Gespraechsfuehrung (TaschenGuide)

sein?
Konflikte
Welche Probleme können auftreten?
Strategie/Übereinkünfte/Lösung
Worauf werde ich besonders achten?
Welche möglichen Übereinkünfte sehe ich?
Was ist für mich bei einer Lösung wesentlich?

Gespräche aktiv gestalten
    Um die eigenen Ziele möglichst umfassend durchzusetzen, empfiehlt es sich, im Gespräch aktiv und steuernd präsent zu sein. Hierfür können Sie eine Reihe von Gesprächstechniken gezielt einsetzen.
    Im folgenden Kapitel erfahren Sie,
wie Sie durch Zuhören Einfluss nehmen,
wie Paraphrasierung die Verständigung sichert,
was eine klare Kommunikation ausmacht,
wie Sie Informationslücken durch Fragen schließen,
was zu einer überzeugenden Argumentation gehört,
welche Vorteile persönliche Formulierungen bringen und
wie Sie Gespräche durch Metakommunikation steuern.

Einfluss nehmen durch Zuhören
    Oft wird das aktive Gestalten und Führen von Gesprächen mit Reden gleichgesetzt. Das ist falsch. Eines der wichtigsten und effektivsten Gestaltungsmittel im Gespräch ist das Zuhören.
    Die Vorteile aufmerksamen Zuhörens
    Aufmerksames, intensives, verstehendes Zuhören ist ein Mittel, das gleich auf mehreren Ebenen Wirkung zeigt und das Gespräch beeinflusst.
    Wertschätzung signalisieren
    Aufmerksames Zuhören signalisiert Ihrem Gegenüber, dass Sie ihn und seine Sicht der Dinge ernst nehmen und sich mit seinen Inhalten wirklich auseinandersetzen. Sie drücken ohne Worte damit aus: „Das, was Sie sagen, ist mir wichtig.“ Aufmerksames Zuhören ist deshalb eine Form von deutlicher Wertschätzung. Dieses Signal hat einen positiven Einfluss auf die Beziehung der Gesprächspartner.
    Wichtig
    Wenn Sie selbst ernsthaft und aufmerksam zuhören, hat auch Ihr Gesprächspartner eine höhere Bereitschaft, sich mit Ihrer Sicht der Dinge und mit Ihren Argumenten auseinander zu setzen, also Ihnen zuzuhören.
    Zielgerichtet argumentieren
    Es ist mittlerweile kein Geheimnis mehr, dass man eine Person verstehen muss, um sie zu überzeugen. Sie müssenwissen: Was ist ihr wichtig? Was denkt sie? Was hindert sie, bestimmte Dinge zu tun oder zu lassen? Auf diese Weise lassensich Argumente finden, die dem anderen zugänglich sind. Menschen werden mit Argumenten überzeugt, die für sie relevant und einsichtig sind. Personen mit unterschiedlicher Art zu denken, zu werten und zu entscheiden sprechen auf unterschiedliche Argumente an. Beim Zuhören bekommen Sie ein Gefühl dafür, wie der andere denkt und wo Sie argumentativ anknüpfen können. Sie bekommen Material für eine auf Ihr Gegenüber ausgerichtete Argumentation.
    Die Urteilsfähigkeit verbessern
    Nur durch Zuhören können Sie Dinge erfahren, die Sie noch nicht wussten oder bisher anders gesehen haben. Nutzen Sie die Möglichkeit, um neue Perspektiven auf eine Sache zu erlangen und Ihren eigenen Horizont zu erweitern. Um Probleme sachgerecht zu lösen, müssen die Umstände und Ursachen klar sein. Das Zuhören ermöglicht Ihnen, Ihre eigene Sichtweise zu hinterfragen und Ihre Thesen zu überprüfen. Dabei ist es beim Zuhören erst einmal völlig irrelevant, ob Sie der gleichen Meinung sind wie der andere oder nicht; es ist vielmehr eine Möglichkeit, Ihre eigenen Ansichten zu überprüfen und gegebenenfalls zu verändern. Dieses Verfahren verbessert Ihre Urteilsfähigkeit und die Qualität Ihrer Entscheidungen.
    Zuhören – worauf kommt es an?
    Zuhören ist eine konzentrierte Form der Zugewandtheit, bei der Sie sich voll auf die Person und das, was sie ausdrücken möchte, einlassen.
    Sich auf den anderen konzentrieren
    Es mag sein, dass Sie zuhören und nebenbei andere Tätigkeiten verrichten können, aber Ihr Gesprächspartner wird nicht das Gefühl haben, dass Sie ihm wirklich zuhören. Wenn Sie dem anderen also Ihre Wertschätzung signalisieren möchten, sollten Sie nicht nebenher E-Mails abfragen, Akten sortieren oder aus dem Fenster schauen. Zudem entgehen Ihnen eventuell wichtige Informationen, die Sie über die Körpersprache des anderen erfahren (mehr dazu im Kapitel „Der Körper redet mit“). Konzentriertes Zuhören ist so nicht zuletzt auch eine Frage der Qualitätssicherung und Effizienz.
    Signale des Zuhörens zeigen
    Signale des Zuhörens zeigen sich bei konzentriertem Zuhören meist von selbst, z. B. durch eine offene Körperhaltung, Nicken, zustimmende oder verstehende Laute wie „hm“, „ja“, „aha“ und vor allem regelmäßigen Blickkontakt. Dass Sie zuhören, zeigt sich auch, indem Sie das Gesagte z. B. noch