitiative, wobei sich in einem ruhigen Raum hauptsächlich Menschen versammelt haben, denen Grundstücke um den Bahnhof herum gehören. Ein anderes Mal sprechen Sie bei einer Großkundgebung, die auch im Fernsehen übertragen wird, bei der viele Unbeteiligte zuhören und viel Unruhe herrscht. Oder Sie sprechen vor einem Schlichtungsausschuss, in dem ebenfalls Menschen sitzen, die von dem Thema nicht direkt betroffen und während der Sitzung mit vielen anderen Dingen beschäftigt sind.
    Nach dem Elaborations-Wahrscheinlichkeits-Modell verhalten Sie sich in den unterschiedlichen Situationen am besten völlig unterschiedlich.
    Die meisten Menschen aber verhalten sich in jeder Situation genau gleich und achten nicht auf die feinen Unterschiede bei ihren Zuhörern: Manche setzen immer auf Argumente, manche immer auf Äußerlichkeiten. Dabei kann uns schone eine kurze Zielgruppenanalyse wesentlich erfolgreicher machen.
    Die zentrale Route wirkt nachhaltiger, aber ihre Voraussetzungen sind selten erfüllt. Gerade vor einer Gruppe ist oft die periphere Route richtig, weil die Leute abgelenkt sind und nicht jeder direkt betroffen ist. Das wissen viele Leute nicht und sind hinterher enttäuscht darüber, dass die Zuhörer ihre »Argumente« nicht ausreichend gewürdigt haben. Dabei ist die periphere Route meist einfacher – und der Sprecher kann die Voraussetzungen dafür selbst schaffen, indem er für möglichst viel Ablenkung bei den Zuhörern sorgt: Lärm, Essen, Trinken im Publikum – all das ist für einen Redner vorne nicht besonders schön, aber es macht ihm die Überzeugungsarbeit einfacher.
    Auf welche Äußerlichkeiten kommt es nun bei der peripheren Route an?
    Zum einen natürlich darauf, wer spricht. Ob wir es wahrhaben wollen oder nicht: Auch hier ist es von großer Bedeutung, wie körperlich attraktiv der Sprecher oder die Sprecherin ist – davon haben Sie schon in Kapitel 6 gelesen.
    Vor allem aber zählt die Kompetenz des Sprechers. Gelingt es Ihnen, dass sich ein Fachmann, vielleicht sogar ein bekannter Experte, für Ihre Sache ausspricht, dann haben Sie damit viel erreicht, ohne dass Sie viele Argumente in der Sache brauchen.
    Wir glauben »Experten« die unglaublichsten Dinge. Sicher kennen Sie das berühmte Milgram-Experiment aus den 1960er-Jahren: Probanden sollten einem Lockvogel Stromschläge verpassen, um angeblich zu prüfen, wie Bestrafung mit Lernen zusammenhängt. Ein »Versuchsleiter« gab die Anweisungen. Die Stromstärke stieg stetig an bis zu über 400 Volt. Der Lockvogel schrie, protestierte und reagierte am Ende gar nicht mehr – trotzdem erhöhten die meisten Probanden gehorsam den Strom, wenn der »Versuchsleiter« sie dazu aufforderte. Sie gaben die Verantwortung erschreckend leicht an eine