Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

unsere Kerndienstleistung?
    „Wir übergeben unseren Kunden ein sofort benutzbares, sauberes, perfekt funktionierendes Bad zum vereinbarten Termin. Dabei muss der Kunde nur mit einem Ansprechpartner verhandeln, dem Installateur Huber.“
    2. Welche Kernkompetenzen haben wir?
    Projektmanagement: „Wir beherrschen die Koordination verschiedener Handwerker.“
    Handwerkliches Fachwissen: „Wir wissen genau, wie die einzelnen Arbeitsschritte verschiedener Handwerker aufeinander abgestimmt sein müssen.“
    Netzwerkaufbau und -pflege: „Wir verfügen über Auswahlkriterien, um die besten und zuverlässigsten Handwerker zu erkennen und langfristig in das Huber-Netzwerk einzubinden.“
    3. Welchen zentralen Kundennutzen stiften wir?
    „Erstens verschaffen wir unseren Kunden – trotz Baustelle – ruhige Nächte. Zweitens sind unsere Bäder Wellness-Oasen, in denen sich Menschen vom hektischen Alltag erholen können.“
    Der zentrale Kundennutzen ist eine einfache und leicht nachvollziehbare Botschaft. Für die Mitarbeiter des Installationsbetriebs Huber ist es leicht, den zentralen Vorteil für den Kunden aufzuzeigen.

Machen Sie auf die Folgen aufmerksam
    Neben dem Nutzen können Sie auch auf die Folgen Ihres Standpunkts aufmerksam machen: Sie malen dem Adressaten aus, welche Konsequenzen eine Sache haben wird.
    Beispiel
    Das Management von LionAir erwägt, die Preise zu senken, um durch ein günstigeres Angebot als die Konkurrenz die Auslastung der Flugzeuge zu erhöhen. Der Vertriebsleiter ist dafür. Er verspricht sich mehr Umsatz. Der Marketingleiter macht auf die möglichen Folgen dieses Schrittes aufmerksam. Wenn LionAir die Preise senkt, wird die Konkurrenz vermutlich nachziehen und ebenfalls die Preise reduzieren. Es bestehe dadurch die Gefahr, in eine Wettbewerbsspirale zu geraten. Er verweist auf die Situation von CrashAir, die vor zwei Jahren durch eine ähnliche Preispolitik in den Ruin getrieben wurde.
    Wir wollen Begründungen mit Bezug auf Folgen einfach Folgenargumente nennen. Folgenargumente sind nach diesem Schema aufgebaut:
    Begründungsschema
A ist richtig, ratsam, vernünftig, …; oder: Wir sollten A tun, weil es die positiven Folgen XYZ nach sich ziehen wird. A ist falsch, nicht ratsam, unvernünftig, …; oder: Wir sollten A nicht tun, weil es die negativen Folgen XYZ nach sich ziehen wird.
    Dieses Begründungsschema können wir auch in folgendes Schluss-Schema umkehren:
    Schluss-Schema
Die positiven Folgen XYZ entstehen, daher sollten wir A tun …; oder: daher ist A richtig, ratsam, vernünftig. Die negativen Folgen XYZ entstehen, daher sollten wir A nicht tun …; oder: daher ist A falsch, nicht ratsam, unvernünftig.
    Folgenargumente spielen eine wichtige Rolle in einer der bedeutendsten ethischen Theorien, dem Utilitarismus – auch Folgenethik genannt.
    Beispiel
    In vielen aktuellen Diskussionen auf dem Gebiet der medizinischen Ethik werden eine Reihe von Folgenargumenten genannt, die aus der utilitaristischen Tradition stammen. So wird etwa für die Stammzellenforschung damit argumentiert, dass sie uns helfen kann, Krankheiten zu heilen oder zu lindern.
    Stark vereinfacht können wir den Utilitarismus auf folgende These verkürzen:
    These:
    Eine Handlung ist richtig oder gut, wenn sie zum allgemeinen Glück beiträgt. Ob eine Handlung moralisch gut oder gerechtfertigt ist, hängt also von den damit verbundenen Folgen ab. Eine Handlung ist gut, wenn sie positive Folgen hat oder, genauer, wenn sie in der Summe mehr positive als negative Folgen für das Gesamtwohl einer Gesellschaft mit sich bringt. Dabei sollte diejenige Handlung gewählt werden, die den Betrag des Gesamtwohls am nachhaltigsten fördert.
    Beispiel
    Wenn Sie zwei Menschen durch eine Handlung glücklich machen können, dann ist das besser, als wenn sie nur einen Menschen durch die Handlung glücklich machen können. Die Grundidee ist, dass die moralische Güte einer Handlung sich an den Folgen messen lassen muss. (Eine persönliche Anmerkung der Autoren: Es erscheint uns sinnvoll, den Utilitarismus als prominenten Vertreter einer Folgenargumentation an dieser Stelle für den Leser zu skizzieren; wir selbst sind jedoch keine Utilitaristen).
    Folgenargumente können auch in anderen Situationen eine wichtige Funktion haben. Betrachten wir zum Beispiel Kritik- bzw. Feedbacksituationen. Einem Mitarbeiter ein negatives Feedback geben zu müssen wird meist als knifflig und unangenehm erlebt. Aus unserer Sicht wird dabei häufig