Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

anderen Dingen. Aus ihren Fragen ging hervor, dass sie die Regelung, um die es ging, nie näher angeschaut hatten.
    Wir vertraten unter anderem private Fernsehsender, aber auch einige Unternehmen, die Geräte herstellten, auf die künftig Gebühren anfallen sollten. Wir waren grundsätzlich gegen eine Gerätegebühr.
    Mitgebracht hatten wir einen Juraprofessor. Ich hatte ihn gebeten, sich vor den Abgeordneten möglichst kompliziert auszudrücken – und seine Redezeit voll auszuschöpfen.
    Nach der Veranstaltung gab es ein wenig Small Talk auf dem Flur. Ich hörte mir ein paar Reaktionen an.
    »Die Soundso hat ziemlich abgenommen«, sagte die Abgeordnete mit der Bunten in der Hand über eine der geladenen Expertinnen. »Wie macht die das?«
    »Viel hatte der Soundso ja nicht zu sagen«, meinte jemand anderes.
    »Ihren Professor, den fand ich recht überzeugend«, raunte mir einer der Abgeordneten zu.
    »Ach ja?«, fragte ich zurück. »Das freut mich natürlich. Welches Argument hat Sie denn am meisten überzeugt?«
    »Das kann ich so genau gar nicht sagen. Aber er war sehr überzeugend.«
    Nun konnte ich mir nicht verkneifen, die entscheidende Frage zu stellen: »Was werden Sie denn jetzt politisch tun?«
    »Ich fürchte, gar nichts«, sagte der Abgeordnete. »Wir sind ja gar nicht zuständig …«
    Und so war es: Über die Rundfunkgebühr entscheiden allein die Länder. Die Länder regeln das Thema in einem Staatsvertrag – der Bundestag hat mit all dem nichts zu tun.
    Das wusste ich natürlich. Deshalb hatte ich mich für den Professor entschieden. Und für einen komplizierten Vortrag.

    Manchmal können Sie den Willen Ihrer Zielperson beugen, indem Sie möglichst viele andere Leute auf Ihre Seite bringen. Der Profi nennt das »Audience Management« – die bewusste Aktivierung von Menschen, die bis dahin nur Zuschauer waren.
    Damit setzen Sie eine sogenannte injunktive Norm: Sie lassen Ihre Zielperson wissen, dass die Menschen um sie herum ein bestimmtes Verhalten billigen oder eben missbilligen. Injunktive Normen wirken sehr stark, denn bei der Zielperson sprechen Sie damit das Bedürfnis nach Zugehörigkeit und Zuneigung an: Je mehr Leute um sie herum sich gegen sie stellen und ihr die Zuneigung entziehen – desto größer wird ihr Bedürfnis, wieder dazuzugehören und gemocht zu werden.
    Diesen Druck halten die meisten Menschen nur bis zu einem gewissen Grad aus. Dann fallen sie um. Der Gruppendruck kann also die eigene Einstellung überlagern. Sie wirken damit indirekt auf Ihre Zielperson ein, indem Sie auf die Menschen um sie herum einwirken – und diese Menschen haben oft tatsächlich noch gar keine Meinung zu dem Thema. Dort brauchen Sie also nicht zwingend eine Einstellungsänderung hervorzurufen – es kann genügen, überhaupt eine Einstellung zu schaffen.
    So wusste ich zwar, dass die Bundestagsabgeordneten über Rundfunkgebühren gar nichts zu bestimmen haben. Ich wusste aber auch, dass viele von ihnen in ihrer Partei einflussreich waren. Sie hatten »zu Hause«, in ihrem Landesverband, einiges Gewicht. Und in den Bundesländern wiederum wurde die Frage entschieden. Je mehr Leute dort mitmischten, die unsere Position vertraten, desto besser standen die Chancen, dass unsere Position am Ende Gesetz würde.
    Die meisten Anwesenden waren also zwar ergebnisoffen – aber wie die Geschichte zeigt, waren sie trotzdem nicht übermäßig an Argumenten interessiert. Sie achteten eher auf Äußerlichkeiten. Mit »Äußerlichkeiten« meine ich nicht nur das Aussehen, sondern alles Oberflächliche, nicht Inhaltliche: welche akademische Titel die Redner hatten, wie einfach oder kompliziert sie klangen, wie lange sie sprachen. Und diese Äußerlichkeiten gaben am Ende auch den Ausschlag für die Einstellung der Zuhörer.
    Hauptsächlich vor Gruppen stellt sich damit die Frage: Worauf setze ich – auf Argumente oder auf Äußerlichkeiten?
    So punkten Sie vor Publikum
    Die psychologische Forschung weiß darauf eine Antwort. Das sogenannte Elaborations-Wahrscheinlichkeits-Modell besagt: In bestimmten Situationen lassen sich Zuhörer eher durch inhaltliche Argumente überzeugen, in anderen eher durch scheinbar nebensächliche Äußerlichkeiten. Den Weg über echte inhaltliche Argumente bezeichnet man auch als die »zentrale Route«, den über Äußerlichkeiten als die »periphere Route«.
    Die zentrale Route funktioniert, wenn Ihre Zuhörer sowohl ein Bedürfnis als auch die Möglichkeit haben, Ihre Argumente zu