Psycho-Logisch Richtig verhandeln

Hypothese) akzeptieren, müssen wir uns fragen: Was wird Unlust bzw. Lust auslösen? Dazu können wir pauschal sagen:
Lust = Befriedigung vitaler Bedürfnisse
Unlust = Nicht-Befriedigung dieser Bedürfnisse
    Daher lautet jetzt die nächste Frage: Was sind »vitale« Bedürfnisse? Wir werden grundsätzlich von MASLOWs Hierarchie der menschlichen Bedürfnisse ausgehen, wiewohl wir zusätzliche Informationen anderer Wissenschaftler mit einbeziehen werden, wie oben angedeutet.
    MASLOW geht davon aus, daß man alle Bedürfnisse in fünf Stufen gliedern kann. (Zwar gibt es auch andere Denk-Modelle, aber ich finde MASLOWs Modell gerade für unser Thema ausgezeichnet, weil es die meisten Fragen beantwortet, die wir uns noch stellen werden.)
    Wir verwenden als bildliche Darstellung den Bedürfnis-Turm (29):

    In diesem Modell wird ersichtlich, daß die einzelnen Stufen (wie in einem Bauwerk) übereinander angelegt sind: Die zweite Stufe kann nur auf das Fundament der ersten gelegt werden, die dritte Stufe nur gebaut werden, wenn die zweite vorhanden ist, usw.
1.2. Die Bedürfnisse des Menschen
    I. Die erste und unterste Stufe umfaßt die Grund- oder Basisbedürfnisse, die das »nackte Überleben« absichern. Hier geht es also um Sein oder Nicht-Sein an sich. Dazu gehört das gesamte Triebleben, z.B. Atmung, Stoffwechsel usw. Allerdings gehören in diese erste Stufe, wie andere Autoren gezeigt haben, auch Bedürfnisse, die wir im allgemeinen nicht bewußt registrieren. So zum Beispiel das Bedürfnis nach Hautkontakt, nach Berührung, nach Streicheleinheiten (SE). Ein Säugling, der gewickelt und gefüttert wird, der die notwendige Temperatur und Ruhe zum Schlafen hat, wird sterben, wenn er völlig auf Körperkontakt verzichten muß. Ein Mensch oder Tier mit zuwenig SE wird gewisse Krankheitssymptome zeigen, so zum Beispiel Kinder, die sich ständig hin- und herwiegen, die den Kopf an die Wand schlagen (sog. Headbangers), so daß sie immer einen Schutzhelm tragen müssen. Dieses SE-Defizit nennt man »Hospitalismus«, weil er, wie SPITZ (37) u.a. gezeigt haben, früher überwiegend in Hospitälern und Findelheimen auftrat, wo das Personal nicht die Zeit hatte, sich den Kindern mehr als höchstens oberflächlich zuzuwenden.

    II. Die zweite Stufe umfaßt alle Sicherheitsbedürfnisse. Jetzt wird das Sein bereits qualifiziert. Es genügt nicht mehr, nur zu sein, der Organismus will auch sicher sein. Die ersten Gefühle von Sicherheit/Geborgenheit erhält der Säugling durch die SE, die Streichel-Einheiten der ersten Bezugsperson(en). Aber später wird er noch andere, weit qualifiziertere Sicherheitsbedürnfisse entwickeln, z.B. das Bedürfnis der Orientierung (36). Wenn man weiß, wo man sich in Zeit und Raum befindet, fällt es schwer, dieses Orientierungs-Bedürfnis zu erkennen. Aber überlegen Sie einmal, welche akuten Unlust- (hier: Angst)-Gefühle ein Mensch erleben kann, der sich verirrt hat? Wenn Sie im dichten Nebel nach Hause fahren müssen? Oder wenn Sie mitten in der Nacht aufwachen und Ihre Uhr steht?

    Zu den Sicherheitsbedürfnissen, die mit unserer Orientierung zu tun haben, gehören auch:
    1. Das Wissenwollen, wer man ist. Man möchte sich einstufen können im Vergleich zu anderen. Man möchte sich als selbst-ständiges Individuum fühlen (nicht als anonyme Ziffer in einer großen Menge).
    2. Das Wissenwollen, wie man sich verhalten darf, soll, muß. Jeder, der schon im fernen Ausland war, wo unsere Sitten und Gebräuche nicht galten, kennt die akuten Distreß-(= Unlust)Gefühle. Man fühlt sich verloren und verunsichert. TOFFLER (41) zeigte, daß dieser »Kulturschock« in einer sich zu schnell verändernden Welt wie der unseren zum »Zukunftsschock« wird.
    3. Das Wissenwollen, was man weiß. Wenn man einmal mühselig gelernt hat, daß alle Materie aus Masse besteht und daß Masse aus kleinen und kleinsten Partikeln besteht, dann kann man einfach nicht akzeptieren, daß diese kleinsten »Teilchen« gar keine »Masse« mehr sind, sondern Energie. So versteht man, wieso die »vorherige« Generation von Wissenschaftlern Neuem gegenüber so verschlossen scheint. EINSTEIN hat einmal gesagt: »Welch ein Glück, daß ich so jung war, als ich die Relativitätstheorie erarbeitete. Ich selbst hätte sie 10 Jahre später nicht mehr akzeptieren können.« Dann verwundert es auch nicht, daß gerade auf den Gebieten der Chemie und der Physik die bahnbrechendsten Wissenschaftler ihre größten Entdeckungen meist vor dem Alter