Um Geld verhandeln: Gehalt, Honorar und Preis - So bekommen Sie, was Sie verdienen (German Edition)

Vorbereitung
    
Logischer, nutzenorientierter und qualitativ hochwertiger Verhandlungsaufbau
    
Präzise, strukturierte und gut verwertbare Unterlagen
    
Argumentieren Sie nachvollziehbar und beweisbar!
    
Verschicken Sie vorab eine Agenda!
 
     
 
    
Die Verhandlungsvorbereitung unterschätzen oder gar ganz sein lassen
    
Fehler und Schlamperei in den Unterlagen
    
Druck ausüben, das macht misstrauisch
    
Nicht beweisbare Behauptungen aufstellen
    
Schnickschnack, Prahlerei, „Geschichten“ erzählen
    
Ideen ohne sofort sichtbaren Sinn präsentieren
    
Überraschungen
Auf den Punkt gebracht
Entspannen Sie sich! Glücklicherweise sind strategische Gewinnmaximierer selten „pur“. Sie sind menschlich. Sie haben Teile anderer Verhandlungstypen in sich und der größte Verhandlungsvorteil bei ihnen ist: Sie sind berechenbar. Sprechen Sie die Linkshirner mit Daten, Fakten, Logik und Messbarkeit an.
    Domenik und Domenika – die dominanten Powerpakete
    Kennen Sie Madonna, eine der erfolgreichsten Sängerinnen auf diesem Erdball? Sie sagt: „Ich bin tough, ich bin ehrgeizig und ich weiß genau, was ich will. Wenn mich das zur Hexe macht, o. k.“
    Madonnas Erfolgsplan:
     
    
eine langjährige Mission und Vision leben
    
die Kunden verstehen
    
eigene Stärken nutzen, Schwächen erkennen
    
Neuerungen durchgängig umsetzen
    
sich beständig erneuern
    Dieses genaue Wissen darüber, was sie wollen, ist den dominanten Powerpaketen gemeinsam. Den Weg dahin gehen sie im Zweifel auch über Leichen und legen dabei eine unglaubliche Energie an den Tag. Diese Menschen wollen Gegner, keine Opfer, und sie lieben Macht. Das strahlen sie aus jeder Pore aus!
Karin, 26, Logopädin
Karin kam ins Coaching und schimpfte erst einmal eine Viertelstunde über ihren Chef, den HNO-Arzt. Dieser brumme ihr ständig Zusatzaufgaben auf und rücke kein Geld für dringend notwendige Arbeitsmaterialien heraus. Ich fragte sie, ob sie es schon mal mit Neinsagen probiert habe. Völlig erstaunt sah sie mich an. Diese Möglichkeit schien gänzlich jenseits ihres Vorstellungsvermögens.
Wir übten nun im Rollenspiel Folgendes: Ich übernahm die Rolle des Chefs und sie sagte zu mir: „Nein“. Ich brachte sie weiter in Bedrängnis, indem ich fragte „Wie, nein?“ Das beantwortete sie mit: „NEIN, welchen Teil davon haben Sie nicht verstanden?“ Nach unzähligen Wiederholungen begann ihr das Neinsagen Spaß zu machen und sie konnte sich vorstellen, es am nächsten Tag bei ihrem Chef auszuprobieren. Und was, glauben Sie, ist passiert? Ihr Chef hat das Nein sogar ohne Nachfragen akzeptiert. Das Erstaunen meiner Klientin war grenzenlos. Die Idee, ihrem Chef zu widersprechen, war ihr so fern gewesen wie der Mount Everest. Dieses positive Erlebnis gab ihr viel Mut und Kraft, auch zukünftig Grenzen zu setzen.
    Was lernen wir aus diesem Beispiel? Domenik und Domenika übersehen uns so lange, bis wir uns ganz bewusst sichtbar machen. Der dominante Teil der Powerpakete ist der gefährlichere; sie sind Machtmenschen und genießen diese Macht in vollen Zügen. Dabei bügeln sie im Zweifel jeden nieder, der ihnen im Weg steht.
    Das Gemeine daran ist, dass sie einen unglaublichen Sensor für Schwachstellen eines Gegenübers haben. Sie finden die Achillesferse und pieksen treffsicher genau da hinein. Killerphrasen und Angriffe wie: „Na, mal wieder Schlaftabletten vor der Präsentation genommen?“, oder: „Meine Erfahrung sagt, das funktioniert so nicht“, oder: „Sie kommen doch frisch von der Uni, Sie können das gar nicht wissen“ setzen sie ohne Skrupel ein.
    Die negative Extremform von Domenik und Domenika ist der fiese Diktator, der alles in Grund und Boden rammt und dem es völlig egal ist, wer oder was dabei auf der Strecke bleibt, damit er sein persönliches Ziel erreicht. Die positivste Variante ist der Visionär, der mit seiner Power alle mit sich zieht, zu unglaublichen Leistungen antreibt und sein Team auf der Welle des Erfolgs ganz nach oben trägt. Dazwischen liegen kleine und große Narzissten, Fieslinge, Macher und charismatische Führungspersönlichkeiten.
Sylvia, 28, IT-Trainerin
Sylvia hatte sehr gutes Feedback bekommen und der Institutsleiter sagte zu ihren fast ausschließlich männlichen Kollegen: „Unsere Sylvia hat 1,2 und der Nächste liegt bei 2,1, da könnt ihr euch eine Scheibe abschneiden.“ Ein Kollege brummelte in seinen