Das Harvard-Konzept

eine völlig willkürliche Behauptung eines »ausgeschilderten Preises« oder »Einzelhandelswertes« ist, sind Käufer oft glücklich, wenn sie Sachen billiger bekommen. Sie haben den Markt nicht überprüft. Sie wissen nicht, was ihre Beste Alternative kosten würde, weshalb sie zufrieden sind, wenn sie weniger als die erste »Verhandlungsbasis« bezahlen.
    Unter diesen Umständen beginnen Sie normalerweise, wenn Sie verkaufen, mit der höchsten Zahl, die Sie ohne Peinlichkeit rechtfertigen können. Eine andere Möglichkeit ist, mit der höchsten Zahl zu beginnen, von deren Fairness Sie einen neutralen Dritten zu überzeugen versuchen. Wenn Sie eine solche Zahl vorschlagen, werden Sie zuerst die Gründe darlegen und dann die Zahl nennen. (Wenn die andere Seite eine Zahl hört, die ihr nicht gefällt, wird sie möglicherweise der Begründung nicht mehr zuhören.)
    Solch eine Anfangszahl muss nicht als feste Position vorgebracht werden. Je unnachgiebiger Sie anfänglich erste Zahlen vertreten, desto mehr schaden Sie Ihrer Glaubwürdigkeit, wenn Sie später von ihnen abrücken. Es ist sicherer und mindestens so effektiv, wenn Sie so etwas sagen wie »Ein zu berücksichtigender Faktor wäre, was andere für vergleichbare Arbeit bezahlen. In New York zum Beispiel werden 18 Dollar pro Stunde gezahlt. Was halten Sie davon?« Hier haben Sie ein Kriterium und eine Zahl genannt, ohne sich auf sie festzulegen.
    Die Strategie hängt von der Vorbereitung ab
    Es gibt zwei allgemeine Aussagen über Strategie, die es wert sind, behandelt zu werden. Zunächst ist die Strategie in fast allen Fällen von der Vorbereitung abhängig. Wenn Sie gut vorbereitet sind, ergibt |230| sich eine Strategie von selbst. Kennen Sie sich in den für die Verhandlung relevanten Kriterien gut aus, wird es offensichtlich sein, über welche diskutiert werden sollte und welche die Gegenseite vorbringen könnte. Haben Sie Ihre Interessen gründlich überdacht, wird es klar sein, welche Sie früh und welche Sie später oder überhaupt nicht erwähnen sollten. Und wenn Sie im Voraus Ihre Beste Alternative formuliert haben, werden Sie wissen, wann es Zeit ist zu gehen.
    Zweitens kann eine kluge Strategie mangelnde Vorbereitung nicht ausgleichen. Wenn Sie eine schrittweise Strategie formulieren, die der Gegenseite mit Sicherheit »die Socken ausziehen« wird, kommen Sie in Schwierigkeiten, wenn sie »barfuß« in die Verhandlung kommt. In Ihrer Strategie mag die Diskussion von Beziehungsfragen am Anfang stehen, aber die Gegenseite könnte über die Besten Alternativen reden wollen. Weil Sie nie sicher sein können, was deren Strategie sein wird, ist es weit besser, das Gelände zu kennen, als einen bestimmten Weg durch den Wald nehmen zu wollen.
    Frage 8: »Konkret, wie gehe ich von der Entwicklung von Entscheidungsmöglichkeiten zum Eingehen von Verpflichtungen über?«
    Wir haben eine große Anzahl von Ratschlägen über die Entwicklung kluger, beiderseitig zufriedenstellender Entscheidungsmöglichkeiten beim Verhandeln angeboten und gezeigt, wie man zahlreiche Probleme mit Menschen vermeidet oder überwindet. Es bleibt die Frage, wie man eine Einigung über Sachfragen erreicht. Wir glauben nicht, dass es ein bestes Verfahren gibt, aber hier sind einige allgemeine Grundregeln, die der Überlegung wert sind:
    |231| Denken Sie vom Beginn an an den Abschluss eines Übereinkommens
    Bevor Sie mit dem Verhandeln beginnen, ist es sinnvoll, sich vorzustellen, wie ein erfolgreiches Übereinkommen aussehen könnte. Dies wird Ihnen helfen herauszufinden, welche Sachfragen in der Verhandlung behandelt werden müssen, und was für ihre Klärung notwendig sein könnte. Stellen Sie sich vor, wie die Umsetzung eines Abkommens aussehen könnte. Welche Sachfragen müssen geklärt werden? Dann gehen Sie vom Ende zum Anfang vor. Fragen Sie sich, wie die Gegenseite ihren Anhängern ein Abkommen erfolgreich erläutern und rechtfertigen könnte. (»Unser Abschluss wird der höchste in der diesjährigen Tarifrunde sein.« »Unsere Zahlung liegt unter dem Wert, der von der Mehrheit der Bewerter angegeben wurde.«) Denken Sie darüber nach, was es für Sie bedeutet, das Gleiche zu tun. Dann fragen Sie sich, welche Art Abkommen beiden Seiten ermöglichen würde, Derartiges zu sagen. Denken Sie schließlich darüber nach, was es bedeuten könnte, die andere Seite – und sich selbst – davon zu überzeugen, ein vorgeschlagenes Abkommen anzunehmen statt weiter zu verhandeln.
    Behalten