Kunden lesen

Produkt oder einer Dienstleistung nicht genug auskennen. Dann sind sie gerne bereit, Hinweise, Tipps und Vorschläge des Verkäufers anzunehmen. Die Voraussetzung dafür ist allerdings, dass sie den Verkäufer als Autorität in diesem speziellen Fachgebiet anerkennen. Ist das der Fall, hören auch diese Kunden voll konzentriert zu, und zwar mit einer bewundernswert langen Aufmerksamkeitsspanne. Das hat einen Grund: Der Dranbleiber will das Produkt kaufen bzw. sein Problem lösen. Diesem Ziel ordnet er alles andere unter, auch wenn es noch so lange dauert.
    Hat dieser Kunde bereits eine Vorstellung von seiner idealen Lösung oder verfügt er zum Beispiel im Business-Umfeld in einem bestimmten Fachgebiet schon über sehr viel Know-how, dann wird er sich nicht so leicht von seiner Meinung abbringen lassen, um es vorsichtig zu formulieren. Wie sicher sich dieser Kunde seiner Sache ist, das merkt der Verkäufer am leichtesten an den präzisen Fragen, die der Dranbleiber stellt. So schließt der Kunde letzte Wissenslücken.
    Lässt sich der Verkäufer dazu verleiten, ausschweifender zu antworten und ein bestimmtes Wissensgebiet noch einmal grundsätzlich aufzurollen, steht er schnell auf verlorenem Posten. »Ja, das ist eine wichtige Frage, in welcher Dosierung Sie diesen Dünger auf den Rasen aufbringen. Ich möchte Ihnen zu diesem Thema erst noch einmal grundsätzlich die verschiedenen Düngertypen und auch die Methoden zur Vorbereitung des Rasens auf den Düngeprozess erklären …« – das ist keine gute Idee. Der Kunde hätte zwar das Durchhaltevermögen, um der längeren Antwort des Verkäufers zu lauschen. Es ist jedoch unwahrscheinlich, dass ihn die Erklärung des Verkäufers von seiner zuvor schon gefassten Entscheidung für ein Produkt abbringt. Wie kann der Verkäufer sich noch besser auf diesen Kunden einstellen?
    So gehen Sie den direkten Weg
    Hier ist der Kunde und dort ist sein Ziel. Ein, zwei Fragen und die passenden Antworten darauf sind der Schlüssel zu seinem Glück. Was haben Sie als Verkäufer jetzt zu tun? Beantworten Sie die Fragen kurz, knackig und auf den Punkt. Fühlen Sie sich nicht zu einem Steigbügelhalter degradiert, sondern freuen Sie sich daran, dass Sie einen Abschluss geschenkt bekommen.
    Achten Sie genau darauf, was dieser Kunde von Ihnen wissen möchte. Wenn er zum Beispiel sagt: »Ich hätte gerne, dass Sie sich unsere Unternehmensbroschüre anschauen und mir sagen, wie wir die Texte anders anordnen können, sodass sie besser zur Geltung kommen«, dann machen Sie bitte keinen neuen Entwurf, indem Sie auch noch vorschlagen, alle Bilder auszutauschen und das Format der Broschüre zu verändern. Halten Sie sich genau an das, was Ihr Kunde gesagt hat und unterbreiten Sie ihm das entsprechende Angebot.
    Präzision – das gilt auch für die Fragen, die Ihnen der Dranbleiber stellt. Überlegen Sie nicht, welche Wissenslücken dieser Kunde eventuell noch hat und ob er sich möglicherweise nicht doch noch für ein ganz anderes Angebot interessieren könnte. Geben Sie ihm das, was er haben will, und seien Sie glücklich. Dann ist es Ihr Kunde auch.

3. »Das hab ich noch, das brauch ich nicht.«
    Dranbleiber kaufen nicht ständig alles neu, sie halten an den Sachen fest und benutzen den einen oder anderen Gegenstand auch gerne über viele Jahre. Klar – das bedeutet weniger Umsatz für den Verkäufer. Dafür hat dieser Wesenszug aber auch eine sehr positive Folge: Dranbleiber achten auf gute Qualität. Denn nur wer Qualität kauft, kann auch davon ausgehen, dass der jeweilige Gegenstand lange funktioniert. Das bedeutet nicht notwendigerweise, dass der Dranbleiber teuer einkaufen will. Gewiss ist allerdings, dass für ihn Qualität ein wichtiges Vergleichsmerkmal ist. Für den Verkäufer ist dies ein vielversprechender Ansatzpunkt.
    Überzeugen Sie mit Qualität
    Langlebigkeit, Haltbarkeit, exzellente Verarbeitung, wertige Materialien und langjährige Garantie – all das sind Attribute, die der Dranbleiber sehr zu schätzen weiß. Für einen guten Verkäufer ist es also wichtig, bei diesem Kunden die Qualitätsaspekte seines Angebots besonders hervorzuheben. Dabei geht es ihm nicht um technische Spielereien und um den allerletzten Schrei, sondern um Gediegenes und Altbewährtes.
    Hier ein neuer Mikrochip, dort eine mitdenkende Waschmaschine – solche Neuerungen und Aspekte sollten Sie nur am Rande erwähnen oder gleich unter den Tisch fallen lassen, wenn Sie es mit dem Dranbleiber zu tun