Cashkurs

Titel: Cashkurs
Autoren: Dirk Mueller

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bezahlt.
    Mit solchen Summen lässt sich eine gut geölte Verkaufsmaschinerie finanzieren, und zuweilen entpuppt sich Vater Staat als williger Helfer: Die Einführung der Riester- und Rürup-Rente erwies sich als Goldgrube für die Finanzvertriebe, und die Ausweitung des Wohn-Riesterns auf das Bausparen hat den Bausparkassen im Jahr 2010 einen Verkaufsrekord beschert. Schauen wir uns die Kanäle einmal ein bisschen genauer an, über die Finanzprodukte an den Mann und an die Frau gebracht werden.
    So viel gleich vorweg: Es gibt nicht die »Guten« und die »Bösen«. Ob Ihnen ein passendes Finanzprodukt verkauft wird, hängt in erster Linie von der Kompetenz und Charakterstärke des Verkäufers ab und weniger von dem Unternehmen, für das er arbeitet.
    Banken
    Längst vorbei sind die Zeiten, in denen sich Banken auf das Kredit-, Einlagen- und Wertpapiergeschäft konzentriert haben. In den vergangenen Jahren hat branchenintern das Schlagwort der »Vertriebsbank« an Bedeutung zugenommen, was nichts anderes bedeutet, als dass alles verkauft wird, was Geld bringt. Damit haben sich die Banken zu einem Gemischtwarenladen gewandelt, der neben den klassischen Bankprodukten auch Versicherungen, Bausparverträge und Fonds feilbietet.
    Das ist per se nichts Schlechtes. Man könnte sogar sagen: Ist ja durchaus praktisch, wenn Sie als der Kunde für Ihre verschiedenen Finanzbedürfnisse eine einzige Anlaufstelle haben. Auch für die Bank macht die Diversifizierung in betriebswirtschaftlicher Hinsicht durchaus Sinn. Je mehr Quellen für die Erwirtschaftung von Erträgen angezapft werden können, umso stabiler ist die Gewinnlage der Bank.
    Aber das Problem ist nicht die Vielfalt der Produkte, sondern die knallharte Vorgehensweise vieler Banken bei den Verkaufsvorgaben. »In vielen Filialen deutscher Banken herrschen Zustände wie in einer Drückerkolonne«, berichtete die »WirtschaftsWoche« schon 2008. Akribisch schreiben manche Banken ihren Mitarbeitern vor, wie viele Fondsanteile, Anlagezertifikate oder Versicherungssparverträge sie verkaufen müssen – teilweise mit wöchentlichen Verkaufszielen. Wer am Ende der Woche sein Soll nicht erfüllt hat, muss am Montagmorgen beim Abteilungsleiter vorreiten, im Wiederholungsfall wird schnell mit Abmahnung und Kündigung gedroht. Während Finanzvertriebe mit Motivationsveranstaltungen und Tschakka-Jubelevents – gerne auch in ungarischen Badehäusern – ihren Vertriebstruppen einheizen, führen manche Banken ein regelrechtes Schreckensregiment.
    Dass auf solch vergiftetem Boden keine qualifizierte Beratung gedeihen kann, liegt auf der Hand. Klar: Nicht alle Institute haben sich dem Diktat der Verkaufsmaximierung unterworfen, und es gibt sie noch, die ehrenhaften und soliden Bankberater. Aber sind Sie sicher, dass der Ihrige dazu zählt?
    Versicherungen
    Die großen Versicherungskonzerne haben eigene Vertriebsmitarbeiter, die ihren Kunden nicht nur Versicherungen, sondern auch Investmentfonds, Bausparverträge und zuweilen sogar Bankprodukte verkaufen. In aller Regel handelt es sich dabei nicht um angestellte Vertriebsmitarbeiter, sondern um selbständige Handelsvertreter, die fast ausschließlich auf Provisionsbasis arbeiten.
    Damit haben die Versicherer im Vergleich zu den Banken ein äußerst effizientes Instrument zur Vertriebssteuerung: Wer nichts verkauft, verdient auch kein Geld – und so ersetzt bei ausbleibenden Verkaufserfolgen der Schmalhans die Abmahnung oder das Mobbing von weniger erfolgreichen Kollegen.
    Auch hier gilt: Weil die Versicherungsvertreter auf Provisionserträge angewiesen sind, ist das mehr oder weniger offensichtliche Ziel des Kundengesprächs immer der Abschluss eines neuen Vertrags.
    Bausparkassen
    Auch für Bausparkassen tingeln Handelsvertreter durch die Lande, die für jeden Vertragsabschluss eine Provision erhalten. Ähnlich wie Versicherungsvertreter bieten auch sie nicht nur eine Produktklasse an, sondern auch andere Finanzprodukte aus dem Konzernverbund.
    Finanzvertriebe
    Finanzvertriebe schmücken sich gerne mit klangvollen Bezeichnungen wie der »individuellen Allfinanzberatung« oder des »unabhängigen Finanzoptimierers« und suggerieren dem Anleger damit eine neutrale und objektive Beratung. Doch das ist nur die halbe Wahrheit. Zwar sind die Vertriebsorganisationen an keinen einzelnen Versicherer oder Finanzanbieter gebunden und betreiben auch selbst keine Versicherung, Bank oder Investmentgesellschaft. Doch mittlerweile haben einige

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