Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

Responsibility Hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology , 32, 1111–1118
    Gruppenpolarisierung/Risikoschub-Effekt
    Moscovici, S.; Zavalloni, M. (1969): The Group as a Polarizer of Attitudes. Journal of Personality and Social Psychology , 12, 125–135
    Yardi, S.; Boyd, D. (2010): Dynamic Debates: An Analysis of Group Polarization Over Time on Twitter. Bulletin of Science, Technology and Society , 30 (5), 316–327
    Informationaler und normativer Einfluss
    Berns, G. S.; Chappelow, J.; Zink, C. F.; Pagnoni, G.; Martin-Skurski, M. E.; Richards, J. (2005): Neurobiological Correlates of Social Conformity and Independence During Mental Rotation. Biological Psychiatry , 58, 245–253
    Nolan, J.; Schultz, P.; Cialdini, R.; Goldstein, N.; Griskevicius, V. (2008): Normative Social Influence is Underdetected. Personality and Social Psychology Bulletin , 34 (7), 913–923
    Asch , S. (1951): Opinions and Social Pressure. Scientific American , 193, 31–35
    Reaktanz
    Brehm, J. W. (1966): Theory of Psychological Reactance . New York: Academic Press
    Miron, A. M.; Brehm, J. W. (2006): Reactance Theory – 40 Years Later. Zeitschrift für Sozialpsychologie , 1, 9–18
    Pennebaker, J. W.; Sanders, D. Y. (1976): American Graffiti: The Effects of Levels of Authority and Reactance Arousal. Personality and Social Psychology Bulletin , 2, 264–267
    Einstellungskonträre Argumentation/ kognitive Dissonanz
    Festinger, L. E.; Carlsmith, J. M. (1959): Cognitive Consequences of Forced Compliance. Journal of Abnormal and Social Psychology , 58, 203–210
    »Foot in the door«-Technik/»Door in the face«-Technik
    Freedman, J. L.; Fraser, S. C. (1966): Compliance Without Pressure: The Foot-in-the-Door Technique. Journal of Personality and Social Psychology , 4, 195–202
    Dolinski, D. (2011): A Rock or a Hard Place: The Foot-in-the-Face Technique for Inducing Compliance Without Pressure. Journal of Applied Social Psychology , 41 (6), 1514–1537
    Rechtfertigung des Aufwands
    Kamau, C. (2012): What Does Being Initiated Severely Into a Group Do? The Role of Rewards. International Journal of Psychology, DOI:10.1080/00207594.2012.663957
    Intermittierende Verstärkung
    Nevin, J. A. (2012): Resistance to Extinction and Behavioral Momentum. Behavioural Processes , 90 (1), 89–97
    10. Nutzen Sie die Macht der Masse

    Zwei Abgeordnete kicherten laut auf. Vor ihnen auf dem Tisch lag die aktuelle Ausgabe der Bunten . Vor ihnen im Raum sprach jemand zu einem Thema, das die Gesellschaft immer wieder bewegt: über die Rundfunkgebühren – und die GEZ, die sie eintreibt.
    Zu dem Zeitpunkt zahlte man noch eine Gebühr pro »Empfangsgerät«, und zwar im Monat um die 17 Euro. Der Begriff des »Empfangsgeräts« sollte sich erweitern: Nicht nur für klassische Fernseher und Radiogeräte sollte man künftig zahlen müssen, sondern auch für »neuartige Empfangsgeräte«. Das waren zum Beispiel PCs und Smartphones, weil man auf ihnen – über das Internet – theoretisch auch fernsehen konnte. Ob man das wirklich tat, war egal, es kam nur darauf an, ob man ein Empfangsgerät »vorhielt«.
    Viele waren mit dem System nicht zufrieden, erst recht nicht mit den Plänen, immer mehr Geräte einzubeziehen: Die Bürger nicht, weil sie nicht einsahen, dass sie für ein Gerät etwas zahlen sollten, mit dem sie tatsächlich gar nicht fernsahen. Die PC-Hersteller nicht, weil eine monatliche Zwangsgebühr von 17 Euro ihre Produkte weniger attraktiv machte. Die privaten Fernsehsender nicht, weil sie von der Gebühr nichts abbekamen, während der öffentlich-rechtliche Rundfunk jedes Jahr über sieben Milliarden Euro ausgeben konnte, die er nicht erst umständlich zu erwirtschaften brauchte. Der öffentlich-rechtliche Rundfunk war aber auch nicht zufrieden, weil es immer noch zu viele Schwarzseher gab und man natürlich noch viel mehr Kanäle betreiben könnte, wenn man noch eine Milliarde mehr hätte. Alle schrien nach einer Reform.
    Einige Bundestagsabgeordnete hatten daher zu einer Debatte eingeladen. Sie hatten Experten gebeten, darüber zu sprechen, wie sich das System der Rundfunkgebühr am besten weiterentwickeln sollte.
    Und darüber sprachen die Experten jetzt gerade.
    Die beiden Abgeordneten blätterten in der Bunten weiter. Andere schrieben auf ihrem Blackberry. Einige kamen und gingen. Manche meldeten sich zu Wort und stellten Fragen, die sie selbst als sehr kritisch empfanden. Sobald der Experte anfing zu antworten, widmeten sie sich wieder