Fragetechnik schnell trainiert: Das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung (German Edition)

beobachten, wenn ein Journalist jemanden befragt; aber Verkäufer beherrschen diese „Kunst“ mindestens genausogut!
    Beispiel:
    Werden Sie wieder kandidieren …? (Jetzt möchte der Politiker bereits antworten, aber der Fragesteller fährt fort:) … und: glauben Sie, daß Ihre Partei Sie dabei unterstützen wird …? (Wieder möchte der Politiker bereits antworten, aber der Fragesteller fährt ungerührt fort:) … wobei natürlich bedacht werden muß, daß die internen Querelen Ihrer Partei in den letzten Wochen auch nicht gerade hilfreich waren, oder?

(Frage-)Fehler Nr. 2: Russisches Roulette
    Wenn Sie das Urlaubs-Spiel tatsächlich spielen bzw. gespielt haben, dann wissen Sie, daß Berater häufig eine Alternativfrage stellen: Wollen Sie lieber in die Berge oder ans Meer? Diese Art zu fragen ist legitim, wenn Sie sowohl Berge als auch Meer anbieten können.
    Aber angenommen, Sie können heute nur eines von beiden bieten (z.B. einen Ort an der holländischen Küste). Nun erwähnen Sie selbst die Berge. Wie wir schon bemerkt haben, lösen Sie durch Ihre Fragen Bilder (= Vorstellungen) im Kopf des Kundenaus. Angenommen, bei Ihrer Erwähnung der Berge fällt diesem die TV-Reklame für „Milch von glücklichen Kühen“ ein. Er sagt sich: „Mensch, du bist dein Leben lang noch nie so richtig in den Bergen gewesen.“ Und nun will er in die Berge! Davor wollte er nicht dorthin, aber jetzt haben Sie (als Berater) ihm die Idee eingeimpft! Das nenne ich russisches Roulette!
    In einer der fortgeschritteneren Runden des Urlaubs-Spiels erkläre ich den Zuschauern, daß ich ab jetzt bei solchen Alternativfragen (mit Hilfe eines kleinen Signals von einem Zuschauer) immer denjenigen Aspekt wählen werde, den der Berater nicht anzubieten hat! Sie sollten einmal sehen, was sich dann abspielt. Oder besser noch, probieren Sie es mit Freunden aus!
    Hilfreich für den Spieler in der Rolle des Kunden sind Argumente wie:
    Aber Sie selbst haben doch die Berge vorgeschlagen! oder: Jetzt machen Sie mal einen Punkt! Erst überzeugen Sie mich, in die Berge zu fahren, und jetzt paßt es Ihnen nicht!
    Solche Bemerkungen lösen gewaltige Aha-Momente bei dem Spieler aus, dem das passiert. Diskussionen in den Seminaren haben immer wieder ergeben, daß dieses russische Roulette auch in der Praxis häufig „gespielt“ wird; dort allerdings sind seine Folgen weniger lustig als im Seminar!

(Frage-)Fehler Nr. 3: Eine Frage stellen, die man selbst sogleich beantwortet
    Das brauche ich sicher nicht groß zu erläutern; achten Sie beim Fernsehen einmal darauf. Bedenken Sie, daß die sogenannte rhetorische Frage bei Gruppen sehr gut ist, weil ein jeder Hörer nachzudenken beginnt. Aber im Gespräch mit einem einzelnen Kunden ist sie reines Gift!

(Frage-)Fehler Nr. 4: Eine „Frage“ stellen, die eigentlich einen Angriff darstellt
    Auch das passiert weit häufiger, als uns lieb sein sollte. Wenn z.B. der Ehemann zu seiner besseren Hälfte sagt: „Weißt du eigentlich, wie spät es ist?!“ Oder der Chef zum Mitarbeiter: „Sie wollen doch wohl nicht schon wieder früher gehen?!“ Oder der Verkäufer zum Kunden 3 :
    • Das meinen Sie doch nicht ernst?
    • Wieso kaufen?! Heutzutage least man doch; Sie etwa nicht?
    • Sind Sie immer so stur?
    • Haben Sie im Ernst gedacht, Sie könnten mit einer vergleichbaren Anlage unter 45 Dezibel kommen?!
    • Wie wollen Sie denn auf diesem Stellplatz fünf Einheiten unterbringen?!
    • Ja, was dachten Sie denn?!
    Falls Sie meinen, kein Verkäufer würde „so etwas“ zu seinem Kunden sagen, muß ich Sie enttäuschen. Sie tun es; alle obigen Beispiele sind Gesprächen aus der beruflichen Praxis der Betroffenen entnommen worden.
    Falls Sie noch weitere typische Fehler identifizieren und mir vielleicht mitteilen wollen, würde ich mich freuen. Post an den Verlag wird weitergeleitet.
    So, damit sind wir am Ende angelangt. Aber vielleicht ist es auch ein neuer Anfang (zumindest, was den einen oder anderen Aspekt der Verkaufs-/Verhandlungssituation angeht)?

Bemerkung zur 18. Auflage

    Anläßlich dieser 18. Auflage möchte ich eine Frage beantworten, die mir immer wieder gestellt wird: Gibt es Werke von mir, die man parallel lesen oder mit denen man weiterarbeiten kann, sozusagen als „flankierende Maßnahme“? Antwort: Die gibt es:

    1. DVD „Frage-Technik“ (war früher sehr teuer und nur für Firmenkunden erhältlich): Dank moderner DVD-Technologie ist dieses Seminar jetzt für unter 40 Euro (im