Bücher online kostenlos Kostenlos Online Lesen
Deal!: Du gibst mir, was ich will (German Edition)

Deal!: Du gibst mir, was ich will (German Edition)

Titel: Deal!: Du gibst mir, was ich will (German Edition)
Autoren: Jack Nasher
Ads
sich Ihr Gegenüber nicht an seinen Teil der Abmachung hält.
Nachverhandeln
    »Änderungen dieser Vereinbarung bedürfen der Schriftform«, steht am Ende vieler Verträge. Was bedeutet das? Vor allen Dingen eines: Der Vertrag ist nachverhandelbar. Jeder Vertrag ist nichts anderes als eine Verhandlungsposition. 18 Warum aber sollte Ihr Gegenüber sich überhaupt von Ihnen breitschlagen lassen, einen bereits unterschriebenen Vertrag nachzuverhandeln? Ganz einfach: Weil er es will.
    Die Nachverhandlung ist dann sinnvoll, wenn man merkt, dass ein Punkt der Vereinbarung nachteiliger ist, als man dachte. Möglicherweise hatten Sie vergessen, ein Zahlungsziel in den Vertrag einzufügen, was dazu führt, dass Sie nach jeder Rechnungsstellung aus Angst vor einer drohenden Zahlungsunfähigkeit tagelang zitternd in Ihrem feuchten Keller kauern, bis das Geld eingetroffen ist. Es kann nun durchaus sein, dass Ihr Geschäftspartner sowieso immer spätestens nach zwei Wochen zahlt und er Ihnen ohne Weiteres entgegenkommen könnte. Und vielleicht hat auch er einen Punkt in Ihrem Vertrag gefunden, der ihn stört, und den auch Sie ohne Probleme ändern könnten.
    Tatsache ist: Nach der Vertragsverhandlung ist die Situation eben oft eine andere und Änderungen des Vertrages können hier für beide Seiten sinnvoll sein.
    Umgekehrt gilt ebenfalls: Wenn Ihr Verhandlungspartner plötzlich den Vertrag nachverhandeln will, blocken Sie nicht ab. Hören Sie sich das Ansinnen Ihres Gegenübers an und fragen Sie sich, ob Sie bei dieser Gelegenheit auch Ihre Interessen einbringen können.
    Was nützt es der einen Partei, einer von 100 Gläubigern in einem Insolvenzverfahren des Vertragspartners zu sein? Gerade ab einem gewissen Volumen ist die Wirtschaftlichkeit des Geschäftspartners im gegenseitigen Interesse. Das beste Beispiel hierfür sind Firmen, die mit ihren Vermietern über ihre Gewerberäume verhandeln: Die Nachverhandlung – oder Erpressung, wie Vermieter sie nennen – ist hier sogar üblich.
    Der britische Verhandlungsexperte Gavin Kennedy empfiehlt seinen Klienten eine sehr aggressive Methode, wenn das Gegenüber die Nachverhandlung ablehnen sollte. Demzufolge sollen Sie Ihre Ansprüche aus dem Vertrag derartig überstrapazieren, dass Ihr Gegenüber Sie schließlich um eine Änderung anf leht. Wenn Sie etwa ein Servicepaket in Ihrem Vertrag vereinbart haben, so ist darin wohl kaum eine maximale Anzahl der Anrufe vermerkt, die Ihre Mitarbeiter bei der Hotline tätigen dürfen. Und so lassen Sie Ihre Mitarbeiter wegen der kleinsten Kleinigkeit fünfmal anrufen und jedes Mal Techniker einbestellen. Nach Hunderten von Anrufen, Dutzenden von Technikerbesuchen und Austauschteilen hat auch Ihr Vertragspartner die Nase voll. Wenn man Ihnen andere Geräte anbietet, lehnen Sie ab. Wenn man versucht, den Service zu deckeln und ein Limit der Technikerbesuche anzusetzen, drohen Sie mit Kündigung des Vertrags. Ihre Chance ist hoch, dass innerhalb des anderen Unternehmens nun derjenige, dem Kosten entstehen – hier der Kundenservice – interveniert und Sie Ihre Vertragsänderung oder gar Kündigung durchsetzen. Im Kleinen funktioniert das ebenfalls: Sie rufen die Telekom täglich fünfmal an und bestellen wöchentlich den Techniker, weil etwas mit dem WLAN nicht funktioniert. Nach ein paar Wochen schließlich bekommen Sie die Kündigung und können nun endlich den Anbieter wechseln.
    Overcommitment
Seien Sie stets bereit, zu gehen, wenn es irrational wäre, weiterzumachen.
Nutzen Sie das Overcommitment-Phänomen bei Ihrem Gegenüber, indem Sie am Ende noch kleine Forderungen stellen.

    Drohungen
Drohungen sind nicht zu empfehlen. Falls Sie doch drohen, tun Sie es geschickt.
Reagieren Sie richtig auf Drohungen Ihres Gegenübers.
Verwenden Sie den Walkout selten und klug.

    Die goldene Brücke
Bauen Sie dem anderen eine goldene Brücke, über die er zu Ihnen kommen kann.
Verfassen Sie seine »Siegesrede«.

    Die Schriftform
Schreiben Sie stets das Protokoll.
Keine Vereinbarung ohne Vertrag.
Kern des Vertrags muss die Vertragsstrafe sein.
Nachverhandeln kann eine Chance für beide Parteien sein.

NACHWORT

    »Man soll alles immer soweit vereinfachen,
wie möglich. Und kein bisschen weiter.«
    Albert Einstein
    »Wer als Werkzeug nur einen Hammer hat, sieht in jedem Problem einen Nagel«, schrieb vor vielen Jahren der österreichisch-amerikanische Kommunikationsforscher Paul Watzlawick. Das gilt auch für Verhandlungen: Es ist nicht immer die

Weitere Kostenlose Bücher

Die Auserwahlte
Die Auserwahlte von Vampira VA
Die Braut des Vagabunden
Die Braut des Vagabunden von CLAIRE THORNTON
Verlieb dich - Roman
Verlieb dich - Roman von Carly Phillips