Präsentieren ohne Stress: Wie Sie Lampenfieber in Auftrittsfreude verwandeln (German Edition)

Spiegelungsfragen. Bei diesem „kontrollierten Dialog“ nehmen Sie den Einwand des Gesprächspartners auf und überprüfen durch eine geschlossene Frage, ob Sie den Beitrag richtig verstanden haben.
    Beispiele:
    •  „Habe ich Sie recht verstanden, dass …"
    •  „Sie sind also der Meinung, dass …“
    4. Einwände behandeln
    Vermeiden Sie unbedingt, auf eine Behauptung, die Ihnen nicht passt, mit einer Gegenbehauptung zu reagieren: Widerstand und Widerspruch oder ein schroffes „Nein“ bauen unnötige Spannungen auf und erzeugen Abwehr.
    Redewendungen wie: „Nein, das stimmt nicht …“; „Nein, da sind Sie falsch informiert …“; „Glauben Sie mir, das läuft in der Praxis nicht …“ haben den Charakter der Endgültigkeit und führen häufig zu einer emotionalen Einengung („psychologische Reaktanz“) des Partners. Und emotionale Einengung zerstört einen fruchtbaren Dialog, mindert Ihre Glaubwürdigkeit und Ihre Chancen zu überzeugen.
    Um wertschätzend und souverän mit Einwänden umzugehen und nicht so leicht unter Stress zu geraten, hat sich der Einsatz von Brückensätzen bewährt.
    Was sind Brückensätze?
    Mit Brückensätzen steht Ihnen eine leicht einsetzbare Technik zur Verfügung, mit der Sie in einer Diskussion – bis hin zu unfairen Angriffen – souverän agieren und positiv auf das Klima einwirken können. Brückensätze sind das beste Mittel, um auch emotionalen Bedürfnissen (nach Anerkennung, Verständnis, Respekt etc.) der Fragesteller Rechnung zu tragen. Mit Brückensätzen können Sie:
    •  dem Zuhörer signalisieren, dass Sie ihn verstanden haben,
    •  Zeit zum Nachdenken gewinnen,
    •  auf ein Thema zu lenken, das Ihnen entgegenkommt,
    •  unfaire Angriffe deeskalieren und zum Sachthema lenken.
    Wie Sie an den folgenden Beispielen erkennen, sind Brückensätze spezielle Formulierungen, die nicht den Inhalt, sondern den Prozess der Kommunikation betreffen. Sie fungieren als psychologische Puffer und erleichtern es, weich und wirksam mit kritischen Einwänden und anderen Auffassungen umzugehen.
    Formulierungsbeispiele für Brückensätze
    Ich-Botschaften
    •  „Das erstaunt mich sehr.“
    •  „Das überrascht mich.“
    •  „Ihre Bemerkung irritiert mich.“
    •  „Ich freue mich, dass Sie diesen Punkt ansprechen.“
    •  „Ich bin Ihnen dankbar, dass Sie auf diesen Aspekt hinweisen.“
    Verständnis zeigen
    •  „Ich kann Ihren Standpunkt (gut) nachvollziehen …“
    •  „Ich verstehe Ihre Bedenken sehr gut, und deshalb …“
    •  „Ich verstehe gut, dass Sie auf XY achten …“
    •  „Wenn ich Sie richtig verstehe …“ (Spiegelungsfrage)
    Bedingt zustimmen/Lenken auf die Plus-Seite
    •  „Ich stimme Ihnen zu, jedoch gibt es einen weiteren Punkt, der zu beachten ist …“
    •  „Im Grundsatz stimme ich zu. Was den Punkt B angeht, kommen wir zu anderen Ergebnissen …“
    •  „Auf den ersten Blick mag das so aussehen. Wenn man jedoch genauer hinschaut, dann …“
    •  „Ihre Frage zeigt mir, dass der Mehrwert des Konzepts XY noch nicht klar geworden ist.“
    •  „Sie sprechen negative Erfahrungen an. Dabei wird häufig übersehen, was wir schon erreicht haben …“
    •  „Der erste Teil Ihrer Argumentation deckt sich mit unseren Erfahrungen. Was den zweiten Teil Ihrer Aussage angeht, kommen wir zu anderen Schlussfolgerungen …“
    Indirekte und direkte Aufforderung zu antworten
    •  „Ich bin mir nicht sicher, ob ich Sie richtig verstanden habe, würden Sie bitte …“
    •  „Das kann ich nicht nachvollziehen; bitte helfen Sie mir, Sie zu verstehen.“
    •  „Würden Sie Ihre Aussage bitte konkretisieren, damit ich gezielt darauf antworten kann.“
    •  „Was genau meinen Sie damit?“
    Exemplarisch werden hier zwei bewährte Einwandtechniken dargestellt (Details in Thiele, A.: Argumentieren unter Stress, 2009).
    Die Technik der bedingten Zustimmung
    Hierbei greift man einen Aspekt des Einwands auf und stimmt bedingt zu. Danach zeigt man auf, in welchem Teil des Einwands man anderer Ansicht ist.
    Formulierungsbeispiele:
    •  „In diesem Aspekt stimme ich Ihnen zu. Wir dürfen jedoch nicht übersehen, dass …“
    •  „Im Grundsatz stimme ich zu. Was den Punkt XY angeht, kommen wir zu anderen Ergebnissen …“
    •  „Der erste Teil Ihrer Bemerkung deckt sich mit unseren Erfahrungen. Was den zweiten Teil angeht, kommen wir zu anderen Ergebnissen …“
    Die